【一問一答】インサイドセールスの悩みをインサイドセールスの"神"が解決~SDR・BDR編~

最初に（このnoteはこんな人にオススメ）
・インサイドセールスを今から立ち上げようと思っている人
・インサイドセールス立ち上げ中で次に何をしたらいいか迷っている人
・インサイドセールスをやりはじめてお悩みをお抱えの人

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テーマ

こんにちは、株式会社オンリーストーリーの竹中(タケナカ)です。

このnoteでは、

1月の1ヶ月間、悩めるインサイドセールスが

インサイドセールスの"玄人の中の玄人"の

しげのさん(@insidesales_job)に
毎日質問を投げかけるという

(フォロワー4000人越え、、、)

その名も

「インサイドセールス質問バトンリレー」で出た

質問と回答をFAQ形式でまとめていきたいと
思います！

『1月ご協力いただきましたしげのさん、
本当にありがとうございました』

それでは早速行きましょうー！

SDR編~お問い合わせ対応のお悩み~

【CASE1】
リードをアポにするには一般的にどのくらいの期間がかかる？

Q.
現在、リードからアポまでに
2週間ほどかかってしまっています。
・前提としてリードからアポまでに2週間は長いのか？
・長い際の適切な期間と改善方法はありますか？
by https://twitter.com/tatatakumakky

リード入ってきて、
すぐにアポイントになるものとそうでないものがありますよね

実際どういう対応をして、
どのくらいの期間でアポにするのが適切なのでしょうか？
その回答がこちら

A.
リード獲得からアポイント確定まで、

2週間は長いです。
即日アポも普通です。

<長い要因>
1.リード獲得からアクションまでが遅い
2.アクションが少ない
3.間違ったリードを取っている

<解決策>
1.優先度を決めて熱いものは5分以内にアクション
2.メールも使う、時間を変える、電話口の方と関係構築等
3.確度の低いリードは止める

ちなみにビジネスモデルにもよりますが
月間の新規リード150-200件/ISが
最も生産性が高いです。
それ以上にリードを供給すると
レスポンスが悪くなる、
追いきれなくなる等が発生します。

筆者自身、
見込み顧客様の温度感は
生魚のようなものだと思っております。
(誤解を恐れずに発言してます笑

日が経てば経つほど温度感が下がり、
ついには賞味期限(興味を持っている期間)が切れる。

考えてみれば確かに
何かサービスにお問い合わせする時は
そのサービスに気になってますが、

2週間もするとそのサービスに
問い合わせたことさえ忘れているなんて
あるあるじゃないですかね！

・アタックのスピード
・アクションの数
・アタック先の選定

は重要ですね！

【CASE2】
アポをフィールドセールスに引き継ぐ時の
ポイントは？

Q.
ナーチャリング型の場合、
インサイドセールスからフィールドセールスに引き継ぐときに
BANT以外で意識していることや決めている
ルールなどありますか？
by https://twitter.com/tsuyoshixz

アポが取れて、
フィールドセールスに引き継ぐ時、
どういう内容でどういうルールで
引き継ぐべきなのか、
何が一番正しいのか日々模索している方も多いのではないかと、

そんなお悩みへの回答がこちら！

A.
こちらのnoteを参考にしてください。

簡単に言うと、

事実：現実に起こり、または存在する事柄。本当のこと。
感情：喜んだり悲しんだりする、心の動き。気持ち。気分。
意思：心の中に思い浮かべる、何かをしようという考え。思い。

を分けて共有する必要があります。

https://note.com/insidesales_job/n/ncdbe337074fa

アポイントの共有をする時に、
つい、

「このアポめっちゃアツいです！！」
「サービス導入したいと言ってました！！」

と共有して、実際商談をしてみると、
まだまだ導入には程遠いことなどありませんか？

事実を的確に共有することって意外と大変ですよね。

ちなみに参考までにそんな方におすすめのサービスがこちらです！
https://miitel.jp/

このMiiTelを使えば、
相手との架電を録音でき、
その音源をURLをコピペするだけで共有できるという
とても便利なサービスです！
実際に筆者も使いまくってますし、リコメンドしまくってます！

BDR編~アウトバウンドコールのお悩み~

【CASE3】
アウトバウンドで相手から信頼を得るには？
~事前調査編~

Q.
「この人だったら課題を解決してくれそう」
「正直に話してみたい」と思っていただくには
まず何から心がければいいでしょうか
by https://twitter.com/CurryOishiina

なかなかインサイドセールスを初めて初心者の人に
相手が正直に本当の課題を語ってくれることは
電話だとなおさら少ないですよね、、、
そんな悩みをお抱えの方への回答がこちら！

A.
信頼を得るには以下が必要です

1.その企業に詳しい
2.その業界に詳しい
3.かつ知らないことを知っている

わかってない人間と話すほどストレスなことはありません。
その企業に転職すると思って情報収集と仮説構築を

おっしゃる通りでございます。
自分たちも誰か相談する時は自分よりも
ある事象について詳しい人、
インサイトを与えてくれる人に
相談しますよね。
(しげのさんに質問したのもまさにこの現象)

事前調査のレベルは高くないと
お客さんのためにならないですね！

【CASE4】
アウトバウンドで相手から信頼を得るには？
~自社商材理解編~

Q.
弊社のインサイドは100％アウトバウンドでコールしています。
この人から話を聞いてみたい！
と思っていただくには
何を心がければいいでしょうか
by https://twitter.com/inside_chiyo

アウトバウンドコールでお電話先の
相手から信頼を得ることはとても大切なことだけど、なかなか難しいですよね、、
この質問に対する回答がこちら！

A.
役職など考慮して自社の製品を
的確に、端的に伝える、
もしくは質問に的確に回答できますか？

もしその準備ができていなければNG。
そんなときはPAPERで整理してみましょう。

なんだこの便利なモノは！！！！
と衝撃を受けたシートです。

・自社の商材の特徴
・差別化ポイント
・訴求ポイント
・メリット
・同類の事例

を整理して考えるのにとても便利です！
ぜひ一度お試しあれ！

まとめ

今回はSDR編とBDR編の2つのチャプターで
合計4問の質問とその回答をご紹介させていただきました。

このほかにも、

・KPIの設定の仕方
・インサイドセールスの役割とは
・インサイドセールスはどの部署にすべきか
・インサイドセールス立ち上げのロードマップ
・インサイドセールスが成約率を追うためには

など色々な質問が寄せられてましたので、
細切れにしてご紹介させていただければと思います！

今後もインサイドセールス立ち上げに悩んでいる人にぜひお力になれる様に発信していきます！
インサイドセールスはみんな友達！！

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アポ獲得にお悩みの方は、こちらのサービスもおすすめです！
https://only-story.jp/service-top/