【Consulting＋1】新規顧客は組織の仕組みで獲得する

リグリットパートナーズ独自の強みであるコンサルティング＋1シリーズとして、今回は「新規リード獲得マーケティングチーム」をご紹介します。

多くの企業が色々な手を打っても中々、結果につながらないのが新規顧客の増加です。新規顧客獲得の成否を営業力に求める企業も多いですが、よほど営業力に問題がない限り、その原因は新規を獲得していく仕組みにあります。

今回は社内で新規リード獲得チームを立ち上げたアソシエイトディレクターの中澤燿さんにお話を伺いました。

―コンサルティング業務だけではなく経営に活かせるスキルを身に付けたいと思っている方
―将来は事業会社のCxOになりたい方や自身での起業を考えている方

はぜひお読みください！

起業を見据えて転職先を探したら、リグリットパートナーズにたどり着いた

―中澤さんの経歴を教えてください

 中澤燿です。よろしくお願いします。

 コンサル歴は約10年で、外資系大手コンサルティングファームからキャリアスタートしました。それ以前はSIerでDynamics CRMの開発・導入、Salesforceの導入等を行っていました。

次に当時の上司と一緒に公共向けコンサルティングサービスを行うベンチャー企業に移りました。そこには約6年半在籍し、民間企業向けのコンサルティングサービスを行う事業部の立ち上げを行いました。

リグリットパートナーズには昨年8月にジョインし、現在アソシエイトディレクターを務めています。

 ―リグリットパートナーズに入社しようと思ったきっかけは何ですか？

 起業したいと考え始めたのは学生時代です。当時は漠然とした思いだけで、具体的なことは考えられていませんでしたが、起業の為に必要なことを逆算して考え、自分が経営する上でのスキルやコネクションを得るにはコンサルタントが適していると判断し、コンサルティングファームキャリアを歩むことを決めました。

 コンサル業界にはそれなりに長く在籍していますが、キャリアをスタートした当初は、自分にスキルがなく何もできませんでした。そこから経験を積んでいって、ようやくお客様から評価いただけるようになってきた一方で、自分の成長の鈍化も気になり始めました。

そこで、学生時代から漠然と描いていた起業の夢と自身を成長させる目的を叶える為に、急成長しているベンチャー企業に移ろうと考えて転職活動を始めました。

 その中でなぜ当社にしたかというと、社長の山木に出会って純粋に面白いと感じたからです。

優秀な経営者と優秀なコンサルタントは違います。優秀なコンサルタントにはたくさん会ってきましたが、優秀な経営者には中々お目にかかれる機会がありませんでした。

山木に会って、優秀なコンサルタントかつ優秀な経営者に出会えた！と思いました。優秀な経営者である山木と一緒に会社作りに関わりたいと思ったのが入社の理由です。

 ―コンサルティング＋1制度は入社前から知っていましたか？

 もちろん知っていました。起業するとなると、やはりコンサルティングスキルだけでは不十分で会社作りの経験が必要になります。コンサルティング＋1はそういう意味でとても魅力的で、これも入社の決め手になりました。

 前職では会社を大きくしようといった概念はありませんでした。ある程度これくらいの規模にはしようという考えはありましたがうまくいかず、当時の自分も何かできていたかというと、あまり貢献できていませんでした。

 組織としてブランディングやマーケティングもうまく機能していなかったので、人の採用もうまくいかない。採用できても数が少なく、また、その人たちの動機付けも会社としてできていませんでした。

そのあたりを当社ではうまく実現していきたいと考えています。

 個人の力を結集して組織の「新規顧客の獲得力」を強くする

―実際に携わっているコンサルティング＋1について教えてください。

 新規リード獲得マーケティングチームです。事業が急成長して人も増えていく中で、既存顧客獲得のサイクルはできている一方で、潜在顧客から新規獲得へつなげていくところがまだまだ弱いという点が今の当社の経営課題です。

「どうやったら新規顧客を獲得できるのか」をゼロベースで考え、当社はどんなブランドで、どんなターゲットを狙うべきなのか、を考えてアクションしていくことをこのチームでは行っています。

経営陣との話し合いを経て、現状はアクションを4つに絞って行っています。

①企画チーム
外部接点作りを目的に、業界団体への参加やイベントの企画・実行

②Webマーケティングチーム
HPへのインサイト記事掲載、Web記事の企画・運用、HPへのアクセス及び問合せ件数増加施策検討・実行

③ナーチャリングチーム
リード獲得後のリード育成に関わる企画・検討

④CRM・MA導入チーム
CRM・MAを自社に導入するための企画・検討・実行

 CRM・MA導入チームは、営業に関する情報効果、CRM、マーケティングオートメーションを含めた営業の業務改善を検討しています。情報共有がうまくいっていない、スピード感の課題を一元管理することで解決していくことを目的にしています。

 ―コンサルティング業界でのマーケティング の難しい点について、詳しく教えてください。

 コンサルティング業界では、知名度あるファームや、既に顧客とつながっているファームなどに依頼することが多いです。つまり、お客様は名前が分かるところに頼む傾向が強く、全く新しいところを探すことがない 。

そうすると、まだまだ知名度の少ないリグリットパートナーズには中々お客様側からは積極的に声をかけてもらえず、また我々からアプローチしても、興味を持ってくれる可能性が低い。こういった点が難しさだと思います。

 ―中澤さんがこのチームを立ち上げた経緯を教えてください。

元々は経営陣から相談があったのがきっかけですが、自分自身も前職時代からブランディング、マーケティングの難しさを感じていました。前職では社内の1人1人が何とかしようと動いていたのですが、各々がなんとなく考えているだけなので形になっていませんでした。今回、経営陣とディスカッションを繰り返し行い、４つチームを組成する今の形が出来上がりました。

 ―新規リード獲得チームをこの4チームで編成したのはなぜですか？

オフラインでこちらからアクションしてリードを獲得するだけでなく、Webマーケティングもしっかりとやり、HPからの問い合わせ件数の増加も狙いたいと思ったからです。また、オンライン/オフラインで得たリード情報をしっかりとシステムで一元管理をし、アクションしてリードを育成していく。そして営業側にしっかりとパスを渡し、商談に繋がる打率を上げようと考えました。

 ーチームのメンバーはどのようにアサインしましたか？

声をかけた人もいますが、手を上げてくれた人もいます。マーケティングチームですが、マーケティング経験者はほぼいません。私の課題意識に共感し、マーケティングをやってみたい、SEOやCRMを勉強したいと思った人達が参加してくれています。

 チームメンバーは未経験者ばかりですが、マーケティング経験がない、決まりきった概念を持たない状態だからこそ新しいアイディア・チャレンジが出てくると思っています。経験者ばかりだと、コンサルティング業界にありがちな形のアクションに収まってしまったかもしれません。

＋1活動での悩み、そして得たものは

―これまでの経験で＋1活動に活かせているものはありますか？

前職までの経験がかなり活かせています。1人1人は考えているものの形にならない、コンサルティング業界のマーケティングの難しさを痛感していましたが、これは1人1人でバラバラに考えていたことが原因の1つでもありました。せっかくプロフェッショナルが揃っているのだから、今回は関係者をうまく巻き込んで一緒にやることを意識しています。

 ―＋1活動から得たことを教えてください。

現在、総勢30名くらいのチームですが、そのメンバーをマネジメントするという経験ができています。また、コンサルティング業界のマーケティングに携われていること自体も貴重な経験です。

 コンサルワークでのマネジメントの際は自分より若い人達のマネジメントがメインになりますが、＋１活動の場合は同じ年齢くらい、場合によっては年上や同じ役職の人もいて、全方位でのマネジメントが必要になります。

 コンサル業界でのマーケティングは中々形が定まりにくいですが、そんな中で様々なメンバーと一緒にゼロベースで試行錯誤して作り上げていくという経験は、自分自身が今後起業する為に必ず役に立つと確信しています。

 ―「＋１活動」での成果はいかがですか？

 例えば企画チームで言うと、セミナー等によって半年で500件以上のリード獲得に成功しています。

そこからの受注数を増やすことは今後の課題ですが、誰もが分かる大手企業等も含めて、新規リードからの受注もできています。

 ―メンバーの成長実感はどうですか？

メンバーの成長実感は、かなり感じています。
特にWebマーケティングチームとCRM/MA導入チームでは、業務とシステムの知見が問われる中、全く未経験のメンバーばかりでチャレンジし、リグリットにとってのTobeを定めるところまで作り上げてアクションできていることに感激しています。

新規リード獲得を一緒に頑張ってくれる方、絶賛募集中！

―中澤さんの考える「新規リード獲得チームに向いている人」はどういう方ですか？

起業したい人、事業会社でCxOになりたい人にとっては、とても面白いと思います。

当社と同じくらい、あるいはもっと小さいベンチャー企業はたくさんあります。当社は今、ベンチャーと呼ぶには規模が大きくなってきましたが、この規模になった今も手を挙げたら自ら裁量をもって働くことができる会社は中々ないと思います。

当社には同じような志を持って働いている人も多いので、お互いにシナジーを生み出しながら楽しく働けます。自分が目指す先の通過点として当社を利用するという意味でもよいと思います。

―急拡大している会社にいるならではの良さはありますか？

常にストレッチさせられる環境であることです。
私も入社1か月で早々に＋1活動を１つ立ち上げました。8月でちょうど入社1年になりましたが、今回の＋1活動立ち上げでリーダーとしての役割を経験するのは3つ目です。毎回求められることが違うので常に視座を高く持つ必要がありますが、それによってかなりのストレッチと成長実感が得られています。 

なお、立ち上げた活動の１つ目は社員間連携活動でした。コンサルティングファームはドライで個人主義の企業が多いです。ですが、それだけは個人事業主の集まりになって組織の強さにつながらないという課題感があり、個人の強さが組織の強さにつながる企業になれるように活動を立ち上げしました。
２つ目はインサイト記事強化活動。３つ目が今回の新規リード獲得マーケティングチームです。

１年で３つも立ち上げとリードの経験できるって他にはありません。
逆に言えば、自分がやりたいと思えばいくらでもチャレンジができる環境です。自分のゴールに向けて、会社という器を利用してやりたいことにチャレンジしていくといいと思います。

 ―入社してみて、起業で成功できるイメージはできました？

はっきり言って、かなり自信がつきました。
同じような年齢、様々なポジションの人と切磋琢磨して、他に志の高い人がたくさんいながらも自分自身ができることを見つけられたことが大きなポイントです。前職では比較対象がいなかった。今は優秀な人と一緒にいながらも自分の強みを見つけられたことが自信につながっています。 

―中澤さん、ありがとうございました！

中澤さんより、新規リード獲得チームの取り組みとそこから得られる経験についてご紹介してきました。
時代の変化とともに、その時にフィットする手法もどんどん変化していますが、新しい新規の数字を生み出す力、それを作り上げる仕組み作りはまさに会社作りに直結します。 

コンサルティング能力だけでない、自身で会社の数字を生み出す仕組みを作る力を得たい方、それらを元に事業会社でCxOになりたい、起業を目指したいという方、ぜひリグリットパートナーズへお越しください。ご応募お待ちしております。