【売上=信頼】 お客様に信頼されることで売上は必ず伸びます
美容室の売上は
技術売上(施術)
店販売上(物販)
この2点から発生します。
その中で、メインとなる技術売上。
皆さんはどのように販売していますか?
カット・カラー・パーマ
この3つは、自然と売れますよね?
美容室に来店するお客様の大半の理由が『切る』『染める』『かける』だからです。
髪が伸びたら、カットしますよね?
白髪が出てきたら、カラーしますよね?
カールが欲しければ、パーマしますよね?
このように、お客様自身が興味(目的)を持っているものは、
何もしなくても売れます。
そして、その他の商品については、こちら(お店側)から興味(目的)を持っていただくように仕向ける必要があります。
例えば、トリートメントだったら
なぜ?
どうして?
その商品がお客様に必要なのか。
ですが、あまりに唐突にこちら(お店側)から提案しすぎると、お客様の半分以上は警戒します。
時には、お客様の悩みの解消に必要なものですら
「押し売り?」
と、思われてしまうことも…
では、どうすればいいのか?
それは、
「なんかあのトリートメント気になるなぁ」
と、まずはお客様に興味を持っていただくことです。
店内ポップ
ニュースレター
DM
SNS
今の時代は武器が豊富に揃ってますよね?
直接お客様に紹介する前に、あらかじめ売りたい商品を印象付けておくことが大切なのです。
ただ、そこで重要なのが、
決して、商品説明はしないこと。
例えば、売りたいシャンプー剤を紹介する際
「このシャンプーは〜 」
「〇〇配合で〜 」
「しっとりサラサラに〜 」
「お値段は¥〇〇です 」
ということではなく、
「〇〇にお悩みの方は、必見!! 」
「実は〇〇の原因は、お使いのシャンプーの〇〇が〇〇だからかもしれないからです 」← ※ 決して、強く否定しすぎなこと(お客様を否定することにもなってしまします)
「〇〇にお悩みの方はぜひともご相談を^ ^ 」
「※決して押し売りはしませんのでお気軽にご相談ください笑 」
まずは、
購入対象者の明確化
なぜ悩むのか?(原因)
どうしたら解消されるのか?(対処法)
お客様の悩みに対しての対策方法を提案することで、その商品を使用することで改善されるという提案ができるのです。
(かるく冗談をまじえれば、さらに親しみが湧いてくるかもしれないですね)
商品のウンチクは、正直うざいです笑
あくまで、買い手は素人のお客様。
プロの言葉を使っても何も響かないでしょう。
誰に?
なんで?
どうしたら?
この3つをしっかりと素人目線でお話し、
お客様に考えさせることができれば
対象者は自然と興味を持っていただけます。
興味を持ってもらえたら、大成功^ ^
興味のある方は、商品の紹介も聞く耳を持ってくれるでしょう。
ちなみに私は、ニュースレターのネタの一つとして
こういった内容をよく書きます。
意外と反響があり、お支払いの際に
シャンプーはいかがですか?
と笑顔で1プッシュ。
買っていただけたら、アフターフォローを忘れずに
DMをだし、次回来店の際には必ず、
「いかがでしたか?」
と、使用した感想をチェックすること。
あくまで売るのではなく、
お客様とのつながり(信頼)のツールとして扱う。
そして、つながり(信頼)ができた時に
売上(信頼)は生まれるものだと思います。
押し売りはしたくないというのは、信頼と自身がないから。
ぜひ、あなたのお客様のコンプレックスを解消してあげて
売上(信頼)
を勝ち取ってみてください。
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