![見出し画像](https://assets.st-note.com/production/uploads/images/38759719/rectangle_large_type_2_3ab539b0ad3b9fdb9974ae0f0c3f4b4d.png?width=800)
人の3倍の成績を残す営業マンはクロージング力以外に〇〇が優れている
結論
結論ファーストで。
人の3倍の成績を残す営業マンは
クロージング力以外に、
「紹介をいただく能力」に優れていて、
"1件"のアポイントで、"3件"の契約可能性を
生んでいる。
優秀な営業マンの1件アポの価値
以前ツイッターでこんな投稿をしました。
![スクリーンショット 2020-11-14 10.48.33](https://assets.st-note.com/production/uploads/images/38752496/picture_pc_fda8d027cbc58047a05f617dd2578980.png)
優秀な営業マンは"1件"のアポイントで、
目の前の人から契約をいただき、
目の前の人の知人の紹介をもらい、
さらに数名契約を獲得しているのです。
では、1件のアポイントでも、
Aさん: 10%の成約率の人
Bさん: 20%の成約率の人
Cさん: 20%の成約率で紹介ももらえる人
この3人は1年間で
どれくらい差が開いてしまうのか。
数字で見ると恐ろしいことに
アポイント数(新規月間20件とする)
![スクリーンショット 2020-11-14 11.02.21](https://assets.st-note.com/production/uploads/images/38754032/picture_pc_a44ed292760a2173746d0a58e862b620.png?width=800)
Aさん、Bさんはアポイント数に差はなく、
年間で240件のアポイントを獲得
それに対して、
1件のアポイントで
2件の紹介をもらっているCさんは、
12ヶ月後にはAさん、Bさんの
3倍の720件のアポイントを獲得している。
つまり、AさんBさんの3年分の行動量を
たった1年で行なっているのだ。
契約数
![スクリーンショット 2020-11-14 11.05.21](https://assets.st-note.com/production/uploads/images/38754065/picture_pc_5c912167e0c41dec13d71af8b30e600b.png?width=800)
Aさんは成約率10%なので、
年間で24件の契約を獲得。
Bさんは成約率が20%なので、
年間で48件の契約を獲得。
Cさんは成約率は20%で変わりないものの、
年間で144件の契約を獲得。
成約率が変わらなくても、
紹介をもらっているだけで、
約100件差が1年間で発生してしまっている。
VOA ( Value of Appointment )
ここで出ました。アルファベット3文字。
アルファベット3文字アレルギーの人は
ここでお薬飲んでください。
VOA ( Value of Appointment )
商談価値。1件のアポイント、商談に対して、
何件の契約の"可能性"を生むことができたのかを表す指標。
この"VOA"って言葉は
まだ聞きなれない言葉な人が
多いのではないでしょうか。
安心してください。
.
.
.
「この言葉、私が作りましたので知らなくて
当然です。」
このVOAが高い人は企業にとって
優秀な営業マンになることでしょう。
例えば、先ほどのAさんBさんCさんの例でVOAを考えて見る
AさんBさんのVOAは1.0です。
ここで重要なのは、
「契約の可能性」ということです。
あくまでも成約率に関わらず、
契約が何件生まれる可能性があるのかという
指標なのでこの場合1.0になります。
一方、CさんのVOAは3.0です。
Cさんは目の前のお客さんだけでなく、
目の前のお客さんから
新たに2人のお客さんをご紹介いただき、
マーケティングコストをかけて獲得した
1件のアポイントで、
3件の契約の可能性を生み出しています。
VOAが1.0の人は、
1つのご縁でその人だけ契約になる「足し算」的な思考
VOAが1.1以上の人は、
1つのご縁でその人とその人の周りの人を獲得できる「掛け算」的な思考
ということがわかりますね!
こういう営業を新卒のころから
心がけてきていたら、
今頃、どんな伝説の営業マンになっていたでしょうか、、、
どうやって"紹介"を生むのか
【簡単3ステップ】
① 自分がどこの領域で相談に乗れる
スペシャリストなのかを示す
② アポイント現場では売り込まず、
相談に乗るスタンス
③ 他に困っている人いたら
相談に乗ることを伝え、有言実行する
結論、
この3ステップさえできれば、
VOAの高い営業マンになれる。
これは、
紹介だけで営業を回している、
とある社長さんから直伝いただいた、
紹介営業を確立させる方法です。
ちなみにこの3ステップの真逆が、
① 自己紹介なく、とりあえず商材説明
② 現場で売り込みまくり、営業するスタンス
③ たとえ紹介頂いたとしてもまた売り込み営業をする
こういう営業マンは、
確かに売り上げを上げることができるかもしれないが、
商材が良いものであったり、
マーケティングチーム、
インサイドセールスチームが
新規のアポイント際限なく獲得している組織出ない限り、
中長期に渡って安定した成績を残すことは難しい。
自分の胸に手を当てて思い浮かべてほしい。
失注リストみて、
「この企業もう会えないな〜」と思うのか、
失注リストみて、
「この企業から先月紹介もらったな〜」と思うのかでは、
月とスッポンくらい違う。
これであなたも今日からVOA高め営業マン
それっぽい概念だけ語って終了のnoteは、
実用性にかけて、
ただの教科書でしかないので、
今日からできるTODOを最後に書きます!
紹介をいただくためのTODO
① 何に相談に乗ったら良いのか書き出す
(自社商材と繋げる相談内容)
② 自分の相談の領域の専門家になる
(インプット)
③ 競合の企業さんとの付き合いを濃くして、
紹介できる状況にする
例えば、私であれば、
BtoBの企業様に対して、
企業の決裁者様を繋げることで、
経営課題を解決するサービスの営業を行なっている。
(チラCEOってfacebookとかの広告で見たことある人も多いのでは)
https://only-story.jp/chira-ceo/
主にお客様は新規営業先の開拓に
悩まれていることが多い。
このようなケースでは、
① BtoBの営業マーケの相談をできるようになる
② リード獲得、アポ獲得のサービスを調査
③ テレアポ、メルアポ、紹介サービスの会社さんを紹介できるようにする
このような形になるかと思います!
BtoB企業の営業・マーケ相談をしていき、
その企業にとってどういう施策が適切なのか、
売り込みではなく、一緒に考える。
自社サービスが最適ではない場合は、
最適なサービスを紹介する。
そうするとその人が、
周りで同じ課題を持っている人を、
信頼して、安心して紹介してくださる。
まとめ
フィールドセールスとしてのスキルアップは、
クロージング力にフォーカスされがちですが、
紹介を受けるスキルも大切だ
ということが伝わればと思い、
このnoteを書きました。
さらに紹介が集まってくる人の特徴を
知りたい人はこのnoteもぜひご覧ください。
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