受注条件：コンペリングイベントについて

こんばんは。

写真はただ可愛くて選んでみました。ｗ

本日は、契約受注の際に潜在・顕在は別として必ずあるともいえるコンペリングイベントについてお話します。

コンペリングイベントとは？

コンペリングイベントとは、お客様にとって購入（発注）する理由のことで、差し迫った状況のことをいいます。

自社の商品やサービスを売る営業としては、コンペリングイベントがあることによって、お客様への受注確度を高めることができます。

それはBtoCでも、BtoBでも非常に重要なポイントです。

仮に営業トークが苦手な営業でも、コンペリングイベントを利用した営業活動を行えば、受注が簡単にできるようになります。

では、具体的に見ていきましょう。

コンペリングイベントとは、お客様にとって購買（発注）する理由と説明しました。
もっというと購買（発注）しなければいけない理由です。
「いま、これを買わないといけない」このように契約＝義務と感じて頂くような事項の事です。

例を出します。

あなたが飲食店オーナーだとします。
そして、商品をいま手に入りづらい「消毒用アルコール」で例えます。

一週間で1本使う消毒用アルコールの残りが2本しかない状況をイメージして下さい。
あと2週間で消毒用アルコールが無くなってしまいます。

つまりあなたは、2週間以内に消毒用アルコールを準備（購入）する必要があります。
このように「買わなければいけない」状態こそがコンペリングイベントです。

上記の状況で、訪問してきた営業がこのような営業トークをしてきたらどうしますか？

・あと2週間以内に消毒用アルコールを購入する必要があります。
・現在店舗やネットでは入手困難です。
・毎日値段が上がってきており、一本2000円が平均です。
・いま買って頂けるなら、卸値の100円で3本まで販売します。

このようなことを言われたら買ってしまうと思います。

このように購買をする理由を明確にして営業をするのが、コンペリングイベントを活用し、期限を活かした営業活動です。
上記の「必然的に必要になる」状態はわかり易い例です。

他にも、コンペリングイベントを作り出すパターンはあります。

課題解決型コンペリングイベント

相手方の課題をそのまま営業に活かす手法です。

・来期の売上目標があがっている
・4ヶ月後の新商品発表までにスタッフを50人増員する必要がある
・新規顧客開拓を行いたい
・店舗売上が下がっているので、EC化を進めたい

>>来期の売上目標があがっている

→来期の売上目標達成のために、スタッフ増員に加えて教育基盤を確立する必要がある
教育基盤を構築するのに3ヶ月かかるので、逆算して来月末までにはプロジェクト化（契約）する必要がある

このように、顧客の課題を深堀りし、自社の商品やサービス購買を促す販売方法です。

難易度が高いといわれているソリューション営業は、多かれ少なかれこのような課題に対しての解決策として自社サービス・製品の営業を行っています。

加えて「今月までのディスカウント」「今だけオプション10万円」等
不動産や車の販売でも見られるような「営業サイドのコンペリングイベント」を作って提示することも有効です。（※時と場合による）

簡単にコンペリングイベントについてお話しました。

このコンペリングイベントを意識して営業や交渉を行うことによって
相手の思考を「買いたい！」「やりたい！」から「買わないといけない」「やらないといけない」という思考に変えることが出来ます。

買いたい状況よりも、買わないといけない状況を作り出したほうが受注率が上がるのは言うまでもありません。

あえて簡単に説明しましたが、非常に効果的な方法なので参考にしてみてはいかがでしょうか？

ではこのへんで。お疲れさまでした！