セールストークを作る前にセールスポイントを見える化する。
僕がいる会社ではMAMORIOという紛失防止デバイスをコンシューマー及びビジネスユーザー向けに提供しております。
つけておくだけで落し物しなくなり、してもどこで落としたかひと目でわかるという商品ですね。
これまでもECや家電量販店を中心に販路を広げておりましたが、新規チャネルとして近日中にテレビショッピングや実演販売などに乗り出そうと思い、その先鞭をつける為に実演販売のノウハウを吸収しようとしています。
まずは自分で売ってみないと。
ところで実演販売の世界ではコパ・コーポレーションという会社に凄い人が集まっていて、1日で1億する実演販売士なんて凄い人もいるようですが、その人達のセールストークとその狙いといったノウハウを動画やその文字起こしつきで紹介しているのが下記の本です。
アキバ発! 売(バイ)の極意 ―ガマの油売りもドラッガーも思わずうなる!?実演販売のプロが教える古くて新しい「超絶の販売術」その5つの極意!
1時間程度で読み終わるし、Kindle Unlimitedで無料なので読んでみると良いです。
本の途中にあるセールストークを作るための質問集を簡単にやってみたので、皆さまの考えている新製品や、既存事業のトークの組み立ての参考になればと思いシェアします。（少し改変しています）
これが出来たら本に書いてある心理学的なテクニック等を駆使しながらセールストークにしていけば良さそうである。
模範解答ではないですが、MAMORIOに当てはめた解答を簡単に記載しています。
【ニーズの掘り起こし】
①現在皆さんが抱えてる課題はなんですか？
年間2,800万件にのぼる遺失物問題。落し物が見つからない。
②皆さんにとって、なぜこの課題が空白なのでしょうか？
基本的にはなくさないように気をつけるといった、精神論的なやり方しかわからないから。
③この課題はいつ頃から抱えているのでしょうか。
人類始まって以来ずっと。人々は紛失に悩まされ続けている。
④なぜこの課題が起きたのでしょうか？
年々高齢化もして忘れっぽくなっていくし、消費税も値上がって物の値段もどんどん高くなっていく。
大した対応策もない。実際に8割の人はほぼ無策である。
⑤-1.今まで課題をクリアして上手くいかなかった商品や手段はありますか？
GPS端末、キーチェーン、意識して気をつける
⑤-2.その商品が取っている手段・方法がうまくいかなかった理由はなんでしょうか？
キーチェーン：付けるのがめんどくさい。
気をつける：落し物はモノが自分の意識から外れた時に起こるから紛失は防げない。客観情報がないので勘に頼らざるを得ない。
GPS端末：サイズが大きく電池が保たず、コストが高い（数万円〜）
⑥この課題の解決は皆さんにとってどのような影響がありますか？
探しもののストレスの軽減、金銭的損害の軽減、時間の節約
⑦この課題を解決して、望ましい状態、ほしい結果はなんですか？
持ち歩くべきものがすぐに手元にあることがわかり、家の中でもすぐに見つかり、無くさないように出来て、なくなってしまっても見つかりやすくすること。
【魅力的な夢の設定】
⑧皆さんの課題をクリアにし、手に入れたい結果・ゴールを達成する商品はなんですか？誰も考えつかなかった、アッと驚く商品を「副題」をつけてご提案ください
なくすを、なくす。あらゆるモノに使える世界最小クラスの紛失防止デバイス"MAMORIO"
⑨-1.今まで皆さんの課題をクリアしようとしてもうまくいかなかった商品や手段が、既に持っているセールスポイントを挙げてください。
1.キーチェーン⇒持ち物が手元から離れないようにできるのでなくさない。
2.意識して気をつける⇒持ち物の移動を妨げない
3.GPS端末⇒いつでも追跡出来る
⑨-2.皆さんの課題を解決する上で、その商品や手段に足りなかったセールスポイントはなんですか？
1.キーチェーン⇒確かに手元から離れない！ただし服を選んだり、一定距離以上伸ばせないなど常につけられるものとは言えない
2.意識して気をつける⇒精神論。外出先など、シチュエーションが変わると使えなくなる。なくさないとまでは言えない。
3.GPS端末⇒何にでもつけられる気軽さ（サイズ・コスト等）
⑩皆さんの手に入れたい結果・ゴールを達成するために提案する商品の、いままでにないセールスポイントはなんでしょうか。最低でも3つ挙げてください。
1.小さいからなんにでもつけられる
2.物理的に縛らないから使い勝手が悪くならない
3.複数の持ち物を一気に確認出来る
4.なくす前に教えてくれる、紛失防止アラート
5.なくした場所がひと目でわかる、紛失場所確認
6.みんなでさがすクラウドトラッキング
7.駅で見つかるMAMORIO Spot
8.カメラでさがす、ARトラッキング
9.なくしてもお金が戻ってくる！MAMORIOあんしんプラン
⑩-1.「オンリーワン」のように目立って独創的な特徴とは？
複数のものの所在をすぐに確認できる持ち物チェックと独自の技術で紛失を賢く検知する紛失防止アラート
⑩-2.「ナンバーワン」のように他のものより優れている特徴とは？
日本メーカーならではの国内での豊富な実績。全国700路線を超える鉄道・バス会社も数多く採用する遺失物発見ネットワーク。
⑩-3.「オールインワン」のようにいろいろな場面で使える特徴とは？
とても小さくシンプルでかわいいタグ型のデザインなので、財布の中にポンと入れたりカバンや傘につけたりと色々なものに簡単に取り付けることが出来る。
⑪そのセールスポイントをアピールするには、どのような実演道具を使って、どのような実演イベントをすればよいでしょうか？
⑪-1.「オンリーワン」
実際の紛失防止アプリの画面
⑪−2.「ナンバーワン」
MAMORIO Spot対応の鉄道会社の一覧のフリップなど
⑪−3.「オールインワン」
MAMORIOを取り付けた様々な物品を並べる
⑫ユーザーがその商品を使って達成される結果は、いつ、どこで、どんな人と得られるでしょうか？
買ってすぐ。家の中でも外でも。シェア機能を使えば家族と一緒に。
⑬その商品を購入したユーザーが、その商品を使って結果・ゴールを手に入れるとしたら、具体的に互換ベースでどのようにわかりますか？
⑬-1.何が見えますか（視覚）
場所がわかる姿をみた皆さんの驚く顔
⑬-2.何か聞こえますか？(聴覚)
すごいね、わかりやすいね
⑬-3.どんな実感が得られますか？(身体感覚)
なくしたと思ってもヒヤヒヤしない。落ち着いてアプリを開ける。
⑭ユーザーがその商品を使って希望の結果を手に入れることによって、ユーザーの日常生活にどんな影響があるでしょうか？ユーザーの周囲、環境はどう変化しますか？
⑭-1.肯定的な部分
落し物をしたと思っても場所がわかってるから安心である
⑭-2.否定的な部分
スマホを無くしたら終わりなんじゃないのかという不安
※お忘れスマホ自動通知サービスでスマホの場所は検知可能
⑮みなさんが手に入れたい結果、ゴールを達成するために、その商品を使うことをためらわせる理由はなんだと思いますか？
ランニングコスト、使い始めのハードル
⑯-1.皆さんの手に入れたい結果・ゴールを達成することにはどんな意味があると思いますか？立派な「建前」を教えて下さい
紛失しないことによってエコにもなる。
⑯-2.誰にも言いたくない本音を教えて下さい
節約になる。ストレスがなくなる。
⑰皆さんはその結果を得るためにその商品を買わなければならないのですが・・・
⑰-1.コストはいくらですか？
⇒1個2,480円
⑰-2.値段をつける上で比較対照する商品はなんですか？
GPS端末2万円〜
いかがでしょうか？皆さんのプロダクトで置き換えて埋めてみてくださいね！
途中、視覚とか聴覚とか出てくる理由が気になる方は本を読んでください！
それでは次はテレビショッピングの画面上でお会いしましょう！
ちなみにMAMORIOシリーズはAmazon等でも買えますが、MAMORIO公式ストアもしくは正規代理店からのご購入をお願いします。
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