創業の想い（後編）～なぜ僕が起業して中小企業向けにM&Aサービスを始めたのかについて～
こんにちは。オーナーズ代表の作田 隆吉です。
当社ではRISONAL（リソナル）というブランドで、M&A、資産運用の領域を中心に次世代プロフェッショナルサービスを開発しています。
＜Profile＞
代表取締役社長 公認会計士 作田隆吉
慶應義塾大学経済学部在学中の2005年、旧公認会計士二次試験に当時最年少で合格。現、EY新日本有限責任監査法人に入社。上場・未上場会社の監査業務を中心に従事。
2011年～2021年：デロイトトーマツファイナンシャルアドバイザリー合同会社に入社。製造業、テクノロジー、消費財、流通小売、ヘルスケアなど多岐に亘る日本企業のM&A案件の成功に貢献。
2013年～：デロイト ニューヨークオフィス勤務
2015年～：デロイト ロンドンオフィス勤務/Advisory Corporate Finance チームのディレクター。日本企業の欧州M&A案件を多数支援。
2019年～：東京オフィス勤務/スタートアップ・ファイナンス・アドバイザリー事業を統括。国内外の多岐に亘るスタートアップの資金調達やM&A exit、事業開発を支援。
中小企業のオーナーに求められているサービスを届け、ひいては中小企業の生産性向上や事業承継といった日本の抱える大きな社会課題に取り組むべく、当社を創業。
前回の創業の想い（前編）では、「日本を支える中小企業の労働生産性を改善しなければ、日本が豊かであり続けることはできない」という、僕にとって非常にセンセーショナルな結論に至り、中小企業向けのサービスを志すようになった僕のストーリーについてお話ししました。
前編はこちら
今回の後編では、中小企業におけるM&Aの実務について取り上げたいと思います。
大企業向けのM&Aサービスとの違いにも触れ、業界の抱える課題や、なぜ僕が起業して中小企業向けにM&Aサービスを始めたのかについてお話ししたいと思います。
引き続き、お付き合いのほどよろしくお願い致します。
中小企業におけるM&A実務と課題
中小企業に関する大きなトピックの一つといえば、事業承継です。
中小企業庁の分析によれば、2025年に経営者が70歳以上となる企業のうち、なんと4割超の127万社が後継者未定で、そのうち60万社については黒字廃業のリスクがあるそうです。
高齢化の波は、中小企業オーナーにも同じく迫ってきているのです。
そのような後継者不在の会社の受け皿として、M&Aによる第三者へのM&Aは年々増えてきており、国も補助金制度を拡充するなど、積極的にM&Aを後押ししています。
中小企業のM&A実務では、主にM&A仲介サービスが提供されています。
M&A仲介サービスは、中立の立場で売り手と買い手のマッチングを提供し、双方から手数料を徴収するサービスです。構造としては、不動産の仲介サービスと似ています。
また、最近ではM&Aマッチングプラットフォームと呼ばれるサービスも増えてきています。マッチングプラットフォームは、デジタルの活用でさらに売り手と買い手のマッチングを効率化していくのが狙いで、規模の比較的小さいM&A取引を中心に活用されています。売り手、買い手いずれかの特定顧客のために助言や支援を提供するわけではないので、M&A仲介サービスをデジタル化していく流れと捉えて良さそうです。
一方、僕がこれまで携わってきた、大企業向けの投資銀行サービスとしてのM&A支援は、ファイナンシャルアドバイザリー（FA）サービスと言われるもので、特定のお客様の利益追求に特化したサービスです。利益相反を避けるため、報酬はその顧客から頂き、顧客の取引相手からは手数料を頂きません。
上場会社を中心に、大企業では経営者が株主等のステークホルダーへの経営責任を果たすために、自社の利益追求を支援してくれる専門家を起用する必要があります。そのため、中立の立場で支援を行うM&A仲介サービスが積極的に使われるケースはほとんどないのです。
なぜ、企業規模によってこれだけ異なるサービスが提供されてきたのか。
中小企業においては、売り手、買い手双方が自分の主張を押し付け合うような文化は合わず、利益追求を支援するFAよりも仲介サービスが適していると言われることがあります。
当初は私も、「なるほど、そんなもんなのかな。」と思っていました。
しかし、実際に多くの中小企業のオーナーと話してみると、自分や家族のため、利益追求を希望されるオーナーが多数いらっしゃいます。
当たり前といえば当たり前ですが、ではなぜ、大きなニーズが存在するにも関わらず、顧客の利益追求を支援するFAサービスが中小企業に提供されてこなかったのか。
果たして、中小企業には中立の立場で支援を行う仲介サービスが適しているという理由で、仲介サービスが急成長したのでしょうか。
なぜ、これまでFAサービスが中小企業に提供されてこなかったのか？
大企業向けにFAサービスを提供しているのは、外資系投資銀行や日系証券会社、Big 4を中心とした総合系ファームなどです。
これらの会社を中心に日本全国から集めても、質の高いFAサービスに関与している人材は1,000人もいないのではないでしょうか。350万社という中小企業の巨大なマーケットを考えると、いかに供給が少ないかがお分かり頂けると思います。
FAサービスは、ビジネスにおける総合格闘技と言われることもあります。
特定の顧客の利益を追求するためには、ビジネス、法務、財務・税務・会計、労務など広範にわたる知識や経験が求められるのがその所以です。そこで求められるのは、中立の立場でM&Aのプロセスを進行するために必要な知識や経験とは全く異なる類のものです。
また、FAとして経験を積んだ人材のキャリアは、それなりに華やかです。投資ファンドや大企業の要職、最近では伸び盛りのスタートアップのCFOに就く方も多くいらっしゃいます。残念ながら、中小企業向けにM&Aサービスを提供したいと考える人はほとんどいないのが実態です。
このような背景から、FAはサービス供給が圧倒的に少なく、そのためこれまでは大企業に対してしか提供されてこなかったのです。
一方で増加する事業承継などを背景に、中小企業においても、とにかく売却先を見つけたいというM&Aのニーズが急増しました。それに応えるべくスピーディにマッチングを提供するM&A仲介は、この10年で急成長してきました。
中小企業のM&Aの実務に関わる中で、強く感じるのは、ご自身やご家族が健康を害するなどの緊急事態において、とにかく売却先を見つけなければならない状況に陥る事業オーナーが多いことです。そのようなオーナーの危機を救うサービスとして、これからもM&A仲介サービスは必要とされていくでしょう。
一方で、戦略的に、しっかりとした準備を経て、理想的な事業売却の追求を希望する多くの事業オーナーの想いに応えるためには、M&A仲介サービスでは十分でありません。
M&A仲介サービスは、中立の立場で売り手と買い手のマッチングを支援するサービスです。それゆえ、どちらか一方の利益のために助言を提供することが難しく、両者の妥協点を探る交渉支援などに機能が限られます。
いくら売り手のために頑張りますと言っても、M&A仲介はその構造上、売り手の利益の代弁者にはなり得ないのです。
M&A仲介サービスに重大な利益相反リスクが存在していることは、河野太郎議員も行政改革・規制改革担当大臣時代に明言しています。
当社オーナーズは、そうした事業オーナーの利益追求ニーズに応えるため、長年FAサービスに従事してきたプロフェッショナルチームの叡智と、人工知能やデータ活用、自動化を組み合わせた次世代のサービスを開発しています。これまで大企業やそのオーナーにしか提供されていなかった高いクオリティのFAサービスを広く事業オーナーに向け、リーズナブルに展開していきます。
私の創業の想いでもありますが、「M&Aを活用することによって労働生産性を改善していく」ためには、当然正しく、戦略的にM&Aが活用されなければなりません。そのためには、マッチングを促すサービスだけでは十分ではなく、当事者の利益を考えた支援がもっと提供される必要があると思うのです。
M&A仲介サービスを中心とした現在の中小企業におけるM&A実務においては、特に売り手の利益追求を支援するサービスがほとんど提供されていません。
取り組むべきは、まずはここからだ。そんな思いで、僕は中小企業向けに専属M&Aエージェントサービスを始めました。
当社オーナーズのM&Aサービスは、真のFAサービスです。
お客様にとって、理想のマッチングと理想の取引条件をとことん追求します。
なお、中小企業のM&A業界においては、M&A仲介サービスが、本来FAを指す言葉であるM&Aアドバイザリーサービスと呼ばれていることがあったり、FAを名乗る業者であっても、その多くはマッチングを促す仲介の機能だけで、顧客の利益追求に特化したサービスではなかったりと、仲介サービスとFAの区分が曖昧になっています。
そのため、当社では、顧客の利益追求に特化したM&Aサービスとして差別化するため、「専属M&Aエージェントサービス」と呼んでいます。
RISONALが提供する専属M&Aエージェントサービスは、まだまだ中小企業において認知度の低いサービスですが、一人でも多くの事業オーナーに満足のいく事業承継を実現して頂くため、チーム・オーナーズ、一丸となって邁進していきます。
当社の仲間として、共にサービスを作ってくれる仲間も絶賛大募集中
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今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました！
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