広告で本当に訴えるべきことは何か
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こんにちは、国武りんです。
今回は「広告で本当に訴えるべきことは何か」というテーマでお話していきたいなと思っておりますので、よろしくお願いしまーす！
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本題に入る前に、今回の内容はこちらの記事を参考にさせていただいております。この方の最近でた本「ファンダメンタルズ×テクニカルマーケティング」も読ませていただいたのですが、もう最高に勉強になるので、まずはこちらの記事を絶対にお読みください！！！↓↓
お読みになられましたね？
ではいきましょう。
２つの価値
提供する商品やサービスには主に二つの価値があります。
それが、「本質価値」と「付随価値」です。
僕が大好きなピアスを例に取りましょう。
ピアスの場合の本質価値は「見た目」「デザイン」です。大半の人はどのピアスにしようか判断するときに、「素材がSV925だからこれにしよう」とはなりません。また、「デザイン的にはこっちの方が圧倒的に好きなんだけど、18Gだしあっちにするか」ともなりにくそうですね。基本的には、少し重かろうがデザインを何より優先して選びます。これは本質価値と言えるでしょう。
では、ここでの付随価値はなんでしょうか？
それが、使われている素材とか、誰が手がけているかとか、そういった少し変わった、だけど価値になるようなものです。
ピアスだとわかりにくいですね、例えばお酒だったら本質価値は「味」で、付随価値がパッケージの素材・デザインとか、売り上げの何％がどこかに寄付されるとか、そういった感じです。
長々説明してしまいましたが、物事には本質価値と付随価値の二つがあるとだけ抑えておくと大丈夫です。
広告で訴えるべき価値とは
では少し話を変えまして、日本ビジネスに焦点を当てます。
今日本では人口が減少して、物価も上がってきていて、しかし所得は停滞のままといった、まあ最悪の状態にあるわけです。こういった状況で、商品・サービスを提供する側では「多くの人に安く売り続けるのはもう絶対無理だから、高くても買ってくれるリピート客を掴むしか道はないよね」という空気が流れています。まあ、当たり前の考えです。
兎にも角にも狙うはリピート客であると。
それを踏まえた上で、じゃあ広告戦略で考えなきゃいけないのは「広告で何をどう訴求するか」です。
ターゲットはリピートしてくれそうな人なので、あとは「何を」「どう」伝えるかを考えなきゃいけないのですが、大体の人はネットでバズりたいからとか、多くの人に気に留めて欲しいからといった理由で、「どう伝えるか」の方に焦点を当てがちです。
少し捻った表現で多くの人に見てもらうとか、ちょっと変わったデザインでバズるとか、そういった感じです。
確かにそこを入念に考えてバズった時とかは、多くの人に見てもらえるし短期的には売り上げが上がると思います。
しかし、長期的にみて、そして今の日本の状況を考えたときに、どう伝えるかに焦点を当てるのは最適解なのでしょうか？
おそらく、答えはNoです。
なぜなら、リピートしてくれる確率が高い人というのは、表現の巧みさにつられて購入した人ではなく、その商品・サービスの勿体（ものごとの本質）に惹かれた人だからです。
つまり、広告で考えるべきことは「どう伝えるか」ではなく、「何を伝えるか」であり、何を伝えるかの答えは先に出た「本質価値」であると。
商品・サービスの「付随価値」を訴えても、そこで惹かれた人がじゃあリピートしてくれるかというと、可能性としては低いでしょう。お酒の例で見ても、リピートしてくれるであろう人間とは、その商品の少し変わったパッケージデザインという「付随価値」に惹かれた人ではなく、その商品の味という「本質価値」に惹かれた人でしょう。これは明白です。
人口がこれからも爆発的に増えてくると予想されており、また所得もグングン上がっている国ならまだしも、こと日本において付随価値を訴求して多くの人に買ってもらうという作戦は、長期的には「無駄」といっても過言ではないでしょう。「勿体ない」のです。
広告で重要なのは、「どう」伝えるかよりもターゲットが求めている「なに」を伝えるかであり、その「なに」は必ず本質価値だよ！というお話でした
最後までお付き合いくださり誠にありがとうございました。そして、北の達人コーポレーション社長の木下さん、このような貴重な学びをありがとうございました！ではまた
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