「イメージがわかない」への処方箋
今日のnoteは、会議や商談で「イメージがわかない」「違和感がある」「ピンとこない」などの言葉の切り返しに苦しんでいる方に読んでほしいです。
今日、僕の所属している企業でチームでの月例会議があり、その中のある議題の中で、僕、やらかしました・・・ｗ
すげぇ、変な空気にしてしまったんですよね。反省！そんなお話です。
なんかズルくない・・・？
僕は会議では必ず発言するようにしているんですけど、今日も「考えてること」や「こうしたらいいのではないか」ということを発言していました。
で、今日はやたらとその意見に対して「イメージが湧かない」「違和感がある」「ピンとこない」という反論を受けたんです。
かなり論理には気を付けてるし、イメージ湧かないような感じはしてないんだけどな(自分勝手ｗ)・・・と思いながら、例えを変えたり、抽象で見た話しを整理しなおしたり、具体⇔抽象を行き来しながら説明を繰り返したのですが、結果、「違和感がある」のまま終わりました。
・・・・・・・マジか・・・・・・
正直、精魂込めて話した分、疲労感だけはものすごかったです。
当然、「いつまでに、誰が、何をやる」といった結論にも達せず、時間の無駄でしたし、もっと悪かったのは、おそらく社歴の浅いメンバーには、うっかり会議で発言すると何回も同じことを言った上げくに何も決まらないという嫌な経験をするのではないかと思わせてしまったこと（＝心理的安全性が低い）でした。
正直、途中から「イメージが湧かない」「違和感がある」「ピンとこない」の繰り返しに、【そもそもズルくない？理屈で説明しろや！！なんだ、違和感があるって。言語化がんばれ！！！】って思ってました。態度には出さなかったけど。（顔には出てたかな？ｗオンラインでよかった。)
もちろん、違和感とかイメージがわかないと言うだけでなくて、それっぽい説明はあるんですけど、全然関係ない話とか、極論の話ばかり出てきてしまうんです。
あれは、ほとほと困りました・・・・
僕が悪い！
会議が終わってからゆっくり考えてみたんですけど、これって商談だったらかなり多い表現なんですよね。
提案が終わり、クロージングに対するお客様の反応が「イメージが湧かない」なんてことは、多々ありますよね。
それに気が付いたときに確信しました。今日のは僕が悪いと。
営業における、お客様の「イメージが湧かない」「違和感がある」「ピンとこない」は、断り文句として【魔法の言葉】ですよね。
「理解できない」「なんとなくすっきりしない」という言葉のオシャレ表現で言われた営業は、一体何と切り返せばいいのかわからないものです。
そして、こういった場面で絶対にやってはいけないのは、同じ説明を繰り返したり、言葉を変えて同じことを説明したりすることです。(今日のワイ！)
「イメージが湧かない」「違和感がある」「ピンとこない」に潜む２つの意味
お客様が「イメージが湧かない」「違和感がある」「ピンとこない」とおっしゃるとき、2つの意味が隠されています。
①理屈がつながらない
提案には必ず、理屈があり因果関係というものがあります。
例えば、「このサービスを導入すれば、この問題を解決できます。」「この部分を改善できればコストが〇％削減できます」というようなものです。
この因果関係(〇〇したら、××になる)の理屈がお客様にとって、うまくつながらないときに、「イメージが湧かない」「違和感がある」「ピンとこない」と言われることがあります。
②なんとなく、やりたくない
もう１つの意味として、「うまく言えないけどイヤ」「気が乗らない」というときにも「イメージが湧かない」「違和感がある」「ピンとこない」と言われることがあります。提案自体を否定しているようには聞こえにくいので、断り文句として使われることがあります。この場合、否定することが目的になっています。
この２つの意味、もしくは両方が混ざった状況にお客様が置かれたときに魔法の言葉「イメージが湧かない」「違和感がある」「ピンとこない」が発せられます。
どうしたらいいのか
では、どうしたらいいのでしょうか。
先ほども言いましたが、こういった場面では同じ説明を繰り返してはいけません。
「イメージが湧かない」「違和感がある」「ピンとこない」というのは、その時点での相手の出した結論ですので、いったん受け入れます。
そして、相手の状況が①なのか②なのかのパターンに応じて切り返します。
例えば、理屈がつながっていない相手は、ビジュアルで分かるようなツールを見せたり、部分的にテスト導入してもらってイメージを持ってもらう。「なんとなく、やりたくない」と思っている相手には、引っかかっていることをうまく丁寧に聞き出すようコミュニケーションをとりましょう。
「こちらの説明が悪いんだ・・・」と焦るのではなく、「なんかよくわかんらんー！！イヤだー！」とダダをこねているんだと思って、冷静に大人の対応をする。営業現場ではこういったマインドが必要になります。
会議も同じ
そうなんです。今日の会議も同じ理屈といえます。
営業現場ではできるのですが、今日の会議の中ではできてなかったんですね。
同じチームの中での、より良くしていく話し合いでダダをこねられたりすると思ってなかったですが、今日の「イメージが湧かない」「違和感がある」「ピンとこない」は理屈が分からないのではなく、ダダをこねられていた可能性が高いです。
否定のための否定だけど、はっきりイヤだとは言えないからどれだけ説明しても平行線になってしまっていたわけです。
改善点は２つ！
・なんとなく、やりたくないという否定ありきの状況が同じ会社内でもあり得ることを僕が理解する
・「わからない、やりたくない」という意見が言える程度の心理的安全性が確保されていない
↓気分も含めてマネジメントしたい的なこと言ってるけど、そんなチームが作れていないわけですね。
今後は、会議でも営業現場でも同じことが起こりうることを意識して、なんでも意見が言えるチーム作りと丁寧なコミュニケーションを心がけていきたいと思います。
最後に
最初は「イメージが湧かない」「違和感がある」「ピンとこない」って言ってくる人が悪いと思っていたけど、考えてみるとやっぱり自分が悪いと理解できました。
しばらくは会議で自分の意見を説明するのも怖い気持ちは出てくると思いますが、頑張って冷静でオープンなコミュニケーションをしていきたいなと思います。
皆さんも、「イメージが湧かない」「違和感がある」「ピンとこない」などと言われたときは、理屈が分かってなかったり、駄々っ子の可能性もあるということをイメージしておくといいかもしれません。
では、また明日！
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