トップ営業の刺さる提案とは？

こんばんは。

今回は、Google、マッキンゼー、Salesforceや
ソフトバンク、楽天等のトップ営業と話して、全員が共通して実践している

刺さる提案

についてお話したいと思います。

イメージしやすいように例を用います

例）
中東の発展途上国Aに工場を持つ、日系企業X株式会社に対して課題解決ができるシステムの提案を行う。

発展途上国A及び日系企業X株式会社の背景
・人件費は日本の30分の1、労働人口は余っているので人はすぐ変えれる
・生産はアナログ管理、生産管理や販売管理は未実施
・一時間あたりの生産性を管理したい
・現状のやり方で生産性は数値化されておらず、工数管理なども未実施

先方からは
「システムは不要。日本とは違うので運用も出来ません。」
「簡単に運用できて、月200円ほどの安価なシステムであれば使ってもいいですけどね」
と言われている。

※200円とは、提案困難な金額を提示されているという例

さて、どんなソリューションでも提案できるとして、どのような提案を行うでしょうか？

生産管理、工数管理や納品管理等…提案できる製品はたくさんあります。
しかし、基本的に金額に合うものは提案が困難です。

あなたならどのように営業を行いますか？

この場合よくあるパターンが以下2パターンです。
正解はどちらでしょうか？

①ごりごり営業
日本や〇〇でも導入実績のある生産管理システムはいかがでしょうか？
事例紹介→費用対効果の案内　等、よくあるパターン

②御用聞き営業
承知しました。
弊社では生産管理以外にもAAやBBという製品もあるので困ったことがあれば何でもおっしゃって下さい　というお客様目線にたった営業

正解は明確ですね。どちらも間違いです。

①は受注には繋がりません。
先方が求めていることが不明確なまま提案をしても受注はできません。
相手が欲している等のラッキーな理由がないと受注ができないのはわかりますね。

こういった「何も考えていない、ただの案内人」は活動量を増やすことで受注ができるパターンが多いです。

しかし、根拠をもった営業をしていないので「数打てば当たる」営業です。
一時的に成果は出すことが出来ますが、数年立つと使い物にならないでしょう。

②は一見正解にも見えます。
しかし、興味がない会社の営業に「よし相談しよう」となりますか？

思い返して下さい。
最近行ったコンビニの店員さんの名前は？その方に買い物がしたくなった際に相談しますか？
ね、ただの御用聞きでは意味がないことが理解できると思います。

上記①や②で仮に受注ができたとしても、小さい案件や利益のでない（マイナス）な案件ばかりです。

では、どうするべきか。

提案型営業です。

ヒアリング方法は過去記事で何度もお話していますので、参照してみて下さい。

提案型営業では、お客様の悩みを聞きます。

今回の背景はこちらです。

発展途上国A及び日系企業X株式会社の背景
・人件費は日本の30分の1、労働人口は余っているので人はすぐ変えれる
・生産はアナログ管理、生産管理や販売管理は未実施
・一時間あたりの生産性を管理したい
・現状のやり方で生産性は数値化されておらず、工数管理なども未実施

生産管理や販売管理は未実施です。
しかし、お客様からシステムを入れたいという話は聞けておりません。
「一時間あたりの生産性を管理したい」と言われていますが、システムで実施したいとは言われていません。

つまり、この背景の前提でどのように提案するかを考えている時点でアウトです。
まずはお客様の状況、課題を把握する→提案

この流れは提案に際して必須になるので覚えておきましょう。

ヒアリングをすることで、お客様の顕在的な要望ではなく、潜在的な要望が聞き出せます。
深掘りをすると、違う事実がでてきます。

顕在的な要望：一時間あたりの生産性を管理したい

なぜ？→労働者が不真面、来ない人もいて生産予定通りに作れない。出勤簿は紙でごまかしも効く。
それで？→働きの悪い社員は解雇し、新たに採用をする
それで解決では？→サボっても給料が変わらないので、真面目な人の生産性も低い。

→では、指紋認証を用いた勤怠管理をし、時間通りに作業をする従業員にしっかりとお給料を与えるというのはいかがでしょうか？

これは例ですが、このように顕在的な要望から潜在的な要望を引き出す。
それが商談のスタートです。

この潜在的な要望が見えてこないと、何を提案しても無意味です。
運が良ければ受注できるが、実力で受注できない営業とトップ営業との間の越えられない壁がこの「潜在的な要望を引き出す」力です。

当然、引き出した答えが自社で対応できる課題であるとは限りません。
なので、「潜在的な要望を、出来る限り多く引き出す」ようにヒアリングをしましょう。

これが、刺さる提案の始まりの始まりです。そして、課題特定を行った後が営業スタートです。

上記のように、潜在的な要望、根本課題を聞き出した上で、課題解決のための手段として自社製品の提案をすることが重要です。

刺さる提案とは、テクニックではありません。
ただ、刺す場所をしっかりと見極めて提案をおこなうので刺さります。

刺さる提案とは

お客様の潜在的な要望や根本的な課題を明確にし、その課題に対しての解決策としての提案を行うこと

以上です。

今日はこのへんで。

お疲れさまでした。