人の3倍の成績を残す営業マンはクロージング力以外に〇〇が優れている

結論

結論ファーストで。
人の3倍の成績を残す営業マンは
クロージング力以外に、

「紹介をいただく能力」に優れていて、
"1件"のアポイントで、"3件"の契約可能性を
生んでいる。

優秀な営業マンの1件アポの価値

以前ツイッターでこんな投稿をしました。

優秀な営業マンは"1件"のアポイントで、

目の前の人から契約をいただき、
目の前の人の知人の紹介をもらい、
さらに数名契約を獲得しているのです。

では、1件のアポイントでも、

Aさん： 10%の成約率の人
Bさん： 20%の成約率の人
Cさん： 20%の成約率で紹介ももらえる人

この3人は1年間で
どれくらい差が開いてしまうのか。

数字で見ると恐ろしいことに

アポイント数(新規月間20件とする)

Aさん、Bさんはアポイント数に差はなく、
年間で240件のアポイントを獲得

それに対して、
1件のアポイントで
2件の紹介をもらっているCさんは、

12ヶ月後にはAさん、Bさんの
3倍の720件のアポイントを獲得している。

つまり、AさんBさんの3年分の行動量を
たった1年で行なっているのだ。

契約数

Aさんは成約率10%なので、
年間で24件の契約を獲得。

Bさんは成約率が20%なので、
年間で48件の契約を獲得。

Cさんは成約率は20%で変わりないものの、
年間で144件の契約を獲得。

成約率が変わらなくても、
紹介をもらっているだけで、
約100件差が1年間で発生してしまっている。

VOA ( Value of Appointment )

ここで出ました。アルファベット3文字。
アルファベット3文字アレルギーの人は
ここでお薬飲んでください。

VOA ( Value of Appointment )
商談価値。1件のアポイント、商談に対して、
何件の契約の"可能性"を生むことができたのかを表す指標。

この"VOA"って言葉は
まだ聞きなれない言葉な人が
多いのではないでしょうか。
安心してください。
.
.
.
「この言葉、私が作りましたので知らなくて
当然です。」


このVOAが高い人は企業にとって
優秀な営業マンになることでしょう。

例えば、先ほどのAさんBさんCさんの例でVOAを考えて見る

AさんBさんのVOAは1.0です。

ここで重要なのは、
「契約の可能性」ということです。

あくまでも成約率に関わらず、
契約が何件生まれる可能性があるのかという
指標なのでこの場合1.0になります。

一方、CさんのVOAは3.0です。

Cさんは目の前のお客さんだけでなく、
目の前のお客さんから
新たに2人のお客さんをご紹介いただき、

マーケティングコストをかけて獲得した
1件のアポイントで、
3件の契約の可能性を生み出しています。

VOAが1.0の人は、
1つのご縁でその人だけ契約になる「足し算」的な思考

VOAが1.1以上の人は、
1つのご縁でその人とその人の周りの人を獲得できる「掛け算」的な思考

ということがわかりますね！

こういう営業を新卒のころから
心がけてきていたら、
今頃、どんな伝説の営業マンになっていたでしょうか、、、

どうやって"紹介"を生むのか

【簡単3ステップ】
① 自分がどこの領域で相談に乗れる
　スペシャリストなのかを示す

② アポイント現場では売り込まず、
　相談に乗るスタンス

③ 他に困っている人いたら
　相談に乗ることを伝え、有言実行する

結論、
この3ステップさえできれば、
VOAの高い営業マンになれる。

これは、
紹介だけで営業を回している、
とある社長さんから直伝いただいた、
紹介営業を確立させる方法です。

ちなみにこの3ステップの真逆が、

① 自己紹介なく、とりあえず商材説明
② 現場で売り込みまくり、営業するスタンス
③ たとえ紹介頂いたとしてもまた売り込み営業をする

こういう営業マンは、
確かに売り上げを上げることができるかもしれないが、

商材が良いものであったり、
マーケティングチーム、
インサイドセールスチームが
新規のアポイント際限なく獲得している組織出ない限り、
中長期に渡って安定した成績を残すことは難しい。

自分の胸に手を当てて思い浮かべてほしい。

失注リストみて、
「この企業もう会えないな〜」と思うのか、

失注リストみて、
「この企業から先月紹介もらったな〜」と思うのかでは、

月とスッポンくらい違う。

これであなたも今日からVOA高め営業マン

それっぽい概念だけ語って終了のnoteは、
実用性にかけて、

ただの教科書でしかないので、
今日からできるTODOを最後に書きます！

紹介をいただくためのTODO
① 何に相談に乗ったら良いのか書き出す
　(自社商材と繋げる相談内容)
② 自分の相談の領域の専門家になる
　(インプット)
③ 競合の企業さんとの付き合いを濃くして、
　紹介できる状況にする

例えば、私であれば、
BtoBの企業様に対して、
企業の決裁者様を繋げることで、
経営課題を解決するサービスの営業を行なっている。
(チラCEOってfacebookとかの広告で見たことある人も多いのでは)
https://only-story.jp/chira-ceo/

主にお客様は新規営業先の開拓に
悩まれていることが多い。

このようなケースでは、
① BtoBの営業マーケの相談をできるようになる
② リード獲得、アポ獲得のサービスを調査
③ テレアポ、メルアポ、紹介サービスの会社さんを紹介できるようにする

このような形になるかと思います！

BtoB企業の営業・マーケ相談をしていき、
その企業にとってどういう施策が適切なのか、
売り込みではなく、一緒に考える。

自社サービスが最適ではない場合は、
最適なサービスを紹介する。

そうするとその人が、
周りで同じ課題を持っている人を、
信頼して、安心して紹介してくださる。

まとめ

フィールドセールスとしてのスキルアップは、
クロージング力にフォーカスされがちですが、
紹介を受けるスキルも大切だ
ということが伝わればと思い、
このnoteを書きました。

さらに紹介が集まってくる人の特徴を
知りたい人はこのnoteもぜひご覧ください。