起業家が改善すべき大きな三つのポイント

こんにちは。
倉地類人です。

起業家さんは、
多くの場合、
売り上げが出ていないとか、
なかなかビジネスが自分の
思い通りにならないことで
悩みを抱えている場合が
多いですが、

実は、売り上げが出たとしても、
それはそれで、
また違った悩みが
発生しているなんて
ことがあります。

起業家は成長していく中で、
大きく分けて
三つの悩みを抱えがちで、

その３つを改善できたら、
売り上げも、
自分のやりたいことも、
自分の思い通りに
なっていったりします。

ただ、この三つを
すべて改善できている
起業家さんは、
現実問題として
少ないのですが、

最初にこの３つを
知っておけば、
これから行うべき
改善点がわかるので、
進みやすくなるのでは
ないでしょうか？

と言うことで今回は、
起業家が改善すべき大きな
３つのポイントについて
書いていきたいと思います。

大きな３つの
ポイントはこれです。

１、集客できているか確認する

２、フロントエンド商品が売れているか確認する

３、次の商品が売れている
（バックエンド商品が売れているか確認する）

「こんな当たり前なことを！？」

と思われるかもしれませんが、
この当たり前のことを
しっかりとできている人って
意外と少ないのでは
ないでしょうか？

あと、できていたとしても、
無理があるやり方では、
どうしても続かないので、

この３つのポイントを
どう改善していけばいいのか？
ということを一つ一つ
説明していきますね。

１、集客できているか確認する

「集客が思うように
いっていない...」

そう思われている方は、
非常に多いです。

ここで言う集客とは、
買う見込みがある方、
つまり、

見込み客を
集めてくること

を言います。

youtuberさんのように、
再生回数に応じて、
お金がもらえるような
職種の場合は、
必ずしも見込み客を
集めてくる必要は
ないのかもしれませんが、

そういう職種以外では、
集客とは、

見込み客を
集めてくること

と定義づけして
良いと思います。

だから起業家さんによっては、

「たくさん人は
来てくれてるんだけど、
全然、ものが売れない...」

と悩む方もいるわけで、
これでは、集客が
できているとは
言えないなんてことに
なっちゃうわけですね。

ですので起業家は、まず、
自分のビジネスで、

ちゃんと見込み客を
集めることができているか？

というポイントを確認して、
できていなければ、
改善する必要が
あるわけですね。

見込み客を集客するやり方は
主に二つありますよね。

発信と広告です。

僕はこの二つを
組み合わせることを
クライアントさんには
お勧めしています。

さて、発信と広告を使って、
集客をしていくと、
往々にして
こういうことが起こります。

それは、

１、自分が望まない人ばかりが集まった

２、自分の望む人と望まない人両方が集まった

３、自分の望む人ばかりが集まった

お分かりかと思いますが、
３番目のようになれば、
集客はできていると言えます。

では、１の場合はどう
改善したら良いのでしょうか？

これは発信と広告の
打ち出し方の
抜本的なやり直しです。

よくクライアントさんから
言われるのが、

「私、お金を払わない人
ばかり寄せてしまうんです。」

ということなんですが、
そのクライアントさんの
発信内容を見れば、
そういう人を寄せる
コンセプト、文面に
ばっちりなっている、
なんてことがあるわけです。

本当は、やる気満々、
バリバリの人を集めたいのに、

気の弱い方でも安心！
初心者さん大歓迎！
誰でも優しく教えます！

と打ち出している感じに
なっていては、
自分の望む人ではない方
ばかり来てしまうのは
当然ですよね？

でも、これ、
やっちゃうんですよ。

自分の本心をそのまま、
発信に乗せることは
意外と難しいことなんですよね。

こういう場合は、
客観的に自分の発信や
コンセプト、広告を
誰かに見てもらうなどして、

打ち出し方を改善すると
集まる客層が
劇的に変わったりします。

実際、僕もクライアントさんの
広告や発信に対して、
客観的なアドバイスを
することでそれを実現して
いるので事実です。

２、自分の望む人と望まない人両方が集まった

１を改善できると、
今度は、２のパターンに
なることがあります。

自分の望む人も集まるけど、
望んでいない人も集まる。

玉石混合型、
なんて僕は読んでますが、
この場合は、
玉だけにするための
施策を施して、
改善する必要があります。

これをするときの
ポイントは、

“集まってくれた
自分が望んでいない人たちと
やり取りをする”

です。

メールのやり取りでも、
セッションでも、
アンケートに答えてもらうでも、
やり方はなんでもいいのですが、

自分の望まない人たちが
どんなところに惹かれて、
集まってくれたのか？

どんな部分で心が
動いたのか？

を聞いちゃうわけです。

これをすると
大きなことがわかります。

それは自分が望まない人たちは、
まったく同じ部分やキーワードで、
反応しているという点です。

それがわかると、
発信内容、広告の文面の
一部の部分が、
自分が望まない人たちを
集めてしまうように
なっていたことが
わかるので、

その部分を削除すれば、
自分の望む人たちだけを
集めることができていく
という寸法になります。

最初から、

３、自分の望む人ばかり集まった

これはできないのか？
ということですが、
できます。

それができるのは、
自分の望む人たちの
心の状態を
よくわかっている人です。

その層の人たちの心を
汲むようにわかり、
先回りして、
図星だと思えることを
ズバズバ言える人。

こういう起業家さんの
商品や広告は
作りやすいですね。

２、フロントエンド商品が売れているか確認する

自分の望む人たちを
集めることはできた。

さて、次に起業家が
行うべきことは、
フロントエンド商品を
販売することです。

フロントエンド商品とは、
一番最初に売る商品のことで、

無料セッションとか、
数千円のオンラインセッションとか、
数万円のオンライン講座、なんかを

僕はクライアントさんの
フロントエンド商品として
作ったりすることが多いです。

こういったものが
しっかり売れないと、
フロントエンド商品の
次に売る本命の商品は
なかなか売れません。

でもこのフロントエンド商品を
売るのってけっこう、
難しいんです。

と、クライアントさんたちは
おっしゃいます。

通常、フロントエンド商品を
売るには、メルマガとか、
LINE公式とか、電子書籍、
動画講座とかそういうもので、

こちらのことを
わかってもらったり、
気に入ってもらって
販売することになるのですが、

思うようにフロントエンド商品が
売れていないクライアントさんの
それらのものを見させてもらうと
それができていない
理由がわかります。

できていない理由は、
隙がありすぎるか、
あるいは隙がなさすぎるか、
どちらかになっているからです。

ちょっとこれは説明するのが
難しいのですが、
人って何かを気にいる時って、
自分よりも凄いもの、
優れているもの、
魅力的なものに
興味を持ちますよね。

一方で、それがあまりにも、
自分よりもかけ離れていると、
すごいけど、自分には
とてもできない、
自分とは違う部類の人だと
感じてしまうことになり、
これだと売り手に隙が
まったくありません。

人は隙がないものに、
申し込んでみようとは
思わない生き物です。

一方、売り手の魅力が、
自分よりも下のもの、
すごいと感じないものには、
欲しいという感情が
立ち現れないので、
そもそも買ってもらえない
なんてことが起こります。

これだと逆に、
隙がありすぎる、
隙だけがある感じに
なってしまいます。

だから、フロントエンド商品を
売るためのツールは、
売り手の魅力と隙、両方を
兼ね備えてないといけません。

魅力で気に入って、
隙で申し込む

こんな感じですかね。

僕は常にこれを意識して、
クライアントさんたちの
フロントエンドを
販売するためのツールを
作っています。

３、次の商品が売れている
（バックエンド商品が売れているか確認する）

フロントエンド商品が
売れたとしても、
バックエンド商品が売れないで
悩んでいる起業家さんも
多くいらっしゃいますね。

ではこれをするには
何を改善すればよいか？

ということですが、
フロントエンド商品の見直しです。

フロントエンド商品は、
スキルや技術、
ノウハウだけ売っても、
次のバックエンド商品は
買われにくいです。

フロントエンド商品は、
お客さんの心を
つかむ必要があります。

最初にお客さんの
心さえつかめれば、
次のバックエンド商品は
買ってもらえやすく
なるわけですが、

多くの起業家さんは、
この心のつかみ方が、
なかなかわからず、
苦労されています。

「もっと難しいことを
教えた方がいいんじゃないか？」

「内容が悪いから、
バックエンド商品が
買われないんじゃないか？」

実はそうではなくて、
フロントエンド商品に、
売り手を気に入ってもらう
要素が不足していることを
認識することがまず先です。

フロントエンドで心をつかむ。

これができている起業家さんの
客単価は高くなっていますね。

そしてフロントエンド作りが、
僕と妻の得意なところでも
あるわけなんですけど、

オンライン講座でも、
電子書籍でも、
LINE公式でも、
なんでも同じ。

売り手の魅力で、
見込み客の心を
つかむように作る。

ここまでできれば、
起業家さんの悩みは
かなり解消されます。

１、集客できているか確認する

２、フロントエンド商品が売れているか確認する

３、次の商品が売れている
（バックエンド商品が売れているか確認する）

単純なようで意外と
ちゃんとできている人が少ない、
この３つのポイント。

これが改善できたら、
起業家のやるべきことは
一つしかありません。

広告と発信を怠らないこと。

バックエンド商品と
フロントエンド商品を
増やすこと。

なんですが、
まずは一つの成功パターンを
作るのが先ですね。

そしてそればできれば、
あとは増やせば
いいだけですから。

僕のクライアントさんで、
一つのパターンで成功したから、
どんどん違うのも作ってくれと
鼻息が荒い人たちが
いらっしゃいます。

それで僕を休みなしで
働かせてくれるのです（笑）

ということで、
気づけば長く
なってしまいましたが、
何かの参考にしてもらえたら
嬉しいです。

最後までお読み
いただきまして、
ありがとうございました。