営業数字の構成要素をおさらいしてみる

こんにちは。ROBOT PAYMENTの森山です。
年末も近づき、12月が決算月である当社では年間数字の会話が飛び交う時期となりました。
今年はセールスイネーブルメント室を立ち上げたこともあり、コロナもあり例年以上に１年が早く感じました。
この時期になると来年の予算（目標）の話題も出てきますが、多くの組織は今年の実績＜来年の予算（目標）が一般的ではないでしょうか。
そしてその来年の予算に対して、漠然とした不安を感じる方もいると思います。
そんな営業パーソンには、スキルや施策の前に、まず営業数字を構成している要素を見つめ直すことをおすすめします。

これは完全にあくまで個人の考えですが、営業数字は以下の構成で成り立っていると考えています。

営業数字＝商談数×単価×受注率・リードタイム

まずはステップ1として上記指標の自分の数字を出してみましょう。
それも現時点の数字を出すのではなく、「鳥の目・虫の目・魚の目」の視点で洗い出してみると、より再現性にたどり着けるでしょう。
※「鳥の目・虫の目・魚の目」の解説は↓の記事をお読みください

そして営業マネージャーは個人だけでなく、チーム単位の分析も忘れずに。
余談ですが私は新卒教育の場では口うるさく、上の指標は「身長や体重と同じようにいつでも言えるように」と伝えています。

そしてステップ2としてはそれぞれの指標を「いつまでにどのようにあげていくのか？」を決めていきます。いわゆる施策というものですね。
この時大事なのは、SFAを使ってその指標や進捗にいつでも簡単にアクセスできる環境を作ることです。（ランキング形式のダッシュボードを作ってみるのもおすすめです）
複雑な計算や作業をしないと辿り着かないようなものはいつか限界が来るのでおすすめしません。
※ランキング形式のダッシュボードはこんなイメージです。

そして最後は施策における「量と質のバランス」のチューニングを忘れないことが重要です。
量にバランスが傾くと精度は薄れ、質に傾くと動きが鈍くなります。
ただ、どちらが大事かと聞かれたら間違いなく量と答えます。
なぜなら一定数の量をこなさないと質の改善ポイントが見えてこないからです。

一定数の量をこなし、改善すべきポイントが見えてきたあとは、適宜自分の案件・数字の状況を見ながらチューニングしていくのがおすすめです。
「今は見込みの数が足りない」という時は量に重きを置いた施策を行い、「案件の量は足りてるけど見込みの高い案件が作れていない」という時は質に重きを置いてみる、という具合です。
ここでのポイントは自分が今何を改善したいのかが明確になっていることです。

以上、数字に対する漠然とした不安を抱えてる方は一度考察してみてはいかがでしょうか。

ROBOT PAYMENTの塾長こと森山。Twitter、はじめます。

— 森山泰史＠ROBOT PAYMENTの塾長 (@moriyama0603) June 8, 2020