測れないものは改善できない #1134
お元気ですかー？
今日は「測れないものは改善できない」というテーマでお話しします。
僕たちが成長するためには、数字で自分の行動や結果を把握し、改善していくことが不可欠なのではないかと思ったお話。
不都合な事実と向き合わないと改善できない
僕は営業の仕事を始めてから最初の2年間、成績が全く振るいませんでした。頑張っているつもりでしたが、いや、脳死状態で飛び込み営業していましたが・・・結果がついてこない。自分なりに工夫したり、営業の本を3日に1回読破したりしていましたが、成果には結びつかず、フラストレーションが溜まる毎日落ち込むばかりでした。（目標が低かったこともあり、ノルマの達成はできていましたが・・←自慢）
そんな中、3年目に入る頃、営業について相談した保険営業の先輩から「数字で自分の行動を客観視してみろ」とアドバイスを受けました。その言葉に半信半疑でしたが、とりあえず鵜呑みにしてやってみてしまう症候群の僕は、自分の営業活動をすべて数値化することにしました。
例えば、1日のテレアポの件数、訪問件数、商談の回数、提案した内容、受注に至った案件数など、全てを記録しました。最初は面倒でしたが、次第に自分の行動パターンや結果が見えてくるようになりました。
不思議なくらい数字から自分のこだわりを感じたり（飛び込み営業が好きなんだな・・・とか）、妙に数字が少ない時はやっぱり原因があったりしました。
数値化とは向き合うこと
そして、数値化することで自分の行動を客観視すると言うことだけをひたすら続けていたのですが、驚くべきことに、それだけで営業成績が向上しました。
最初は、うまくいっていないことを数字で見るのは怖かったのですが、現実を直視することに意味があるのだと思います。
と言うより、普通に考えて、現実を見ない限り何も改善できません。
例えば、ダイエット中に、食べ過ぎてしまった日は体重計に乗るのが怖いですよね。それと同じで、営業成績が悪い時に自分の行動を数字で見るのは避けたくなるものです。
しかし、数値化することで現実を受け入れ、それに向き合うことができます。太ったから、明日の昼は軽くしよう的な。
僕の場合は、営業現場だったので訪問をやめ、トラブル対応があっても問題ない時間を確保して、テレアポの件数を増やすことにフォーカスしました。数字で見ると、難しい分析などしなくても、どこが問題で、どこを改善すれば良いのかが具体的に見えてきますし、実行したくなります。
客観視して、しっかり評価して、改善する
つまり、数字で行動を計測することは、自己評価を正確に行うための第一歩なのだと思います。
しかし、数字で評価することに抵抗を感じる人も多いです。そして、僕はすごく嫌でしたw
おそらく、目標に達しなかった時の現実を受け入れるのが怖いからだと思っています。
効果的に数値化して改善するためには、反省のためではなく、客観視のために数値化していると認識することが大切だと思っています。目標が高すぎて達成できなかった場合、それはその目標が現実的ではなかったのかもしれません。重要なのは、目標が適切かどうかを見直し、適切なら行動を見直し、そのためのボトルネックを取り除き、次に向けて改善していくことです。
「数字に追われるのは嫌だ」と言う方は多いですが、数字と向き合って、自然体で受け入れて改善していくことが労力少なく改善する方法だと思います。少なくとも売れなかった上に数値化していなかった2年間は、闇雲に頑張っていると言う状況に近く、僕は数字に追われたり追うよりも辛かったです。
最後に
測れないものは改善できないという言葉は、今やよく聞く言葉です。成長のための基本原則なのだと思います。
最初は客観視することが怖いかもしれませんが、現実を直視し、客観的に自分を評価することで、具体的な改善策を見つけていきましょう。
自分の行動を数値化し、定期的に見直すことで、無理に改善を意識したりPDCAガー！って言わなくても自然に改善されていくはずです。
ぜひ、皆さんも、ぜひ試してみてください。（特に売れなくて悩んでいる営業の方）
では、また！
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