インサイドセールス×Opsという役割のポテンシャルとは
こんにちは！HRソリューション本部インサイドセールス部の森下です。
バックオフィス向けSaaSプロダクトを提供する「マネーフォワードビジネスカンパニー」では、現在20を超えるプロダクトをリリースし、日本のバックオフィスを支援しています。
今回は、『マネーフォワード クラウド人事管理』『クラウド勤怠管理』『クラウド給与』など、人事労務領域の6プロダクトを展開するHRソリューション本部にて、インサイドセールス部 Opsグループのリーダーを務める木村さんに、インサイドセールス部の環境、仕事の魅力、組織の未来などを聞いてみました。
HRソリューション本部 インサイドセールス部 Opsグループ リーダー
木村 吏 （きむら つかさ）
大学進学での上京をきかっけに本格的なバンド活動を行うも、音楽性の違いなどから解散し、ビジネスパーソンとしての人生をスタート。自動車保険のコールセンターでアウトバウンドコール業務を通じて生産性・効率化を研究し自身の成功要因を体系化。その後、Fintech業界のベンチャー企業でオンラインセールス、事業管掌などを経験。2018年、マネーフォワードに入社。クラウド経費本部でのインサイドセールス等を経て、2023年8月からHRソリューション本部 Opsグループのリーダーとしてジョイン。
マネーフォワードに入社した理由
――プロフィールを見ると、とてもドラマティックな人生を歩んでいますね。マネーフォワードに入社するまでの経緯を教えてください。
木村： 10代の頃はバンドマンを夢見て大学進学を口実に上京したものの、堕落した学生時代を送っていました。曲作りや音楽はとても楽しかったのですが、才能の限界を感じ音楽活動を諦めることになり、そこからどうやって生活していくか焦り始める人生が始まります・・・。敬語を知らないしExcelは訳が分からないし、PCのキーボードも全く打てないしで、当時は社会人の入り口にも立てないような状態でした。
そこから、何とか自動車保険のコールセンターでアルバイトとして働き始めたのが社会人としてのスタートです。少しずつ成果が出てくると、営業活動の分析や周囲のスタッフの方向けの研修などを実施するようになっていきました。その後、縁があってFintech系のベンチャーに入り、色々と試行錯誤していく中で、お客さまと初めの接点を作る担当と商談をクロージングする担当での分業体制（「The Model型」営業組織だというのは後から知りました笑）にたどり着く経験をしました。
ただ、競合による新サービスの台頭もあり、その事業はクローズの判断に。当時の社長へ事業撤退すべき状況にあることを率直に伝え、合意をもらえたのですが、同時にその会社での私の役割もなくなってしまいました。
その後すぐに転職活動を始め、たまたまマネーフォワードの採用情報を見て「これだ！」と思った勢いでメッセージを送ったところ、わずか30分もしないうちに担当者からお返事をいただきまして。そして気づけば田町のオフィスでカジュアル面談を実施しました。当時のマネーフォワードの採用担当者の対応スピードと僕自身の行動が偶然良い形で繋がって、最終面接は社長の辻さんに対応していただき、光の速さで選考プロセスが進んだのが決め手でしたね。何かのご縁だったと思います！
組織のミッションや役割
――インサイドセールス部 Opsグループとしての現在のミッションや組織の雰囲気について教えてください。
木村：インサイドセールス部では、お客さまにとって最適な購買体験を提供することがミッションです。その中でOpsグループは、それが実現できるように支援するパートナーになりたいと思っています。
組織の雰囲気としては、チャレンジする空気が根付いているのが特徴です。
僕がこの組織にジョインしてまず最初に行ったのは、業務理解のためのインサイドセールスメンバーとの1on1でした。そこでは「日々どういうことに困っているのか？」「どういうことにやりがいを持っているのか？」などメンバーが持つWillの側面をヒアリングしたのですが、印象としては「一人ひとりがどうやって成長していくべきか不透明な状況で苦しんでいるな」ということでした。
その後、まずはメンバーそれぞれの現在地を理解してもらうために、結果指標としての商談獲得数だけでなく架電数などのプロセス指標をモニタリングできる環境を提供したところ、メンバー自らが改善に向けたアクションを取れるようになりました。
今では向上心のあるメンバーがチャレンジする空気がしっかりとできていると自信を持って断言できます。「今まではプロセスが可視化されておらず、どうやって頑張れば良いか分からなかったから、結果に向けた最適な行動ができずに辛かったんだな」と振り返ることができました。同時にこれは僕のキャリアの振り返り、Opsとしての可能性に気づくきっかけにもなったコンセプトですが、「己を知ることの大切さ」につながる学びでしたね。
▼IS立ち上げに合わせて本格的なナレッジの可視化について紹介しているnoteはこちら！
森下：木村さんがジョインしてから爆速で行動の見える化が進み、メンバーそれぞれがデータを見ながら壁打ちや仮説検証したり、行動マネジメントするのが今では当たり前の光景になりました。インサイドセールスは自身に閉じた職種になりがちだからこそ、要因分析ができたり、ロジカルに目標達成に向けた実践ができる環境になることでマインドセットまで変化したというのはOpsグループの大きな功績ですね！
現在の業務
――業務の中で木村さんが感じる楽しさ、課題に対するスタンスなどがあれば教えてください。
木村： 現在は、モニタリングの環境整備や組織立ち上げの支援、計画マネジメントの策定補助など、インサイドセールスのメンバーだけではなく、他グループのリーダーに対するマネジメント業務に関するサポートを行っています。最近では部内の重要アクションの方針決定のファシリテーション、定例会議のアジェンダの取りまとめ、コスト管理から組織課題の整理など対応範囲がどんどん拡大しています。
業務の楽しさは、自ら裁量を持って事業の課題設定や成長要因の特定を行い、起案から推進までを行えることです。課題に向き合う上で僕が大事にしていることは“正攻法だけに固執するのではなく、さまざまな角度から解決を目指す”こと。知らず知らずにヒトは業務の中で既知に囚われすぎています。そこで思考も停止したら新たな価値創造は難しくなりますよね。やはり、未知の解決法を組み立てていくことでボトルネックを解消していくことは頭をかなり使い大変なことですが、同時にとても楽しい瞬間でもありますね！
森下：ここ最近のOpsグループの業務範囲の広がりは目を見張るものがありますね。この春に新しく1名が加わり、ますますオペレーション全体の最適化に対して力強く支援している印象があります。
働いてきた中でのハイライト・辛かった当時の思い出
――これまで木村さんが働いてきた中でハイライトや辛かった思い出などがあれば教えてください。
木村：ハイライトはまさに現在ですかね（笑）。これまでの経験が決して無駄ではなかったと感じられるからです。Opsに求められるミッションと自分の能力が一致し、楽しさを感じられる環境にいることに感謝しています。
マネーフォワードに入社した当時は、別本部のインサイドセールスメンバーとして商談獲得の業務に従事していたのですが、オンボーディングプログラムの改修やISスキルマップの作成などのOps的な業務も同時に行っていました。しかし当時の組織フェーズ的に、僕に求められる業務内容としては商談獲得業務の比重が大きく、自分の興味があったOps業務と少し乖離があった状態でした。
今はWill（自身が実現したいこと）とMust（組織として求められていること）が密結合できているため、楽しさしかないです！Opsグループはこれからも組織の成長に向けてツールの実証実験、セールスイネーブルメントの推進、AIチャットの活用による生産性向上のミッションなど、やりたいこと、やれることが溢れていてかなりエキサイティングな環境と言えると思います。
森下：今が一番のハイライトと断言できる“旬な状態”は素晴らしいですね！これまで紆余曲折があった中で、過去の経験がしっかりと生きているという実感は感動的ですらあります。
今後の展望
――木村さんご自身で関わっていきたい組織の未来や、未来の仲間になっていただける方への期待を教えてください。
木村：インサイドセールス部は若手が多い組織ですが、皆が「IS部に所属して良かった」と思えるような環境を作りたいです。僕自身も「あの時あの組織にいたから今の成長があるな」と感じることが多々あるので、ぜひそんな経験を積んで欲しいと思っています。Opsグループはそうした環境を実現する上でもアグレッシブに挑戦していきたいので、何事にも好奇心を持って夢中になれる人と一緒に働くことができれば嬉しいです！
最後に
――最後に木村さんが働く上で大切にしている仕事観、あと少しプライベートのことも教えていただけますか。
木村：「好きこそ物の上手なれ」という言葉があるじゃないですか。あの考え方を僕自身は大切にしています。自分が好きなことは必ず上達しますし、実は誰かの貢献につながる可能性を秘めていると信じています。
プライベートでは、休日に家族の料理を作りながらキッチンで大好きなお酒を飲むことがブームです。僕はラーメンを食べるのが大好きなのですが、「好きこそものの上手なれ」の精神で、ゼロからラーメンスープ作りをしつつ、ゆるゆるとお酒を飲むのが最近のリフレッシュ方法ですね（笑）。
編集後記
木村さんは、“アウトプットの鬼”として月間MVPを受賞されたり、インサイドセールス部の成長の要としてさまざまなモニタリング環境（最近ではAI活用の推進）を構築されてきました。
ただ、そんな超絶な仕事術の背景には“自身の好きなことを追求すること、誰かの役に立ちたい気持ちを大切にすること”というシンプルな貢献欲求があることがインタビューを通して分かりました！
インサイドセールス部としてさらなる高みを目指す中で、Opsグループの支援領域はますます広がっています。部内だけではなく、他部門との横断越境プロジェクトなど、希望すれば無限の活動範囲の可能性があるポジションです。
「何かに夢中になり、チャレンジングな目標を達成する支援に関わりたい！」そんな想いを持って、木村さんと目標に挑戦してくださる方はぜひ下記リンクからご連絡ください！