提案前の準備、仮説思考

これは営業に関わらず、スポーツ・勉強・趣味…
全てに共通すると思いますが、準備の成否によって、結果が左右されることは世の中にたくさんあります。

凡事徹底　準備9割、結果1割

という言葉があるように、営業でも準備は非常に重要。
むしろ、準備ができていない営業がトップセールスになることはないと感じます。

「いま忙しいから」「やることが多くて」「まだ出来ていません」
こういう言い訳ばかりする部下が私にもいました。

売れている営業、売れる営業はこんな下らない言い訳はしません。
みなさんも考えてみてください。

「なんで、売れていないのですか？」
「なんで、予算達成できないのですか？」
「なんで、トップセールスになれないのですか？」

浮かんだ答えが定量的な分析が出来ているものであれば、課題は明確でしょう。
定性的な答えや、言い訳が浮かんだ方はもう一度考えてみましょう。

さまざまな要因があると思います。
仕事以外の人間関係、プライベートな悩み、自分の心体などなど
そういった仕事以外の要因も含めて、売れないのは準備不足が原因だと思います。

批判をするつもりではありません。
あ、準備不足だったかもなー。程度で捉えていただければ幸いです。

準備にはいろいろありますが、本日は私が重要と考えている仮説思考について書かせていただきます。

仮説を立てて提案する能力は、トップセールスには必須です。
仮説がない提案ほど退屈な営業はありません。

仮説もなく営業をしている方は「説明係」「案内人」でしかありません。本当に。

仮説にも多くの種類がありますが、最もポピュラーな「問題」に焦点を当てます。

まず、問題とはなんでしょうか？
営業で言う問題とは「現在→あるべき姿の間にあるギャップ」です

有名なフレームワークでいう「As is To be」ですね。

当然、あるべき姿やなりたい姿が事前にヒアリングできていればスムーズに問題点を書き出せるのですが、なかなかそうはいかない場合もあるでしょう。

そこで、営業時は「あるべき理想の姿」をこちらで仮定して訪問するのです。

最初は難しいので、同業他社で訪問先よりも少し上のランクの企業を目標として考えるということを行っていました。

売上、従業員数、店舗数といった具体的なものから、社会貢献度、顧客満足度、会社の雰囲気までどんなものでもいいので、相手企業の社長目線に視座をあげて考えてください。

自分が訪問先の社長だとして、ライバルの〇〇会社に追いつくにはどうしたらいいのかなー。と考えながらこのように思ったことをどんどん書いていきます。

わからないことも出てきます。
しかし、全て無視でいいです。とにかく思ったままどんどん書きましょう。
思考時間は0秒で。とにかく浮かんだままを書いていきます。

私も慣れないときは大変でした。「近くにランチが美味しいお店がほしい」とか意味不明なことまで書いていました笑

あるべき姿を書いた後、それに対する現状を記載します。
これには、相手企業の調査も含まれますので、この「As is To be」は訪問前に非常に効果的です。

As is To beが書き出せると、あとは簡単です。

あるべき理想の姿と、現状の差がそのまま問題となります。

自社製品が問題解決を行えない場合もあるでしょう。
しかし、相手を知るためには自社が扱う範囲外の問題も知っておく必要はあります。
これは、お客様のことを理解し信頼関係を構築することにも繋がります。

明日からでもできる簡単な準備のための考え方を書かせていただきました。
他にもいろいろと準備はあるのですが、細かいテクニックはまた別の機会に。

この考え方がしっかり出来ていないまま小手先のテクニックやビジネス書に書いてあるフレームワークを使ってもあまり効果的ではありません。

提案とは、お客様の問題や課題を解決するために行うべきであり、
法人、個人問わずこのギャップを埋めるために提案するという思考が欠けていると売れるものも売れません。

相手を知る、仮説を立てて問題の当たりをつける、その問題点に対して解決策提案をする。

そして、提案後の効果をしっかりと伝える。

これだけでも受注率は飛躍的に向上します。

紙とペンがあればすぐにでも実行できるので、一度試してみてください。
この考え方ができるとロジカルな思考に繋がります。

次回は、このAs is To beのために必要な思考方法について書かせて頂きます。

本日もお疲れさまでした！