事業成長を支える革新的な事業モデルとセールスのミッション／業界知識0からのスタート【0.1→1のカオスを共に楽しみたい】スムーズ 高嶋允瑛
こんにちは。スムーズ採用担当です。
今回は、スムーズの急成長を支えている事業モデルとセールスのミッションについてです。
創業当初から弊社のセールスを牽引している取締役の高嶋に、1ユーザーの目線では見えないスムーズの魅力や、事業拡大の要の1つであるセールスの仕事について語ってもらいました。
【高嶋允瑛 PROFILE】
2015年 明治大学法学部法律学科を卒業。
株式会社セプテーニ（SepteniJapan株式会社）へ入社。ToCアプリを開発・提供している企業を中心に、オンライン広告のセールスを担当。
その後株式会社ビーへ入社し、web開発及び新規事業のセールスに従事。
2019年5月に代表の小泉と共に株式会社スムーズを立ち上げ。不動産仲介会社へのサービス導入を牽引し、現在は取締役として営業を管掌。
革新的な2つの事業モデル
▽”顧客紹介モデル”と”不動産店舗利用モデル”
ーースムーズの事業について教えてください。
スムーズは、賃貸の初期費用を分割できるサービスです。
現在「顧客紹介モデル」と「不動産店舗利用モデル」の2つで成り立っています。
まず「顧客紹介モデル」について説明します。
これは、賃貸初期費用の分割払いに価値を感じてスムーズに申し込みをしてくださったユーザー様を、提携の不動産仲介会社様に紹介するというものです。ユーザー様から分割手数料、不動産仲介会社様から顧客紹介料をいただいています。双方から費用をいただくモデルなので、収益性が高いのが特徴です。
もう一つが「不動産店舗利用モデル」です。
これは、部屋探しで不動産仲介会社様の窓口に来られたお客様に対して、不動産仲介会社様からスムーズのサービスを紹介していただくというものです。ユーザー様から分割手数料をいただいています。
▽不動産会社様から見たスムーズの魅力
ーーサービスの魅力について教えてください。
ここ数年、スマホの機種代で分割払いが当たり前になっていたり、後払い決済サービスが伸びていたりします。このことから、市場に後払いのニーズがあり、後払いの文化が進んでいることがわかります。多くの人がスムーズのサービスに限らず分割払い・後払いを経験しているので、ユーザー視点の魅力は想像しやすいのではないでしょうか。
そのため、今回は不動産仲介会社様から見た「顧客紹介モデル」と「不動産店舗利用モデル」それぞれの魅力に焦点を当ててお伝えします。
顧客紹介モデルでは3つの魅力があります。
1つ目は、新規顧客を獲得するためのチャネルを増やすことができる点です。
不動産仲介会社様の主な集客方法は、ポータルサイト（SUUMOなど）、自社サイト、SNS、個人的な繋がりです。不動産仲介会社様にとって、安定的な集客は永遠の課題です。そんな中、スムーズはまとまった数の新しいお客様をご紹介することができます。リソースを割くことなく新規顧客を獲得できることは、大きなメリットと言えます。
2つ目は、リスクがないという点です。
スムーズでは、完全成功報酬型で紹介手数料をいただいています。スムーズからユーザー様をお繋ぎして賃貸契約が成約に至らない限り、費用は一切いただいておりません。そのため、不動産仲介会社様はリスクを負うことなくスムーズのサービスを導入することができます。
3つ目は、賃貸契約の成約率が高い点です。
引っ越しでは、複数の不動産仲介会社様から候補物件の紹介を受けて比較検討される方が多いのではないでしょうか。しかし、スムーズがご紹介するユーザー様には、後払いをしたいというニーズがあります。「スムーズのサービスを使うなら提携している不動産仲介会社様でしか契約できない」という前提をユーザー様にご理解いただいた状態で不動産仲介会社様にお繋ぎするので、他の不動産仲介会社様を検討されるお客様が圧倒的に少ないのです。
またユーザー様は、スムーズのサービスを利用するための審査を通過しています。この審査は、クレジットカードの与信審査と同様のものになります。スムーズのサービスを使って初期費用を後払いするために、審査の手間というコストを払っているお客様なので、より他の不動産仲介会社様を検討される確率が低く、成約率が高いのです。
ーー「不動産店舗利用モデル」についてはいかがでしょうか？
不動産店舗利用モデルでは、コストをかけずに成約率を高めることができるという魅力があります。
引っ越しをしたくて不動産仲介会社の窓口に相談に行き、良い物件にも出会えているのに、手元にまとまったキャッシュがなかったり、一括で大きな費用を支払うことで一気に貯金が減ってしまうことに抵抗があったりして、意思決定できないお客様が一定数いらっしゃいます。そんな時に、後払いによって意思決定を後押しできるのがスムーズです。
クレジットカードでも分割払いは可能ですが、クレジットカードの場合は不動産仲介会社様に手数料の負担が生じます。一方でスムーズは不動産仲介会社様から手数料をいただかないモデルになっています。そのため、不動産仲介会社様は費用負担なしに目の前のお客様の後払いのニーズに応えることができ、成約率を高めることができます。
総括すると、不動産仲介会社様から見たサービスの魅力は「金銭的なリスクを負うことなく、成約率の高いお客様を獲得できる集客チャネルを持てること」となります。
ーーなるほど。不動産仲介会社様にとっても大きなメリットがあるからこそ、2つの事業モデルが成り立っているのですね。ちなみに、ユーザー様がクレジットカードでの分割払いではなくスムーズのサービスを使ってくださる理由は何でしょうか？
理由は大きく2つあります。
1つ目は、クレジットカードの利用限度額の問題です。
20代だと限度額が100万円以下の方も多いです。そんな中、家賃の5～6か月分に及ぶ引っ越しの初期費用を一括で支払ってしまうと、生活に支障が出てしまうケースがあります。
2つ目は、スムーズの方がお得に分割ができるということです。
クレジットカードで分割払いにすると手数料が発生しますが、スムーズの6回分割プランであれば、手数料無料でご利用いただけます。
▽簡単には真似できない唯一無二のビジネスモデル
ーーユーザー様にとっても不動産仲介会社様にとってもメリットが多い、まさにwin-winな事業なのですね。こんなに素敵なモデルなら、他社様も真似しようとするのではないでしょうか？
ありがとうございます。そのように言ってもらえて嬉しいです。
しかし、実際に他社様が全く同じ事業をやるのはなかなか難しいのではと考えています。
弊社の事業は本質的には金融業ですが、実際は
① 金融業として金融ライセンスを取得し、与信のロジックを組み立てること
② プロダクトを開発し、円滑にサービスを運用すること
③ 集客のためのマーケティングをオンライン / オフライン両面で行っていくこと
④ 不動産仲介会社様とのコネクションを作り維持していくこと
の4領域をやり切らないとサービスを提供できない難しさがあります。これらの多岐に渡る膨大なタスクを、知名度も実績も全くない新しいサービスでやらなければなりません。
さらに、お客様の賃貸初期費用を一時的に立て替えるというビジネスモデル上、大きな元手も必要です。不動産仲介会社様からいただくご紹介料についても、サービスを導入していただき、ユーザー様をご紹介して賃貸契約が成約に至ってから、やっといただくことができます。大きな元手を必要とするモデルにも関わらず、回収までに一定の時間がかかる事業なのです。
このような参入障壁から、弊社と同じサービスを始めようと思っても、実現できる会社様はそう多くはないと考えています。実際、同じ業態でサービスを提供している会社はまだ出てきていません。
事業成長のカギを握るセールスという仕事
▽業界知識0から始めたセールスの道
ーー創業当初からセールスとして事業を牽引してこられたかと思いますが、今日までの道のりはどのようなものだったのでしょうか？
当時、社内に不動産業界経験者がいませんでした。そのため、不動産仲介会社様の売上の立て方や、彼らが追う数字、どういった悩みを持っているのかがわからない状態で、手探りで事業をスタートしました。
最初は業界知識のキャッチアップが重要と考え、自分たちが紹介したお客様の内見に同行して勉強させていただいたり、宅建を取得して業界の最低限の知識を得たりしました。
両モデルとも不動産仲介会社様から見てメリットが強いサービス構造なので、しっかりご説明することさえできれば導入いただけることが多かったです。
一方で、商談のアポ取りでは苦労しました。テレアポをしてみたり、不動産仲介会社様が集まるイベントに参加して名刺交換してみたり。知名度も実績も0のサービスでしたが、必ず価値貢献できるサービスだと確信していました。その信念から、何とかお時間をいただけるよう、とにかくできることを必死でやりました。
ーー不動産仲介会社様の開拓は、ずっとお一人でやってこられたのでしょうか？
開始当初は、私とインターン生2～3人のチームでした。手分けして何百社もテレアポをする中で、インターン生が何十店舗も展開している不動産仲介会社様とのアポを獲得したこともありました。
2年程前に1名正社員としてチームに加わってくれて、今では2人チームでやっています。
ーー創業当初と事業が拡大した今とでは、セールスのスタイルは変わりましたか？
当時と同じようにやっている部分もあります。一方で、最近では自分たちから積極的にアプローチをしなくとも、ある程度商談の機会を作れるようになってきた面もあります。
お問い合わせのパターンとしては、
・既にサービスを導入して価値を感じてくださっている不動産仲介会社様から、別の不動産仲介会社様をご紹介いただく
・不動産仲介会社様より「自分が接客しているお客様がスムーズを使いたいと言っているから導入したい」とユーザー様をきっかけにお問い合わせいただく
・お客様の後払いのニーズに応えるサービスを探していた不動産仲介会社様が、スムーズを見つけてお問い合わせいただく
などです。サービスの拡大と共に、少しずつ営業がしやすくなってきた感覚があります。
▽原動力になっているもの
ーー業務において、どのようなところにやりがいを感じていますか？
2つの事業モデルにおいて、それぞれの面白さがあります。
顧客紹介モデルでは、不動産仲介会社様の課題を送客という形で解決しながら、本当に価値あるサービスを提供できている、彼らの利益に直接的に貢献できている実感があります。
不動産店舗利用モデルでは、サービス導入店舗数がスムーズを介した賃貸契約の成約数や売上に直接的に繋がるので、そこが着実に増えていくのは純粋に嬉しいです。自分たちの営業によって直接的に売上が伸びる楽しさがあります。
ーーお客様への貢献実感や自分たちの頑張りが売上に直結していることが、セールスのやりがいであり楽しさなのですね。高嶋さんにとって、不動産仲介会社様とはどのような存在なのでしょうか？
上下関係はなく、あくまでもパートナーだと考えています。
ユーザー様をご紹介すると「いつもありがとうございます！」とおっしゃっていただけるのですが、「こちらこそ、いつもありがとうございます」と感じていて、本当に感謝の念に堪えません。
▽大きな飛躍への次なる課題
ーー現在のセールスチームの課題は何ですか？
課題は2つあります。
1つ目は、組織作りです。
現在、正社員としてフルコミットしているメンバーが私を含め2人しかいないチームです。たった2人で数百社の不動産仲介会社様との関係構築と維持をしている状態で、正直十分に手が回っているとは言えません。事業拡大を加速させていくためには、セールスチームを大きくしていくことが急務です。
そのため、数十人単位の営業組織を作り運営した経験を活かし、スムーズのビジネスモデルだったらどういう組織がいいか考え、一緒に組織作りに取り組んでくださる方にご参画いただけたらと考えています。
2つ目は、不動産業界最大手の企業様とのリレーション構築です。
最初のアポイントでいかにキーマンに会えるか、彼らの稟議を通して契約をいただけるか、そしてちゃんと導入できるか。そこに取り組みたいです。
私達の事業において、不動産仲介会社様との契約完了はスタートに過ぎません。そこからユーザー様をご紹介して成約していただき、価値を感じていただく。この価値提供までの一連のプロセスを、大手の会社様に対してもやっていきたいです。
ーー今スムーズのセールスチームにジョインする魅力は何ですか？
まだ世に無い一方で明らかに需要のあるサービス。そんなスムーズの拡大に、パイオニアの1人として携わっていただくことができます。エリア拡大や大手不動産仲介会社様とのリレーション構築に取り組みながら、toBサイドの全責任を一緒に負い、成果を一緒に楽しんでいける。そんなポジション・チームです。
ーーこれからセールスとしてジョインくださる方へ、メッセージをお願いします。
ご入社いただいても「これだけやっておけば大丈夫」という仕事が用意されているわけではありません。今ある状況を理解・把握していただいた上で、一緒に次の打ち手を考えましょう。
現在は事業の0.1がある状態で、この0.1を1にしていくフェーズだと捉えています。ここをやり切ったらめちゃくちゃ楽しいと思いますし、きっと他の会社様では味わえないような経験になるのではないでしょうか。
これから組織を作り、0.1を1にするカオスを楽しいと思ってくださる方に、一日でも早くジョインいただけたら嬉しいです！
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
スムーズは、さらなる事業拡大に向けて積極的に採用を行っております。
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