付加価値は営業パーソンが自分でつけるもの

この記事は、「うちの商品には付加価値がない」「会社が付加価値を想像できていないから売りにくい」という方に読んで欲しいです。

今日はお客様でもあり、お友達でもあり、営業の先輩でもある方と、「営業は自分で付加価値をつけなくてはいけない」という話をして、改めてそうだなぁと思ったので、付加価値についてお話します。

付加価値とは？

改めて付加価値の定義を確認すると

付加価値＝サービスや商品に+αの価値

と言えると思います。

サービスや商品に、それそのものに存在する価値とは別の価値を追加することですね。

なぜ営業が付加価値をつけなきゃいけないのか？

では、営業パーソンが付加価値を生み出すことが重要なのでしょうか。

それは、営業パーソンが付加価値をつけなければ10人にニーズがある商品は10人にしか売れないからです。

その10人にサービスの情報が届けばいいので、いづれ広告やマーケティングの分野に仕事を奪われてしまうでしょう。

今日のお客様との話で「その商品やサービスの付加価値が二千円上がれば、一万円の価格が一万二千円になるだけ」という言葉を聞いて、なるほど！と納得しました。

その商材にもよると思いますが、サービスの付加価値は価格へ、営業パーソンの付加価値はお客様の数へ直結してるという見方もできるかもしれません。

コンサルや人材サービスのような無形サービスは営業パーソンの提案内容によっては価格にプラスの影響を与えることもありますが、大切な視点だなと感じました。

付加価値がないから売れないは言い訳

つまり、営業パーソンの「会社が付加価値をつけられていないから売れない」といったフレーズは完全なる言い訳ということです。

(む、胸が痛い・・・)

こと、多くのお客様に届けたり、より価値を感じてもらうという視点で言えば、付加価値をつけなくてはいけないのはそれぞれの営業パーソンということになります。

営業パーソンの付加価値の付け方

では、営業パーソンの付加価値の付け方にはどのようなものがあるでしょうか。

キャラクターやコンテンツ力で選ばれる

⇒これは本当に最近よく言われることですが、サービスのクオリティの差がなくなってきた今の時代だからこそ、営業個人のチャーミングさであったり、ユニークさにお客様が価値を感じてくれるような付加価値の付け方です。

圧倒的な知識

⇒競合の営業パーソンに負けない圧倒的な知識や経験を有しているというのも大きな付加価値と言えると思います。キャラクターと比較するとより、実用的な部分がある一方、努力すれば身に着けられるもののため、押さえておきたい価値の付け方です。

圧倒的な熱意

⇒知識は努力で身につくので、併せて情熱での付加価値を感じてもらうことはお勧めです。

一見、熱意が付加価値？と疑問に思うかもしれませんが、皆さんも「自動車とかどうでもいいわー。仕事だから売るけど。」みたいな営業よりも「自動車の価値や魅力を伝えたい！」と思っている営業から自動車を買いたいと思いませんか？

それ以外にも、面白い、なんでもやってくれる、イケメン、褒め上手…などなどその営業パーソンだからこそ気持ちよく購入ができたり、お金を使いたくなるようなものが付加価値と言えます。

最後に

僕の場合は、

「人材サービスを正直に提供する熱意+法律や採用手法への知識の提供+大学中退からキャリアに苦労したというコンテンツ力」

で営業としての付加価値をつけていっているつもりです。

基本的には嫌らしく狙って提供するようなものでもないと思っていますが、時々立ち止まって、どのような自分の特徴に付加価値を感じてほしいか考えてみることをお勧めします。

では、また明日！

転職エージェントや人材派遣会社へ就職してお悩みがある方、これから転職を考えている方、どちらでもない方、ご質問やご相談はこちら↓へお願いします。

※無料で全力でなんでも答えます。

お問い合わせ | note（ノート）