ヒアリングした通りに提案するのは非モテ #1264
お元気ですかー？
今日は「ヒアリングした通りに提案するのは非モテ」というテーマでお話します。
ヒアリング→提案ではない
営業の現場では、ヒアリングした情報をもとに提案を行いますが、それは暫定スタート地点です。 大切なのは、「ヒアリングした内容をどう解釈し、どう想定して提案するか」です。ただそのまま形にするのではなく、「相手が本当に欲しいのは何か？」「無意識にある意図や隠されたニーズは何か？」を考えることが重要です。
たとえば、「もっと自由な働き方がしたい」と相談を受けた場合、それは文字通り「リモート＆フレックス勤務がいいんだな」と解釈するのは浅はかです。なぜ自由な働き方を求めるのか？か、趣味を充実させたいのか、当面の通勤の負担を減らしたいのか？このような疑問を持ちながら考えることで、より深い提案が可能になります。できれば、その方が気が付いていない理想の働き方を提案したいところです。
欲しいものを聞いてそれをあげるのは感動には繋がらない
「誕生日に欲しい？」と聞いて、「花が欲しい」と言われたら、花をプレゼントする——これは間違いではありませんが、驚きや感動を覚えることは難しいです。相手が言った通りに言うだけでは、「聞いたことをそのまま実行したな」という印象しか残らないでしょう。（悲しい。中学生の頃の僕、かわいそう。）
「花が欲しい」という情報を得た上で、「本心から物より花がいいんだよな？花貰いなれていそうだな・・そうだ！鉢に植えられた長く楽しめる花で気持ちを表現しよう！」とか、「花と言ってはいるけど、遠慮しているのかもな・・・そういえば、この前カバンが欲しいって言ってたな・・・」と脳汁絞って考えることが、感動を生むプレゼントに繋がります。
万が一、バーキンが欲しいと言われて・・・（えっ、この鞄こんな金額なの！？怖いんですけど！）
もし叶えられないなら「それは無理だよーｗほかには？」と聞き出したうえで聞き出した期待を超えるか、借金してバーキン買うかにしましょう。
ヒアリングの後、必ず仮説を立てる
このように、ヒアリングした内容をそのまま反映するだけでは、ただ「言われたことをやる人」になってしまうのです。非モテの極みです。
営業の現場でそれを避けるためのコツはただ一つ。
ヒアリングの後に必ず仮説を立てると決めることです。
僕の先輩の天才営業は、ヒアリング中にお客様が欲しい価値が想像できたらあえて聞かないという選択をすることさえあります。プレゼントだって、サプライズ下かったら露骨に聞かないで、普段の付き合いの中でほしいものを当てるのが一番喜ばれますよね。脳汁を出しましょう。
なので、ヒアリングは「仮説立てるシロ」を作るためのものと考え、それができたら、その上で「本当に欲しい価値は何か？」と考えるとよいです。このプロセスの中に、「期待を超える提案」をできる可能性があるのです。
最後に
ヒアリングの本当の役割は、「相手の要求をそのまま実現する」ことではなく、「相手の本音を想像し、期待を超える提案をする」ことです。ビジネスの場面でも、プライベートの場面でも、この姿勢を持つべしと僕は思います。
そもそも、「ヒアリング甘い」というフィードバックをくれる人ほど営業的に非モテです。（偏見）
こちとら、感動シロを作るためにあえて聞きすぎないようにしているときもあるんだよ！と言いたいですw
別にBANT情報とか聞かなくていいですから！
BANTなんて、期待を超えて創り出しましょう。
では、また！
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