だからあなたは選ばれない

営業の話ですｗ
どう売るか？考える程お客様の気持ちが離れる事があります。
そこでまずはお客様視点で購買プロセスを可視化しお客様に選んで
いただくための

課題合意プロセス

を例示いたします。

今回はマーケティング施策で用いられる
カスタマージャーニーを参考にします。
通常、お客様のサービス選定から購入・再契約までの
感情変化を可視化したフレームワークなのですが
今回は、より営業個人が具体的に何をすればお客様と課題合意できるのか？
明確にする事が目的ですので、よりミクロに、
商談内におけるお客様の感情変化に絞ってお届けします。

商談・カスタマージャーニー

お客様のペルソナ

商談・カスタマージャーニー（かめおか作）

商談開始時にまったく情報が分からない場合は、
丁寧にヒアリングを重ね商談内で問題整理する必要があります。

問題整理

商談・カスタマージャーニー（現状が不明）

上記問題整理については前回記事で紹介しているので参照ください。
いったんここでは全体像を確認するため営業を登場させます。

営業がするヒアリング

まずは

事実確認

をしましょう（やっちゃダメ12項目は絶対やらないで！）
次に所感確認をしましょう（これも前回記事で紹介しているため割愛します）
そして課題合意です。

対話を通じ課題の合意をする

いかがでしたでしょうか。
釈迦に説法だったかもしれませんね！
ただ課題が合意できていない状態での提案は論外ですし、
課題が合意できていると思ったけど実はグレーのまま聞けてない箇所がある場合、課題がズレている可能性があります。途中で気づいた場合は話を戻してでもしっかり課題合意をし直しましょう。
この辺りができないとお客様から～さんでお願いします！
といったご指名をいただける機会はなかなかこないと思われます。
ここまでできてやっと一人前のスタートです、一緒に頑張りましょう！