人材業界はまるで工場？SES営業は、なぜ退職者が多いの？
皆さん、こんにちは！
ぶっちゃけ系エージェントROSCA広報のSahoです。
ROSCA取締役鈴木と広報Sahoでお送りする、業界のさまざまな情報をお届けする「ぶっちゃけインタビュー」シリーズも4回目となりました。今回は「なぜSES営業は退職者が多いのか」というテーマを追っていきたいと思います。
それでは、早速見ていきましょう！
■SES営業について
Saho：本日はよろしくお願いします。SES営業の方が日々、どんなことをしているのか最初に教えてください。
鈴木：SES営業の業務というのは多岐にわたり、その中でさまざまな担当の方がいます。
・エンジニアさんとの面談を担当する方
・クライアントさんと接触し、クライアント開拓を行う方
・SES企業との情報のやり取りをしてSES企業同士のコミュニケーションを活発にする担当の方
など、いくつかに別れています。また、その全てをひとりで担当しているという方もいます。情報をマッチングし、それぞれ成約を目指していくというのが最大の目的です。
■SES営業の退職者の多さについて
Saho：それぞれが集中して取り組めるように、どの企業さんも工夫しているんですね！さっそく本題に入りますが、SES営業さんは退職者が多いと聞きます。なぜなんでしょうか？
鈴木：結論からお話をすると、ずばりこの「業界の構造」に原因があると思っています。
これはSESに限らず、無形商材を扱う企業、仲介業務を行っている企業全般に言えるのですが、参入障壁非常に低く、起業や転職が起こりやすい業界である。ということです。
例をあげると、あなたがAというブランドで販売員をすることになったとします。一人前の販売員になるために、一生懸命自社のことを勉強しますよね。そして月日が経ち、今度はBというブランドにつとめることになったとします。その時に、過去の知識をBというブランドでいかせるか。というと、そうではないですよね。Aの知識はAというブランドでしか使えません。
それと同じようにメーカーや工場の営業など、固定の商材を売るというスタイルの企業は、その商品に依存しやすいです。そのため、ノウハウの横展開がしづらく、転職する時のハードルが上がります。
ここで話を戻しますが、人材業界はどうでしょうか？ 固定の商材というものはありませんよね。人と企業のコネクションがあれば、どこの企業でもそれをいかして働くことができます。だからこそ、起業したい！という人は独立しますし、もっと高待遇の企業に行きたい！という人は、さらに良い環境を求めて転職します。そのため、全体的に見ると非常に人の動きが激しい業界になってしまっています。
Saho：得た知識を即戦力として次の企業でもすぐにいかせる業界ということですね。業界の特色として、SES営業は人が辞めやすいということはよく分かりました。ただ、退職の理由には働く環境に不満があるケースも多々見られるかと思いますが、その点についてはどう思いますか？
鈴木：SES業界でよく聞かれるお話ですね。実はここにも、先程お話した業界構造が元に起こるもう一つの大きな問題があるんです。それは「人材／案件マッチング工場」が構造的に生み出されやすいというものです。
例えば、ひとりの従業員をしっかりと価値貢献をして成果をあげられるエージェントになるよう企業が手塩にかけて育てたとします。その人が「起業します！」と言って辞めていったら、企業にとっては時間もお金も大きな損失になってしまいますよね。そんなことが多々起きるこの流動の激しい人材業界では、企業の経営層は、人ではなく、広告やユーザーとのマッチングシステムなどに投資を行っていきます。
結果として、「誰がエージェントをしても、一定の成果ができるシステム（工場）」が生み出され、エージェント1人1人がやりがいを感じにくい環境となっていってしまいます。
Saho：なるほど…。業界構造がエージェント1人1人が感じるやりがいにまで影響を及ぼしてしまっているんですね。ちなみに具体的にはどういったケースが多いんでしょうか？
鈴木：そうですね。例えば、エンジニアさんのためではなく自分の目標達成のためにオファーが出そうな案件をひたすらにエントリーしたり、表面的な提案を大量に繰り返すうちに「これってエージェントの役目を果たしているのかな？」と自分の介在価値に疑問を感じたり、面白みを得られなくなってしまう方が多いかもしれないですね。
Saho：確かに、ブローカーのような仕事の仕方になってしまうんですね。。。では、一体どのようなSES企業に営業として入ればやりがいを持って、しっかりとユーザーに価値提供をできると思いますか？
鈴木：案件の色が見られて、エンジニアさんの顔も見られる企業を選ぶと良いと思います。あとは、教育に力をどれくらい入れているのかというところが最も重要です。入ってみないとわかりづらいところではありますが「うちではこんな教育・研修をやっています！」「このような体制が整っています」と積極的にSNSやウェブサイトなどで発信しているようなSES企業を選ぶというのもひとつの方法ですね。
■ROSCAのあり方
Saho：積極的に情報発信を行なっている企業さんは信頼ができますね！私たちROSCAもSES企業であり、離職率が高い業界にいるということは間違いないと思うのですが、何か工夫されていることはあるんでしょうか？
鈴木：先ほどお話しした人材業界の構造の真逆行くことがROSCAのポイントかもしれません。僕たちはフリーランス、正社員、業務委託など全ての働き方から最適な働き方を提案できる優秀なエージェントを育成するためにひとり当たりの教育コストがものすごくかかっています。それはエージェントひとりひとりの成長に焦点を当てることが重要と考えていて、ここを突き詰めれば、「逆に人は辞めないのでは？」と思い、このやり方を貫いています。
また、待遇面でエージェントに関する還元もグレード評価を取り入れています。しっかりと成果・能力値・マインドの3点を満たしている方は、どんどんレイヤーが上がっていけるような評価体制もスタートアップながら整えていますし、自分が頑張った分はしっかりと自分に返ってくるようになっています。
しっかりと収入を得ることができる。
エージェントとしての実力をつけることができる。
全ての領域に携わることができ質の良い提案ができるようになる。
これらが全て揃った企業というのは、なかなか他にはないため、もう他に行く理由がなくなります！！
…そんな仮説を立て（笑）組織を運営しています。離職率ゼロ、というのはなかなか難しいところですが、この業界の中ではどんどん少なくなっていっていると感じているので、この人に投資する、というエージェントのひとつのあり方を示していきたいな、と思っています。
Saho：具体的にどのような研修に力を入れているのでしょうか？
鈴木：ジュニア、ミドル、トップのレイヤーに分けた営業研修のプログラムや、外部のCTOを招いての勉強会、また実際に行われるエンジニアさんとの面談に対してフィードバックを行うなど、数多くの取り組みを行っております。
僕たちのポイントとして、「立ち上がり期」の研修に力を入れているというわけではなく、一人前になったエージェントもずっと学び続けることができるという点に注力しています。ミドルレベルに成長したエージェントをトップのレイヤーに引き上げるための教育も行なっています。
Saho：詳しくありがとうございます！ここまで時間とお金をかけているんですね！なかなか思い切った取り組みだと思いますが、不安はなかったんですか？
鈴木：先ほどもお話ししましたが、人が辞めてしまうからそこにかけた時間やお金が無駄になってしまう、というわけで、人が辞めなければ投資は無駄になりません。人への投資。それが僕らのエゴであり、ROSCAの成長戦略なんです。
Saho：ありがとうございました！
いかがでしたでしょうか？
これからSES営業として活躍したいと考えている方も、新しい環境へ行きたいと考えている方にも、この記事がひとつの後押しとなれたら幸いです！
自分に合った最適なキャリアの選択をしていきましょう！
今回も最後までお読みいただきありがとうございました！
また次回の記事でお会いしましょう！
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