テレワーク時代の営業スキル

テレワーク時代の営業スキル

最近思うこと。

テレワークだろうが

コロナだろうが

仕事はなくならない。

だって、困っている人を助けることが、仕事だから。
「困っている数だけ仕事はある」
って小学生に伝えました。


ただ、困っていることを
今までのやり方では解決できないと
仕事にはならないよね。


テレワークが普及すると
一番変わらないといけないのは
「営業職」では?


とりあえず、足運べんし。
とりあえず、御用聞きできないし。


SFAなど管理ツールを導入しても
営業の在り方が変わらないと無駄になる。

これから求められる営業スキルは

・オンライン上でのコミュニケーションスキル
・見込み客を育成するコンテンツ企画力
・企画したものをアウトプットするライティング力


だと思うけど
これらは表面であって
本質的ではないと思う。


これから必要な営業スキルは
ソリューション営業スキル。


顧客が気づいていないことを気づかせて
潜在ニーズを顕在化させる。

自社のサービス含めあらゆる手段を使って

課題を解決する。
これが重要だと思う。

この土台、基礎があると
オンラインへは応用が簡単にできる。


沖縄に帰ってきて
私が最初にやったのは
テレアポ。


ファミマにある無料のアグレから
求人広告を出している企業に電話をかけて
県内大手リフォーム会社のサイトを受注しました。


人脈に頼らない
ド新規営業力をつけたい方は
ソリューション営業スキルを学んだほうがいいですよ。


売上に困ったら、テレアポして開拓できるチカラがあれば、相当強いです。
慣れてくると、3コール2件即決みたいなことってありえます。


営業は精神論ではなく、心理学です。
もっというと
コミュニケーションを駆使した格闘家です。
それではソリューション営業について詳しく紹介します。

ソリューション営業とは?

そもそも、営業力って何ですか?

営業力=人間力です。
サバイバルで生き抜く、電気がなくても、スマホがなくても、パソコンがなくても、お金がなくても、生き残ることができる人は人間力のある人です。

営業の最大の武器はコミュニケーションスキルです。
対話力です。

あなたは「営業」と聞いて、どんなイメージを持ちますか?

・お客さんにペコペコする
・体育会系
・売り込む
・ノルマがある
・きつい
・つらい

ですか?
人によって捉え方は様々です。

ソリューション営業とは

狙ったターゲットを高確率で顧客にしていく営業です。

顧客の課題を整理して提案、契約し、WinWinな関係を構築します。

仲良しこよし営業じゃないです。
御用聞き営業でもないです。

根性も才能も不要です。
ただし、明確なプロセスがあります。

ヒアリングして

要件整理して

刺さる提案をして

条件合意をする

ステップがあります。

なぜ今ソリューション営業なのか?

モノも情報もない時代は、押し売り、御用聞き営業でも成り立ちました。

デジタル時代は、顧客は情報を持ち、選択肢が多くなっています。

コンサルティングより、さらに上のソリューションが求められています。


もし、電気が使えなくなったら?

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もし、朝目が覚めて、電気が全く使えなかったら、あなたは生き抜くことができますか?


矢口監督の映画「サバイバルファミリー」では電気が消滅したときの家族の物語をリアルに表現していました。災害が増えている日本ではありえる話です。


デジタル時代は便利です。
盲点なのが「電気は当たり前」だとみんな思っていること。

パソコンで仕事をしている方、スマホで集客している方、通販でモノを売っている方・・・。


電気がなく、会社も機能停止したら、あなたは何で食っていきますか?

私は、デジタルを専門にしていますが、結局最後に生き残るのは、食べ物をつくれる人、獲物を捕ることができる人です。

でも、朝目が覚めて、いきなり農業をすることはできません。


そこで、身一つでできる、食っていく能力は、営業力だと思います。
さらに、見込客リストを持っていれば、最強です。

デザインができても、カメラができても、美味しい料理をつくっても、コーディングが出来ても、それを売ることができないと、ビジネスは成り立ちません。直接顧客と取引しないと、顧客リストは手に入りません。


・あなたは、自分で営業をやっていますか?
・それとも、誰かが仕事をとってきていますか?
・元請けから仕事をもらっている立場ですか?
・いつまで、営業を人に任せるつもりですか?

「営業活動」でよくある悩み

僕の友人で営業に困っている人っていたりして

フリーランスのデザイナーや営業経験のない独立したばかりの人です。

相談を受けたときに聞く声はだいたいこんな感じです。

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・営業スキルを身に付けたいけど、セミナーに行く時間がない

・商談しても「検討しておく」と言われる

・営業はつらい、きつい、やりたくないと逃げてきた

・競合他社と差別化ができず価格競争になっている

・そもそも、新規開拓をやったことがない

・下請けで利益が低いし、振り回されて1日が終わる

・独立したけど、契約までの流れが分からない・・

業種別だとこんな感じ。仮名にしています。

フリーランス、デザイナー Dさん

ケース01

「また、やり直しかよ!」
「こっちは他の案件で手一杯なのに、もう2日も寝ていない」「でも仕事だから・・」
「クライアントの為に考えたのに・・・」

代理店から依頼は多いが、いつも納期ギリギリに仕事が飛んでくる。戻しも多く、寝不足で風邪をひきがち。
ご自身で顧客をコントロールできず、コミュニケーションロスから無駄な工数がかかってしまう。クライアント直ではないので、伝言ゲームのように意図が伝わりずらい。

「自分で顧客を選びたい・・・」

アロマセラピスト Mさん

ケース02

「教室始めたけど、生徒が集まらない・・」
「体験授業は受けるけど、申込までは至らない・・」
「話し方がまずかったかな・・」
「ブログもやってるし、インスタも、LINE@もやってるけど、結果が見えない・・」

営業経験がなく、申込を促すことに、罪悪感を感じてしまう。友達関係からビジネス関係へ移すことができない。

印刷会社営業マン G係長

ケース03

顧客:「明日、ゴルフコンペがあるから参加できる?」
営業:「はい!いきます!」

顧客:「とりあえず、見積ちょうだい」
営業:「わかりました!すぐ見積だします」

顧客:「えっ、あそこはもっと安かったよ、がんばれない?」
営業:「わかりました!今回は特別お値引きします!」

結果、コンペも参加したのに、見積も徹夜して作ったのに、売上は未達成。営業会議で公開処刑される・・・。

「指名される営業マンになりたい・・・」

独立したばかりのWEBデザイナー O君

ケース04

「眠い・・」「眠い・・」
「新規案件ないとクレジットの支払いがヤバい・・」
「とりあえず、ブログ書くか・・」
「おっ、問合せメールがきてる!」
「なんて返信したらいいんだ・・。」
「いきなりアポとった方がいいのかな」
「電話したほうがいいのかな」

大手WEB制作会社でディレクションをやっていたけど、アポから契約締結まで経験したことがなく、営業の進め方が分からない。

「営業経験積んどけばよかった・・」

みたいに結構、営業って体育会系のノリで覚えた人や

非営業色の方は体系立てて学んでおらず、苦労する方って多いんです。

異業種交流会でいくら名刺をばらまいても、案件獲得できずに期待ハズレって多いですよね。

もちろん、そうじゃない交流会もありますが。

営業の種類

営業といっても難易度別に種類があります。

一番底辺は、押し売りです。

ピンポンってして、布団どうっすか!みたいな。

次に御用聞き営業です。

これは、昭和型の営業です。

お客様は神様だ!みたいな。

神様じゃないです。対等です。

次に商品説明です。

これが非常に多い。

ニーズがあれば、売れます。

パソコンが欲しい人に要望通りのスペックを紹介したら売れます。

コンサルティング営業。

これは、難易度が高いですが、自社の商品やサービスで顧客の課題を解決します。

ソリューション営業。

これは難易度が高いです。

高いコミュニケーションスキルや幅広い業種業態の知識と経験が必要です。

自社の商品やサービスで顧客の課題を解決できない場合、アライアンスを組んでプロジェクトチームをつくり、課題を解決します。

僕がアライアンスパートナーによくいう言葉

「バディーを組もう!」です。

今のあなたの営業スタイルはどれにあてはまりますか?

営業のジャンル

デジタル戦国時代は、最強の武器は己自身。

営業って心理学です。

ソリューション営業には7つの鉄則があります。

少しご紹介したいと思います。

鉄則① 売るのではなく、お客様のニーズを満たす

鉄則② お客様の欲しいものを売らない

鉄則③ こびない、へりくだらないお客様とは対等

鉄則④ 商品価値はお客様のニーズによって異なる

鉄則⑤ 安易に値下げしない

鉄則⑥ 自社の商品に圧倒的な自信を持つ

鉄則⑦ 営業を停滞させない

などなど。

このソリューション営業は、心理学を応用した実践ノウハウですので、営業活動だけでなく恋愛にも応用可能です。

大きく5つのステップがあります。

これ、順番が超大事です。

ソリューション営業5つのステップ

準備: OUTの想定

①アイスブレイク:商談の場づくり

②アプローチ :信頼関係構築

③ヒアリング :本音を引き出すヒアリングの進め方と適切な質問テクニック

④プレゼン :ニーズを満たす解決策の提案方法

⑤クロージング :売り込まずにさり気なく背中を押す

これのステップを確実にふんでいくと、受注ができます。


3件電話して、2件即決ができる場合は、

テレアポの段階で①②③ができていて、

訪問した際に④⑤を行うことができる場合です。


デジタル時代ではこのソリューション営業のステップをデジタルに置き換えます。

SNSやサイト、メルマガなど発信し、興味を持ってもらいます。

Zoomによるオンラインセミナーや動画セミナーなどを行います。

①②まで行い、デジタル領域で見込み客を集め、育成します。


見込み度合いが高くなったタイミングで、

Zoomを使い、個別商談を行います。

Zoomでは③④⑤を行います。

ここで重要なのは各ステップがクリアになっていないまま、

リモートで営業しても厳しいってことです。

最近の流行り言葉では、

インサイドセールスが①②を担当し、

フィールドセールスが③④⑤を担当します。

これらを効率よくマネジメントするツールがHubSpotなどのマーケティングオートメーションツールであったり、SFAのセールスフォースだったりします。

話しはそれましたが、やっぱり、営業ってなんか難しそうって思っても大丈夫です。僕は失敗だらけでした。

大丈夫です。あなたでも出来ます!

期待外れと言われ続けた日々

ちょっと私の話をします。
ここまで読んで頂き、ありがとうございます。

「本当に自分でも営業力つくのかな・・?」
と思っている方もいるかもしれませんが、大丈夫です。

100%できるようになります。私が保証します。

私は、勘違い野郎のダメダメ営業マンでした。

でも、沖縄に帰るときには、全国にいる営業マン80人中売上トップになり、MVPを獲得しました。

だから、あなたが営業で悩んでいること、もがいていること、よく理解できます。

挫折、挫折の繰り返し
東京で、20ページのホームページをテレアポで売ってました。

簡単ではないです。
挫折して、挫折して、何度も渋谷駅のホームで悔し涙をこらえました。

「俺、何してんだろう」って。

産まれて半年の息子がいて、妻も沖縄出身で、誰にも頼ることができず、30歳で飛び込んだWEBコンサルティング会社。

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応募職は企画。企画やマーケティング畑を歩んでいたので、自信がありました。

希望に燃えてました。
歩合給なので数字を達成したら、家族を養えると・・。

でも、現実は違っていました。

仕事は自分で獲得しなければいけません。
武器は、電話。
リストも自分でつくり、社長へのアポをとって、訪問して、ホームページを200万円で売る。

まだ何もない、A4用紙20ページの企画書を200万円で売る。

最初の半年はアポが入らないんです。
コミュニケーション力は高いと勘違いしていました。

でも、電話の受付で断られる。1日150件電話をして、社長にやっと繋がっても「ホームページ?間に合っている!」ガチャン。

アポが入らないので、未達成。もちろん、歩合はありません。
それどころか、期待外れと社内で言われ、年下の上司に詰められ・・・。
これを繰り返してました。

評価されるものがないので、朝誰よりも一番に出勤しました。
帰りは毎日終電です。

渋谷駅から埼玉の川口まで埼京線、武蔵野線に乗り換えて、1時間半かけて通っていました。

朝、5時に起きて、6時に家を出て、7時30分に会社について、家に0時に帰る。

これを1年以上続けてました。
電車の中では上司の営業トークをテープレコーダーで聞いてました。
日曜日は、妻にロールプイングを付き合ってもらいました。
妻は、初めての子育てで、精神的に相当まいってました。
玄関の鍵を閉められて、大雪のなか、缶コーヒーで耐えたこともあります。

アポが入らないと商談すらできません。
商談しないと、営業スキルなんて身に付きません。

でも、試行錯誤で、当時の上司達と仲間の愛のおかげで、沖縄に帰る前には、3件電話して、2件社長と電話が繋がり、2件即決ってことが可能になりました。


初めて受注したときは、うれしくて道端でジャンプしました。
気合を入れるために、訪問前は、ハイスタを聞いてテンションを上げてました。


だんだんと結果も出るようになり、自信がつきました。

だから、新規顧客開拓、営業活動で悩んでいるのであれば、その立場になることができます。

悔しくて、悔しくて、身体で覚えたこの経験とスキルは、きっと同じように悩んでいる方の助けになると思っています。

営業スキルは、どんなに時代が変わっても普遍的なスキルです。

業種問わず「売る」スキルがあると、一生食いっぱぐれしません。

こんな予測できない時代だからこそ、新しいスタートをきりましょう。

少し宣伝です。

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にふぇーでーびる
27
BrandBuddyz合同会社/代表社員/デジタルブランディングとマーケティング/1980年/沖縄出身/5人家族/ 20歳でNPO法人を立上げ。広告代理店、ペット保険会社の立上げ、不採算ラーメン店の黒字化とか。WEBコンサル歴8年。2016年、拠点を渋谷から地元沖縄へ。

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