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小規模事業者持続化補助金に採択されたエステサロンの事例②

 新型コロナウイルス感染症の拡大、東日本大震災、リーマンショックといった事象は、外部環境が変化したか否かが分かりやすいですが、商圏人口や市場規模の推移、競合動向などは、変化している感覚はあるものの、具体的にどのように変化しているのかは把握しにくいと言えます。

 外部環境がどのように変化しているのかを把握していないと、その変化に対応した打ち手を見出すことが困難となり、結果として事業の衰退リスクを高めてしまいます。ですが小規模事業者は、経営者自らが現場で作業に当たるために外部環境の変化を調べることが困難なケースが多いと言えます。

 小規模事業者持続化補助金を申請するためには、外部環境として<経営計画>「2.顧客ニーズと市場の動向」を記載する必要がありますが、仕事が忙しくても、補助金を獲得するためなら、このような外部環境を調べ、記載せざるを得ません。そのような意味では、当補助金制度は小規模事業者の目を外部環境に向けさせる良い手段と言えます。

 今回は前回の記事に引き続き、当補助金に採択されたエステサロンを事例として採り上げ、同店は当欄をどのように記載したのかを見ていきます。

1. 小規模事業者持続化補助金に採択されたエステサロンの事例から学ぶ計画書の書き方【顧客ニーズと市場の動向編】

小規模事業者持続化補助金に採択されたエステサロンの事例から学ぶ計画書の書き方【顧客ニーズと市場の動向編】(1)適切な見出しを設ける

 不採択になる計画書の特徴として、その欄に書くべきことを書いておらず、内容が冗長になっている点が挙げられます。例えば、今回見ている「顧客ニーズと市場の動向」欄に自社の強みや今後のプランを記載するようなパターンです。

 このような結果を招いた事業者も、書き出しの時点では「顧客ニーズと市場の動向」を書こうとしたはずですが、書いているうちに「そういえばあれもこれも」と思考が拡散し、テーマから逸れていったことは想像に難くありません。これを防止する方策のひとつに見出しを設けるというものがあります。

 とはいえ、テーマから逸れた見出しを設けてしまうと、当然正しいテーマから逸れた内容になってしまいます。この「適切な見出し」を設けることは、一見簡単なように見えて意外とできていない計画書が多い印象ですが、当欄のタイトルは「顧客ニーズと市場の動向」ですから、同店はこれを活かし【顧客ニーズ】と【市場の動向】という2つの見出しを設けました。

小規模事業者持続化補助金に採択されたエステサロンの事例から学ぶ計画書の書き方【顧客ニーズと市場の動向編】(2)顧客ニーズを定義する

 同店は当初【顧客ニーズ】という見出しの下に、年代別・性別に同店のどのメニューが売れ筋となっているかを記載していました。ですが、この内容は顧客ニーズとは別の話であり、書くべきことを書いていないと言えます。このようなことは言葉の定義をしていない場合に発生しがちです。

 言葉を定義していないと、内容の統一性を保持できず、顧客ニーズを書く際に「顧客ニーズのような気がすること」をつらつらと書き連ね、結果として顧客ニーズではない内容を記載するリスクが高まってしまいます。

 顧客ニーズに応えることができる計画であるからこそ、補助金制度に採択されるわけですから、まずは顧客ニーズを正確に把握する必要があります。弊社では、顧客ニーズを「自社を利用することによって達成したい顧客の目的」と定義していますが、同店にはこれを用いて再度顧客ニーズを検討していただきました。

小規模事業者持続化補助金に採択されたエステサロンの事例から学ぶ計画書の書き方【顧客ニーズと市場の動向編】(3)図表を用いる

 同店は、当欄に設けた【市場の動向】という見出しの下、エステサロン市場規模の推移、某低価格チェーンの店舗数と売上高の推移、業界トップ10企業の売上高の推移を述べましたが、これらをグラフや表という形で示しました。

 このように、図表を用いて説明をすることは、ビジュアルに訴求できたり、読みやすさを高めたりすることができ、結果として内容の理解がしやすくなります。反面、これら図表はスペースをとるため、計画書全体で8枚以内に収める必要がある中で、図表の盛り込みすぎには注意が必要です。

 今回の記事では、当補助金に採択されたエステサロンが記載した<経営計画>「2.顧客ニーズと市場の動向」のポイントとして、(1)適切な見出しを設ける、(2)顧客ニーズを定義する、(3)図表を用いる、を挙げました。次回は「3.自社や自社の提供する商品・サービスの強み」を見ていきます。

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