「見込み客を集める」とビジネスが変わる
誰かに何かを販売しているなら、知っておいて損はない考え方です。
特に売りずらい商品やサービス、高額な商品を販売している方や、定期購入や会員制ビジネスをされてる方にオススメです。
こんにちは。
店舗集客マーケターの大久保亮です。
さて、あなたはご自身の仕事で、見込み客を集めようと考えたことありますか？
もし、考えたことがないのであれば、この記事はきっとあなたの役に立つと思います。
集客には３種類ある
普通、集客といったら新規のお客様を集めるという認識が強いと思いますが、実は３種類あります。
❶ 新規のお客様を集めること
❷ 最近来なくなってしまった既存のお客様の再来店を促すこと
❸ 見込み客を集めること
小規模店舗の場合だと、上記の❶がメインで❷はなんとなくやってるというお店が多いですが、❸については、そういう発想がそもそも無いケースがほとんどです。
❸に近いこととして、SNSで情報発信をしてるケースがありますが、見込み客を集めるという認識を持たれてるお店は、まだまだ少ない印象があります。
大きく時代が変わりつつある今、今後に向けて従来の集客方法に加えて、見込み客を集めることの重要性が高まってきました。
今までは大手の一部が集めていた
これまでは、見込み客を集めるという考え方で広告を出していたのは、大手の会社がメインでした。
やずやとかドモホルンリンクルとか、テレビCMなどで「無料お試しセットプレゼント」ってやってますよね。
無料サンプルなどで見込み客を集め、商品の良さを体感してもらったうえで商品を買ってもらう。
これが大手の美容系、サプリ系の会社がやっている見込み客の集め方です。
これを、マーケティング的に言うと「２ステップマーケティング」と言います。
まぁ言い方はなんでもいいんですが、消費者が商品を買うときに感じる心理的ハードルを下げて、まずは見込み客になってもらいます。
そして、商品や会社に対する安心感と信頼感をもってもらったうえで、本来販売したい商品を買ってもらうという、２ステップで商品販売をしていく戦略です。
このように２ステップで商品販売をしていく主なメリットは、
・見込み客の方が、安くたくさん集めやすい
・商品購入に至った顧客は、継続的に商品を買ってくれる傾向がある
というものがあります。
小学生的な言い方をすると「この商品にちょっとでも興味ある人は手を挙げて」といった感じでしょうか。笑
売りにくい商品、高額商品を販売していたり、定期購入者を増やしたい場合にとても有効な手法です。
今までは大手だけがやっていたことですが、これからは小規模店舗や個人店でも積極的に取り入れていくことをオススメしています。
なぜ見込み客を集めるのか？
理由はいくつかありますが、時代が変わったことが一番の理由です。
時代が変わったと言い切ってしまえば簡単ですが、具体的には･･･
・SNSの登場と利用者の数が多いこと
・インターネットとスマホが普及したこと
・個人で事業を始める人が増えたこと
・競合が増え続けていること
・人口が減少し始めていること
・少子高齢化が進んでいること
・一人世帯が増加していること
・外出人口が減ってきていること
細かく挙げたらまだまだありますが、主な変化はこのようなところです。
これが何を意味するかというと、ビジネスをしやすくなった半面、成果を出し続けるのが難しくなってきたということです。
なので、ちょっと表現が悪いですが、今までよりも網を広げて、すぐ買ってくれる人だけでなく、商品やサービスに興味関心をもってくれてる人も集めることに意味があるんです。
このように見込み客を集めて、定期的に情報を提供していくことで
・お店や販売者を知ってもらえる
・扱ってる商品やサービスがどんなものなのかを来店前に知ってもらえる
・興味や関心の度合いを高められる
・安心感や信頼感を感じてもらえる
・購入意欲を高めてもらえる
というメリットがあります。
人と人の繋がりが、ビジネスになる時代
そして、SNSが普及したことは大きく世の中を変えました。
具体的にいうと、人と人の繋がりです。
なぜ見込み客を集めることを記事にしたかと言うと、こういった時代の変化のなかで、現代人は無意識に人と人の繋がりを求めるようになったからです。
これをビジネスと紐づけて考えると、同じ商品やサービスなら、人は知ってる人から買いたいという性質があります。
なぜなら、販売者のことを知ってることで安心感が持てるからです。
さらに深堀すると、人は安心感を求める生き物であると同時に、得することよりも損することをとても嫌う性質があります。
これは損失回避欲求によるものです。
分かりやすい例をあげると、1000円もらえる喜びより、1000円をどこかで失くした精神的ダメージの方が大きいということです。
また、数量限定セールに飛びつくのも、買えなかったときの機会損失＝精神的ダメージが大きいことを無意識に理解しているから、飛びついてまで買おうとします。
人は損をしたくない。だから、損する心配がない知っている人から買う。
という心理が無意識に働いているのです。
その心理に応えるために、見込み客を集め、お店や自分の商品を知ってもらい、少しずつ関係を育み、知らない人から知ってる人にポジションを変えてもらい、安心感を感じてもらって、お店を利用してもらう。
という考え方が、今の時代にマッチしたものになりつつあります。
見込み客ってどんな人？
見込み客とは、簡単に言ってしまうとお店やあなたのファンだと言えます。
まだ来店していないし、商品やサービスも買ってない。
でも、あなたのお店やあなたに興味がある状態の人たちです。
ファンが多いとどうなりそうですか？
ファンであり続ける以上、お金を使ってくれたり、簡単には他に浮気しませんよね。
アイドルのファンを見ているとよく分かると思います。
関係性を育むことで、見込み客はただの興味関心から、徐々にあなたのファンになっていきます。
ファンになったらお店に行ってみたい願望は強くなりますし、オススメされたら躊躇せずに買ってもらえそうですよね。
これまでは、広告を見て来てくれたお客さんが、月に一度、または二か月に一度くらいのペースで来店してくれて、少しずつ関係性を育んでいきました。
そうすることでお店のファンになってくれて、通い続けてくれるようになり、口コミや友達紹介をしてくれるようになります。
しかし、見込み客の段階から関係性を築いていくと、お店に行く前からお店のことを話題に出してくれて、お店に行ったらSNSに投稿して、口コミをしてくれて、友達にもまた話す。さらには友達紹介もしてくれるということが期待できます。
この違い、上手く伝わってますか？
ファンになると、勢いが違います。スピード感が違います。
これが見込み客であり、見込み客を集めることが大事だという意味です。
まとめ
長文になりすみません･･･
だいぶお時間をいただいてしまいましたね^^;
「そんな余裕ないよ」という声が聞こえてきそうですが、お店を人気店にするためにも、この先5年10年とお店を続けていくためにも、時代の変化に順応していくことは、とても重要なことです。
少しずつでもいいので、見込み客の集め方に関する情報をチェックしてはいかがでしょうか。
最後に、オススメの人を紹介させてください。
すでにSNSで見込み客を集め、関係性を育み、その結果、彼女が経営している治療院は、7割がSNSから集客できているという実績があります。
まだnoteを始めて日が浅いようなので、投稿数は少ないですが、今後とても有益な情報を発信してくれることが期待できる方です。
ぜひ今のうちからフォローして、情報収集の一環としてお役立てください。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
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