【初回商談で大切な10個のコト】

最初に（このnoteはこんな人にオススメ）
・営業を初めたばかりの人
・初回訪問でなかなか相手の信頼を得れない人
・ヒアリングが苦手な人
・上記の悩みを抱えている部下を持っている人

このような方に読んでいただきたいものです。

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初回商談で大切なマインドセット

①相手自身になる

いきなり定性的で「は？」と
疑問を浮かべてしまってすみません。

しかし、

「絶対自社サービスと相性がいいから、
この提案の流れで納得してもらって、
契約してもらおう！」

というように、
鼻息をフンフン言わせながら、
商談のロープレをしている新人営業マンさん
多いのではないでしょうか。

まずは相手になりきって、
相手が何に困っていて、どう解決して、
どうなりたいのか。

発見、理解をするマインドになることが大切です。

②相手に合わせたアバターを着る

相手がゆっくり考えたい人なのに、
結論からズバズバ早口でまくし立てても不快な思いをさせます。

相手が結論だけ欲しい人なのに、
演繹的にお話をしても不快な思いをさせます。

大切なのは相手に合わせた自分でいること。
①の相手自身になるができれば簡単ですよね！

③仮説・先入観を抜きゼロベースの自分に切り替える

商談の前に仮説を持っていくのは当たり前に行われていると思います。
商談現場で仮説を元に質問をしていくことももちろん必要です。

しかし、
仮説に基づいた質問だけだとどうなるでしょう？

自分が欲しい情報のみをヒアリングしてしまい、結局本当の相手のことはヒアリングできていません。

4つの聞くモードをご紹介します。

先ほどの仮説を元にしたヒアリングのみの人は、

セレクティブリスニングモードになってます。

つまり、
自分の都合のよい相手を作り出すために、
用意した仮説を元に用意したヒアリングをしているのです。
これでは本当の相手へのヒアリングができません。

重要なのは、仮説を持ちながらも、
先入観を一切排除し、
ただ相手のことを聞くことモードにする、

すなわち、
アクティブリスニングモードにすることが大切です。

④相手に聞く前にまず自分が丸裸になる

「こんにちは。悩みありますか？」
いきなりこう聞かれたらあなたはどう思いますか？

僕なら笑って、
「今はないよ！毎日ハッピー！！」
とごまかして終わります笑

「こんにちは。実は僕、最近、初回商談の
ヒアリングがうまく行かなくて、上長に
こっぴどく怒られて、それからというもの、
毎日3時間ヒアリングのロープレしていて、
でも全然うまくならなくて、、、
〇〇さんも何か営業のところで
今悩みとかありますか？」

こう聞かれたら、どうでしょう。
先ほどより開示しやすい感覚があるのは
僕だけでしょうか。

時代劇のセリフで、
「人に名を尋ねるときは先ずは自分から名乗る...違うかね？」
みたいなものがあると思うのですが、

まさに、

自己開示→相手へのヒアリング

これのことですよね。

商談でも、
相手にヒアリングしたい時には、
まず自分が丸裸になりましょう。

⑤聞く意味を伝える

これら①~④全てができても、
いきなり自己開示し始めて、
いきなりヒアリングされたら、
「急に自己紹介し始めて、ほんで、何で質問されてんねん」
ってなる人も多いのではないでしょうか。

まず何よりも、
なぜあなたに今これを尋ねているのか、
しっかりと伝える義務があります。

サービスをご提案する上で、
まず〇〇さんの課題も分からずに
いきなりご提案をして、
お門違いなご提案をしてはいけませんので、
事前に何点かだけお伺いさせてください。

ちゃんと伝えましょう。

初回商談で大切なヒアリング

⑥理想の状態を聞く

「こんにちは！御社の課題ってなんですか？」
といきなり課題をヒアリングしても、

「、、、新規の案件の獲得です。」
みたいな曖昧な答えしか帰ってきません。

じゃあどうするの。
↓

課題を出す数式

現状 − 理想 = 課題

まず理想の状態を聞かないと
課題なんて生まれません。

課題を聞きたければ理想を聞きましょう。

⑦理想と現状の差分を聞く

理想が出れば、
あとは現状との差分を聞いて行きましょう。
何がどのくらいいつまでに足りないのか。
ここが相手の課題です。

課題を解決する=差分を補うサービスが、
あなたの今売ろうとしているサービスなのであれば、
契約は容易に結ぶことができるでしょう。

⑧今まで差分に対してどういう対策をしていたか聞く

⑦まで行なって、
「よし！では早速サービスのご説明から入らせていただければ、、、」
とサービス説明を始めるあなた！

ストーーーーーーーーーーーーーップ！！！
カーーーーームダウン、落ち着いて。
はい、深呼吸。

考えてみてください。

相手は、
自社の課題なんて誰よりも理解しているし、
そもそも相手が求めているのは、

何で今までこの課題が解決できていなくて、
どうすれば解決できるのか

この答えを与えられると、
もうあなたのサービスに契約するの一択ですよね。

課題の解決策だけを提示しただけでは
あきまへん！！

じゃあ次は何するの？

⑨何でその対策が100%満足できなかったかを聞く

ここで

今までの対策で課題が100%解決できなかった理由

をさらに聞いて、
相手の課題感をより明確にして行きましょう。

そうです。
課題を4Kレベルの解像度まで引き上げるのです！
(時々変んな例え混ざってますが、気にしないが吉)

⑩改めて何でお時間をいただいたのかを聞くor定義する

ここまで来ればもう準備万端です。
やっと相手に解決策=自社のサービス提案を行えます。

つまりまとめると、

「〇〇な状態を目指して、
(理想)

XXを現状行なっているが、
中々ご成果が出ない中で、
(現状との差分)

他にも△△や□□を行なってきたが、
(そのための対策)

〜〜なところが欠点としてありまして、
(対策の満足できない点)

ここを解決できて、
〇〇な状態にできればということで、
(4Kレベルの差分)

今回お時間をいただいたということでよろしいでしょうか。」

ここまで明確にすれば、

初回の訪問であなたは
確実に信頼を勝ち取ることができ、
お客様にとって有益な営業マンになれるでしょう。

まとめ

初回商談の最初の進め方は
その後の商談の進め方を大きく変えてしまう
非常に大切なものです。

筆者の僕もまだまだ試行錯誤の中で
学びながら改善しています。

みなさまも常に目の前のお客様を
本当に勝たせることを忘れず、
営業を楽しんでもらえればうれしいです！

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