自己紹介で売る営業法

こんばんは。

最近、出来る営業、出来ない営業について書いてきました。

本日は、関連する話を営業トークとしてお話します。

※あちらも是非読んでいただいて、出来ない営業の特徴を消すことを是非実施してみて下さい。
あちらの記事はどちらかと言うと、出来ない営業というよりは、営業失格とも言える比較になっていますので…

こちらで主に記載したのが、「レスポンスの速さ」です。

ただ、レスポンスが速いだけだと、他の営業との差別化は出来ません。
レスポンスを早くして、何を求めるのか

「ザイアンスの法則」

こちらを意識します。

営業現場はもちろん、様々なビジネス現場で役立つ法則です。
人間は知らない人には攻撃的、冷淡な態度をとり、逆に会えば会うほど好意を持つようになるということを「ザイアンスの法則」と言います。人間は相手の人間的な側面を知った時に、より相手に好意を持つようになるという心理を表したものです。ザイアンスの法則は、人間誰しもが持つ本能的な機能とも言えます。

例えば、赤ちゃんや小さい子は知らない人を見ると警戒し緊張します。「まあ、かわいいわねぇ」と近づいてきた人に大声で泣くのです。しかし、数回会っているうちに顔を覚え、会うと笑うようになります。ザイアンスの法則は物心がつく前から持っている防御機能のようなものです。

自己紹介

初回訪問のときは、自己紹介をしますよね？
最近社会的な状況もあり、Web会議やWeb面接が増えてきています。

そんな中、名前だけの自己紹介で相手の記憶に残るでしょうか？

少し前から、ビジネスの世界では、

「何か商品が欲しいと思ったら、どんなものでも簡単にインターネットで値段が比較できて、クリックひとつするだけで購入することができる現代において、モノを買うときには、『何を買うか』よりも『誰から買うか』が非常に重要な要素になっている」

と言われています。

どこでも売っていてる同じような商品なら値段の安い方を選びますが、価格で判断しないような商品の場合、「誰がその商品を売っているのか」は非常に重要な要素になっています。

レスポンスの速さは当たりまえで、それだけでは限界があります。

自己紹介は

【挨拶】プレゼンの機会を与えてくれた感謝と挨拶
【自己紹介】会社名、フルネームだけの簡単な挨拶
【つかみ】このプレゼンで、聴き手が得られるメリット
【自己紹介】※自分自身の物語

この流れで実施します。

※自分自身の物語では

「最近サイダー探しに凝っている○○です」
「最近犬が生意気になってきて困っている○○です」
「営業所で一番ご飯を食べる〇〇です」

というようなプライベートな一面を必ず入れましょう。

自分から何も発信せずに「わかってもらえない」「認めてもらえない」というのは当たり前です。

レスポンス早く、自分のことを伝えることが出来なければあなたの魅力は伝わりません。
当然、売れない営業の多くはこんな自己アピールは行いません。

だから存在感が薄く、他の不特定多数の営業と同じ＝売れない　のです。

ザイアンスの法則は、気難しいお客様こそ効果を発揮します。
気難しいタイプのお客様は他の営業も近づきにくいと思っています。

一度はアプローチするかもしれませんが、その後アプローチを続ける人はまずいません。
だからこそチャンスなのです。

どんな人でも何度もアプローチしていると親近感を持ってくれます。

こういうお客様こそ、直接訪問したり電話したりするのではなく、あえて手紙やメールでそっと細く長くフォローすることで自分の大ファンになってくれるお客様になります。

二流の営業は企業だから個人的な話は避け、機能や性能、特徴だけを伝えようとしてしまいます。

よく考えてみてください。

あなたの話を聞くのも、あなたの提案を受け入れるのも、あなたの印象を決めるのも…

全ては企業で働いている、話をしている「人」です。
あなたが相手にしているのは、企業ではなく「人」です。

顧客心理をうまく掴んで、より深い信頼関係の構築に役立ててみてください。

ではこのへんで。

お疲れさまでした。