BtoBマーケティングは、営業と兼務ってあり？【stand.fm文章版】

この記事はStand.fmで配信したラジオの文字起こし版です。
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こんにちはLIFE PEPPERの都所です。

今日は、BtoBビジネスにおける営業とマーケティングの兼務についてです。

BtoBビジネスをやっている企業さんで、まだあまりウェブからの集客ができていないという企業さんでは、営業の方がマーケティング業務を兼務しているというケースが結構あると思います。

実際兼務をされている方に話を聞いてみると、営業の業務はマーケティングの業務に比べて緊急度が高いものが多くなってしまう。そのため、マーケティング業務が遅れがちになってしまうことがあるようです。

LIFE PEPPERでマーケ・営業兼務で失敗した経験。

自分もLIFE PEPPERの創業当初から営業とマーケティングを兼務でやっていたんですけど、BtoBマーケティングの施策は、成果が出るのがいつなのかわかりづらいんですよね。

ブログを書いたり、ウェブサイトの改善を行うよりも、電話を一本かける方がアポイントにつながります。更に、電話より提案中のクライアントさんへの対応を丁寧に行った方が、短期的な収益には貢献できます。

兼務の時代は自分も、マーケティングの業務は後回しになっていました。

ジレンマですが、BtoBマーケティングの立ち上げは専任で担当者を決めないと効果は出づらいと思っています。ただ経営者の気持ちとしては、成果が出てきたことがないマーケティング部門に営業マンを一人専任にしてしまうのは怖いと思います。

どうしても、上司からマーケティングへの理解が得られない場合は、仕方がないので小さく施策を実行しながら成果を出すことで認めてもらう。

そういったアプローチを行う必要があると思います。

マーケティングに理解がない上司はコツコツ成果を出して説得する

僕がその手法でおすすめなのが「少額のリスティング広告」と「コツコツ続けられるブログSEO」ですね。

一つ目の少額のリスティング広告ですね。

リスティング広告なので、お客さんが検索した際にGoogleなどで広告を出す施策です。言葉にも自社サービスに対する導入意欲の強弱があります。

例えば、弊社は海外マーケティングの会社なので「海外マーケティング　支援企業」と検索している人は、一眼でお客さんになりそうだなと分かります。

逆に、「訪日外国人数」「海外進出事例」というような言葉だと、まだ案件化には遠いお客さんだという事が分かります。

少額のリスティング広告では「明らかにこの人は自社商材を求めている」と感じられる人に限って広告配信を行えます。

マーケティング理解が少なく、予算が大きく取れない状況でも、比較的コンバージョン（問い合わせ）が発生しやすい施策なのが、おすすめの理由です。

二つ目は、コツコツ続けるブログSEOです。

専任だと「週に5日すべてをマーケティング業務に当てさせてくれ！」という主張になりますが、流石にこの提案は通りづらいです。

ただ、ブログSEOは週に1本コツコツ続けるプランなら、週3時間ほどをマーケティング業務に割けばいいため、挑戦しやすくなります。

BtoBマーケティングの施策では他にもセミナーやサイト改善、ホワイトペーパー作成などたくさんありますが、比較的工数低く取り組めるのもブログかと思います。

SEO、ブログ執筆は、蓄積型のマーケティング施策と呼ばれています。それは一度作成したコンテンツがGoogleに評価をされると、それ以降毎月500人、1000人と継続的に検索を行なってブログを読んでくれる人とつながれるためです。

これを継続して一定のブログ数を超えると、常に数万人の見込み客の方が毎月自社サイトに訪れてくれる状態になります。

ここまでやれば、ホワイトペーパー作成やサイトの動線改善がもたらす好影響も大きくなります。

まずはコツコツブログを書くのが、実現可能性の高い良い施策かと思います。

まとめ

今日はマーケティングと営業を兼務でやる時の戦略を紹介しました。まだまだ営業とマーケティングの兼務で苦労されている方が多いと思いますが、上司説得のためにこのアプローチ方法も検討頂けたらと思います。

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トドコロ／フルスタックなマーケ
@Todokoro1996
フルスタックマーケ。1人で幅広くマーケを回す技を紹介。フォローして頂いた方に「BtoBマーケ／海外マーケ／仕事術／業務効率化」のお役立ち情報を届けられるよう努力中。株式会社LIFE PEPPER執行役員。自社サイト改善し月リード0件から4年で200件。ベンチャー起業6年目。双子の父垢👶👶