休職しないためのビジネスパーソン日々の再起動①セールススキルのトレーニングとメンタルヘルスケア

メンタルヘルスをベースにしたセールススキルって、何なのか？
メンタルヘルスを乱さないセールスアプローチの第一歩が何なのか？

一体、何を話せばいいのか？
成約率も高めるにはどうすればいいのか？という課題について考えたいと思います。

先に申し上げますと、自分の持っているサービスや商材の説明ばかり練習している人は、多分、成約率が上がりません。（これをやらせる営業系管理職がいるので、また問題なのですが）

なぜなら、お客さまの大半は、サービスや商材に興味があるとは限らないのです。むしろ、そんなお客さまは、殆どいないと思っておいた方がいいでしょう。
人間は、そのセールス担当者が販売する商材そのものより、その担当者がどんな人物なのかに関心を寄せるのです。

セールスの序盤で何を話すべきなのでしょうか？それは自己紹介です。
ただ、何を話せば商談に繋がる自己紹介になるのでしょうか？それを考えてみたいと思います。

対面で話す場合でも、セールスレターやメール、SNS投稿でも、自己紹介は必要不可欠です。（もちろん、会社の紹介も重要ですが、個人の紹介がさらに重要です）

特に形のない商品やサービスを販売する場合、相手に「自分がどんな人物なのか」を伝えることができなければ、商品の提案が受け入れられることはまずありません。

自己紹介で必要な項目として、私は以下を考えています。

① 自分がこの仕事をしている理由
② 自分がお客さまに伝える理由
（自分がお役に立てること）

つまり、商品の内容を一番最初に説明するのではなく、まずは自己紹介から始めるべきです。　

事例として、この文を書いている私を自己紹介したいと思います。（私は、普段は、この原稿を書くことで生活しているわけではありませんが、ここは「原稿を書くことが仕事である」想定で書いてみます）

① 自分がこの仕事をしている理由

私がこの原稿を執筆している理由は、社内でトップの実績を出した一方で、その数年後にメンタルヘルスの問題を抱え、２年弱に及ぶ苦しい経験をした経験から、自分自身のメンタルヘルスを大切にしながらセールスを行うことの重要性に気づき、それを世に広めたいからです。自分の経験を活かして、他のセールス担当者（例えば、同じ会社の若手）が同じような苦境に陥らないよう、セールススキルとメンタルヘルスの両方を考慮したアプローチ方法や活動方法などを提案していきたいと考えています。
少し大きく語るなら「世の中にメンタルヘルスを乱さないで済むセールス手法を広めたい」というところです。

② 自分がお客さまに伝える理由
（お役に立てること）

お客さま（この文の読者を含む）に伝える理由は、世にある多くのセールススキルのノウハウが、メンタルヘルスを大前提としているものの、それが明文化されていないことが多いからです。逆に、メンタルヘルスの維持や向上のノウハウも世の中に多く存在し、人間活動の大前提でかるにも関わらず、セールススキルとの関連性が必ずしも明確ではないとの印象を持っています。
私は、復職してから５年経過して、再休職にはなっておらず、現在、営業の最前線で、再び営業スキルを活用しながら、周囲の若手社員にも、かつて社内トップの実績を挙げたノウハウを伝播させています。それらをお伝えすることは、皆さまにとってプラスになると考えておりますし、私にとってこの上なく嬉しいことでもあります。私がお伝えしたいのは、健康的で、お客さまにも喜ばれ、成果にもなるセールススキルということになります。

以上が、自己紹介の構成の一例です。私の最初の投稿の補足版のような中身ですが、勿論、場面や相対する人物によって、ある時は更に詳しく、またある時はより簡潔に述べる必要があります。（上記は、敢えて冗長に書いています）

自分自身の体験や具体的な事例、そして数字や固有名詞を交えながら話を進めると、更に相手に信頼と興味を持ってもらえる効果が期待できます。（固有名詞の使用については、当事者の許可が必要なこともあるので省略することもあります。上記は私の身バレ防止のため誠に勝手ながら省略しています）

勿論、自己紹介をしたからと言って、商談が常に上手くいくとは限りません。しかし、皆さん、個々人が異なる体験談がベースになっている自己紹介は、差別化するための最高の情報です。そして、それらの情報は、非常に魅力的な話であるはずです。（そこに自信がないという方のために別の記事を執筆する予定です）
そのような自己紹介をせずにいるということは、「どのような人物が売りに来ているのか」というお客さまの思いに少なくとも応えていないことになります。当然、成約に至る可能性が下がるので、メンタルヘルスにも好ましいとは言えないということになります。

パンフレットやチラシを配って、メールを配信して、更に気合も入れて…という方、そのような活動自体は、セールスを仕事とする以上、必要なことですが、自己紹介を行わなかったり、ツボを外した自己紹介をしていたら、恐らく、ストレスが積み上がり、メンタルヘルスにとっては、マイナスだと考えます。

長々と話してしまいましたが、
① 自分がこの仕事をしている理由
② 自分がお客さまに伝える理由
に、体験談、固有名詞、数字を入れた自己紹介を考えてみませんか？

商品を理解してもらう前に、アナタ自身を理解してもらう……
これって、気持ちいいですよ。

最後まで、お読みいただき、ありがとうございました。