決裁権は聞かなくていい #1184
お元気ですかー？
今日のnoteは「決裁権は聞かなくていい」というお話です。
営業の基本として、よく耳にするのが「BANT情報を聞け」というアドバイスです。BANTとは、予算（Budget）、決裁権（Authority）、必要性（Needs）、導入時期（Timeframe）の頭文字を取ったものです。これらの情報を聞き出すことで、商談の成約確率を高めるという考え方です。しかし、私自身の経験から言うと、特に「決裁権」を聞くというのは、必ずしも必要ではないと思います。
少なくとも人材派遣の営業場面では決裁権のない人は出てこない
少なくとも人材派遣の営業場面では、決裁権がない人はそもそも商談の場に出てこないことが多いです。（なんか元も子もないw）
現場で実際に人材が必要な部署の責任者や担当者が、最初の商談に出てくることがほとんどです。仮に彼らが直接決裁権を持っていなくても、提案内容が良ければ、彼ら自身が上司に提案し、社内で調整を進めることが一般的ですし、変に決裁権を確認する必要はないと僕は考えています。
決裁権なくても、必要なら一緒に勝ち取る
僕は感覚的にも聞くに聞けなくて、決裁権を確認したことは20年の営業人生で本当に一度たりともないです。本当に決裁権がなければ、聞く前に教えてくれますし。そして、決裁権がなくても相手がそう言ってもないのに他の決裁権ある人に繋いでもらったりしない方がよいです。多くの場面で、一緒に決裁を勝ち取ることができるからです。そして、その方が派遣契約開始後の関係も良いものになります。（実際は現場の調整の方が多い）
例えば、以前私が経験した商談では、部長が「派遣スタッフを1人発注する権限は自分にはない」と言いました。そこで私は、「部長に派遣スタッフ1人発注する権限もないんですか？一緒に社内調整しましょうよ！」と言ったことがあります。今思えば、煽っているように思われなくて良かったなと思いますが、本質的な動きだと思います。
良い提案をすることができれば、その提案が必要とされれば、決裁権がない担当者もその提案を上司に上申しようとします。つまり、営業のポイントは「誰が決裁権を持っているか」ではなく、「どれだけ相手にとって価値のある提案をするか」にあると僕は考えるのです。
最後に
人材派遣の営業において、決裁権を直接聞くことは必ずしも必要ではないと感じます。むしろ、良い提案をすることで、相手が自ら上司に上申し、社内で調整を進めることができるようにすることが重要です。決裁権がない人が商談に出てくることは少ない（ほぼない）ですし、決裁権の有無に関わらず、価値のある提案をすることで相手にとって必要な存在になることが大切です。
営業の基本としてBANT情報を重視することは理解できますが、人材派遣の営業においては、決裁権にこだわるよりも、相手のニーズやタイミングに合わせた提案を心掛けることが、成功への鍵だと思います。（導入時期＝Timeframeは必ず聞きましょう）
では、また！
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