絶対失敗しない！営業の伝え方【MUP-WEEK7】

あなたは、売れる営業と売れない営業の違いは何だと思いますか？

トップ営業ほど、お客様の心を掴み、動かします。
その結果として、以下のように言われますね。

「もっと話を聞きたい」
「他の営業とは違いますね」
「あなたから購入したい」
逆に売れない営業ほど、お客様がストレスを感じ「もういいです」とお断りをいただきます。
このような違いをつくるものは何でしょうか？

実はこの違いは「伝え方」にあります。
もちろん伝え方が、営業成果を決めるすべてではありません。
しかし伝え方が、お客様の反応や営業成績に大きく影響するのも事実ですね。

今回は伝え方のポイントをお伝えしていきます。

１．営業成功の比率

営業先に行ってプレゼンすることが一番重要と思っていませんか？

私もそれが一番重要だと思っていました。

でも、実はそれが失敗する原因なんです。

どういうことか？

もちろんプレゼン内容、プレゼンの話し方も重要です。

ですがその前段階がもっと重要だということです。

営業成功の比率があり、

事前調査４５％、ヒヤリング４５％、提案（プレゼン）は１０％となります。

プレゼンが１０％しかないことは意外ですよね？

私もこれを聞いたときはかなり衝撃をうけました。やはり営業って商品をいかにうまく説明して購入意欲を高められるかが勝負だと思ってましたから。

でもこの比率を意識したら結果が全然変わりました。

事前調査

なぜ必要か？

これは相手に聞く耳を持たせるためです。

初めて会う人にいきなりいろいろ言われても自分だったら聞きたいと思いますか？例えばキャッチセールスはまさにそれだと思います。

ではどうするか？

簡単です。相手の情報収集を徹底的に行うことです。

会社の情報（理念、実績など）を頭に入れ、なおかつHPを印刷して持っていき、担当者とはFacebookと繋げてから会いに行きます。

こうすることで相手の情報を含めて話ができますし、相手もこちらの姿勢をみて”聞く耳”を持ってくれます。

２．ヒアリングの法則「SPIN」

とにかく話すな！相手にしゃべらせろ！

という程、ヒヤリングは徹底して行います。

もし仮に相手から「どんな商品なんですか？」と持ち掛けてきたら、「すいません。少し席を外します。」というくらいこちらからは話さない姿勢でいましょう。

その理由は何度も言っていますが聞く耳を持たせるためです。

ではそのヒヤリングの法則、「SPIN」について説明します。

Situation（状況質問）、Problem(問題質問）、Implication（示唆質問）、Need Payoff（解決質問）の頭文字をとっています。

このフレームワークに沿って質問していくだけです。

簡単ですよね？

ではひとつずつ説明していきます。

Situation（状況質問）

顧客の現状を理解する質問をする

例えば、美容院オーナーへの提案例の場合

・御社の広告費は年間いくらですか？

・集客はホットペッパーに頼っている感じですか？

というように現状を把握するための質問を事前調査でわかっていても質問して、相手の口から話してもらうことをします。

Problem（問題質問）

顧客のニーズを明確にし、気付かせる

例えば、

・集客で現在の問題とかってなんだと思いますか？（把握していない人がほとんど）

ー他のサロンさんではホットペッパーだとクーポン目当てでリピートしないとか

ここで問題を自覚させるための質問をぶつけます。

Implication（示唆質問）

問題の重要性を認識させる

例えば、

・実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？

今のままだとより大きな問題に発展していきますよと投げかける。

Need Payoff（解決質問）

理想の状態をイメージさせる

例えば、

・もしビラ配りに莫大な手間をかけずに、ホットペッパーの掲載費に数百万かけずに、手間ゼロで新規のお客様に認知を得られる媒体があったらほしいですか？

・また、お客様がリピートできるようなシステムがあるんですが興味があったら説明しますがどうしますか？

と理想の状態をイメージさせ、それを叶える商品が目の前にあります。説明聞きますか？

聞きたいに決まっていますよね？

相手がこの「聞きたい」と思わせることが重要なのです。これが聞く耳をもたせるヒヤリングのフレームワーク「SPIN」の法則になります。

さぁ、やっとここでプレゼンのお時間です。

この状態をつくってはじめて商品説明に移りますが、ここでも伝える為の重要な手順、フレームワークが存在します。

プレゼンのフレームワーク「BFAB」

ここまででプレゼンをするまでの準備段階が終わりました。あとは、プレゼンするだけです。

「えっ？プレゼンするだけって、これが一番難しいんじゃないの？」

もちろんです。プレゼンがうまくいかなければ全て水の泡です。しかもこのプレゼンは１０％の要素なのでの残り９０％が無駄になっていしまいます。

「めっちゃ不安なんですけど。」

安心してください。フレームワークありますよ。

それが「BFAB」といいます。SPINと同様に話し方の順番がありあますのでこれに沿って話していけば良いです。

Benefit
始めに相手が得られる利益を提示する
Feature
商品の「特徴」、「なぜ」を述べる
Advantage
相手先が行なっていることとの差異や競合他社との優位性など利点を述べる
Benefit
もう一度利益を述べて、ひと押しする

この話し方の流れで一度プレゼン内容をまとめ、10回は繰り返し練習をし、原稿見なくても言えるようにしておくと良いです。

まとめ

１．事前調査４５％、ヒヤリング４５％、提案（プレゼン）は１０％と事前調査を徹底的にしましょう。
２．「SPIN」の法則でヒヤリングを徹底して相手の聞く耳を持たせましょう。
３．「BFAB」のプレゼンフレームワークで自社の商品を売り込みましょう。

これを意識するだけでかなり営業の勝率が上がりそうですよね。

是非このフレームワークを活用して営業で成功しましょう。

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