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【徹底解明】1ヶ月の契約件数が"13件→2件"に落ちたのはなぜ？

竹中龍聖

最初に（このnoteはこんな人にオススメ）
・トップセールスを目指すセールスマン
・営業マネージャー、営業部長
・経営者

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株式会社オンリーストーリーの
竹中(たけなか)です。

今回は、
実際に起きたしくじりを成仏させるために
note書きました！

失敗しても3倍学べばいいという
スタンスでやってます！

ぜひこのnoteで私のしくじりから
3倍学んでください！

最後にとっておきの裏技も公開してますので、
ぜひご覧ください。

事件はある日突然起きました


2020年2月にインサイドセールスから
正式にフィールドセールスに移動して、
4ヶ月が経った、2020年5月。

月間13件の契約を獲得し、
見事、月間営業部MVPを獲得し、
勢いそのままNHKのクローズアップ現代に
取り上げられた男が

先月、2件しか契約を取れませんでした。

ショック

事件です。

天狗になって6月7月8月と
サマーバケーションをしていたわけでもなく、

その間もしっかり成果を出し、
スキル向上、成果最大化のために仕事に
勤しみ、日々努力を積み重ねてきました。

にもかかわらず、事件は起きました。


血眼になって原因究明


なぜここまで数値が落ちたのか。

商談数の変化は大きくありません。
にもかかわらず、契約件数は落ちました。

自分の営業スキルがまだまだ未熟な点は、
5月も9月も変わりません。
むしろ9月の方が経験も多く詰み、
成長しているはずです。

自分の仕事に対するモチベーションとか、
本気度とかは常に変わらないと自負してます。

唯一変わっているのは、
パーマから短髪に髪型を変えた点くらいです。
関係ありません。非常に関係ありません。

余談が長くなりましたが、
原因究明をしようと、

1商談1商談、全ての5月の商談と9月の商談を
スプレッドシートに並べて見比べました。

・どういう企業との商談なのか
・どういう課題を持っていた商談なのか
・どういう経緯で商談になったのか
・どういう人と打ち合わせをしていたのか

すべてデータを並べて見たときに恐ろしいことに気が付きます。

探偵


答え：なんと〇〇の時に99%失注していた！


そうです。
真実はいつも1つなんです。

〇〇の時に99%失注していたんです。

〇〇とは、、

決裁者と直接接触していない

です。

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契約が取れている商談は
ほとんどすべて決裁者に接触していて、

逆に決裁者に接触していないと、
ほとんどすべて失注していたのです。

※決裁者に接触しても失注するときもあります。

ここでいきなり"MEDDIC"という概念


みなさん
いーきーなーりーでーすーがー！

MEDDICという概念を
ご存知でしょうか。

MEDDICとは、
・Metrics（測定指標）
・Economic Buyer（決裁権者）
・Decision Criteria（意思決定基準）
・Decision Process（意思決定プロセス）
・Identify Pain（抱えている課題）
・Champion（自社サービスの擁護者）
の頭文字をとっています。

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「いや、なんやねんメディックって！」
とお思いのあなた。

簡単に説明すると、
営業マンが契約を取るために重要な6つの指標です。

そう、このMEDDICを満たせていれば、
高確率で契約が取れるのです。

そして今回、注目して欲しいのは、
MEDDICのEです。


EB(Economic Buyer)


MEDDICの"E"は
Economic Buyer(顧客の中で製品購入の意思決定権を有する人物)
というものです。

簡単に言うと、
Economic Buyerに会いましょう
=決裁者に会いましょう
ということです。
※以下EB

「いや、まぁそりゃーそやろ」
とお思いのあなた。

なんでこのEBに会うことが大事なのかわかりますか。

EBは決裁権と同時に、
拒否権を持っているからです。

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例えば、
どれだけ担当のA君が、
「いや社長！これ！導入しない理由ないですよ！入れましょうよ！」
って一生のお願いの勢いで頼み込んでも、

「いやだ♡」
って言うことができるのがEBです。

なので商談では、

EBにいかに接触し、
EBをいかに説得するか

が重要になってきます。

ではここで、13件→2件に
契約件数が激減した原因に戻りましょう。
MEDDICの考えに則ると、

決裁者に接触していない=EBに接触していない

こうですね。
納得の結果です。


EBに会う方法


EBに会うことが商談を進める上で
重要と理解できた上で、

「じゃあどうやって会うねん」
って話だと思うのですが、

基本的にEBは忙しいです。会ってくれません。

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時間価値も高いです。
毎日毎日営業担当と
1時間の商談をしているような時間はありません。

一方で、EBが最終決定をするので、
EB自身もある程度最後は、
自分の目で、耳で、頭で
確かめたいと言うのが本音です。

では、EBに会う方法は色々ある中で、
ざーーーーーーーーっくりお伝えすると、

①相手の社内に協力者を作って、
決裁者との商談をセッティングしてもらう

②自社からも役職者を出して
相手との役職を揃えに行く

この2つの方法がメジャーな方法としてあります。

①は言わずもながではありますが、
一般的に聞くエンプラ営業のみたいなもので、

相手の担当者さんと仲良くなって、
一緒に戦略を練り、どう上長を落としに行くか

みたいな話です。
実際これはすごく時間もかかり、
労力も使う方法です。

一番手っ取り早いのは②の、

自社のEBと、相手のEBをマッチングさせて、
上同士で話してもらう。

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これが手っ取り早いEBまでの辿り着き方です。

EBはEBとはいきなり会いますが、
営業担当とはいきなり会いません。

決裁者同士でいきなり話すことは、
両社にとって無駄な時間を省く方法なのかもしれません。

最後に裏技


そんな私はEBでもなければ、
役職者でもなかったりするので、

やっぱり担当の方とお話して、
りん議をあげてもらうことが多いです。

そんな中で閃いた方法を最後に紹介します。

その名も、、

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『ビデオ提案作戦』

作戦内容：
①担当の人と話をして、
EBに刺さる提案は何かをヒアリングする

②ヒアリングを元に提案資料を作成する

③提案資料を画面録画のできる「loom」というアプリで読み上げ、あたかもオンライン商談をしているかのように提案をする

④画面録画された動画はURL化されるので、
メールにて共有する

⑤稟議の時にビデオ提案を流してもらうように担当の人に連絡
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この作戦は、
どうしてもEBに会えなかった時に、
EBに動画を通して会い、
思い・提案を伝えるというものです。

メールでもなく、
提案資料のスライドでもなく、
動画でEBに提案をする。

Withコロナの時代、
EBへの接触の仕方は多種多様ですね。

以上！

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ビデオ提案の動画のサンプルを差し上げます！

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