成長スピードが速い環境で「変化」の刺激を楽しむ ｜私たちの職務経歴書 ～ 渡辺 恵伍
（本記事は、2022年7月にインタビューした内容をもとに編集しています。）
こんにちは！
マネーフォワード ビジネスカンパニー（MFBC）コミュニケーションデザイン室の塩原です。
「私たちの職務経歴書」シリーズでは、面接の場でみなさんとお会いする社員のこれまでの経歴、マネーフォワード（以下：マネフォ）になぜ入社したか、今の仕事のやりがいなどをお伝えしています！
今回紹介するのは、支出管理ソリューション本部とカスタマーリレーション本部の本部長を務める渡辺さんです。
MFBCの中でも、初期に立ち上げられ歴史の長い支出管理ソリューション本部で、歴代の本部長と比べてキャラが薄め（※歴代の本部長のキャラが濃すぎた可能性？！）と言う渡辺さんですが、今回は、その裏にある熱い想いを聞いてきました！
マネーフォワードビジネスカンパニー
支出管理ソリューション本部 本部長、カスタマーリレーション本部 本部長
渡辺 恵伍
WEB広告営業、BtoBマーケティング支援会社での営業・コンサルティング業務に従事したのち、事業会社でマーケティング組織の立ち上げに関わる。
2021年にマネーフォワード入社。2022年にクラウド経費本部（現支出管理ソリューション本部）本部長着任、2023年からはカスタマーリレーション本部の本部長も兼務。
ーーマネフォ入社までのご経歴を教えてください。
渡辺：新卒では、Web広告の営業会社に入社しました。
当時は、分厚いタウンページを渡されて、1日に200件新規のアポ取りの電話をかけるような営業スタイル。先方の社長様にガチャ切りされてしまうことも多く、精神的に参ってしまう局面もあったのですが、営業トークや架電先は決まっておらず、各営業マンが自由に考えられる環境だったんです。
そこで、セールストークを組み立てたり、事例を織り込んだり工夫を重ねると次第に成果が上がり、さらにセグメンテーションの大切さにも気がつきました。
より再現性のあるBtoB営業のフレームワークを学びたいと思ったときに目にしたのがBtoBマーケティングの考え方で、「もしかしたら自分のしている営業上の工夫はマーケティングに近いのかもしれない」と気づき、営業やマーケティングのフレームワークを学びたいという思いで、BtoBマーケティング支援会社に転職しました。
塩原：転職された2009年当時は、多くの日本の会社は「BtoBマーケティング」という概念すら持っていなかった時期ですよね。
渡辺：そうですね、ですので、転職してすぐの頃は、ほとんどのクライアントが外資系企業でした。中堅〜エンタープライズのお客様がメインで、職種も様々でした。
そうして、BtoBマーケティング支援事業の営業として5年ほどの経験を積んだあとは、マーケティングコンサル業務も担当するようになりました。クライアント企業のマーケティングの仕組みを作ることがメインミッションで、具体的には、戦略策定からデータの整備、リードアプローチの設計、MA、SFAといったツール導入、インサイドセールス組織の立ち上げなど幅広くお手伝いしました。
塩原：中堅〜エンプラ企業のご支援となると「BtoBマーケティング」という考え方をインストールするところからの取り組みだったのではないですか？
渡辺：はい、クライアント企業様内でのボトムアップとトップダウンをうまく見極めながら「BtoBマーケティング」をいかに定着させるかを考えていました。
その後、事業責任者としてPL責任を負い、プレッシャーを感じながらもやっていたのですが、売上面も苦戦しましたし、信頼しているメンバーの退職など自身の実力不足もありなかなかうまくいきませんでした。最終的には自分なりにけじめをつけるため、辞める決断をしました。
塩原：そして次は、事業会社の中でのマーケティングを選択されたんですね。
渡辺：マーケティング支援をしてきた中で課題感があったのは、組織におけるマーケティングと営業の壁です。
特に、もともと営業が強い組織だと、せっかくいいマーケティングの仕組みを作っても、営業が乗り気にならずうまくいかない。そんな例をいくつも見てきました。
次に働くなら、事業会社側でマーケティングを経験してみたいと思っていたところ、大手人材系企業の知人から、「マーケティングチームを統合しようと考えているから、うちに来ないか」とお声がけいただきました。
マーケティング組織の立ち上げは支援経験がありましたし、BtoBの人材業界はマーケティング投資額が大きいことも知っていたため、転職を決めました。
塩原：実際に事業会社でマーケを経験してみて、どうでしたか？
渡辺：各事業を横断する組織だったんですが、事業ごとに設置されていたマーケティング機能を統合して、横断でクロスセルを最大化することなどに取り組みました。
具体的には、マーケティング戦略を立案し実行し、インサイドセールスが必要になったら立ち上げて、各事業のフィールドセールスにパスする仕組みを作ったりといった感じで、まさに仕組みづくりの部分です。
もともと「この会社のこの部署は調整しかないぞ」と言われて入社したんですが、本当に業務の7割が各部署との調整業務でした（笑）
マーケティング施策は営業部門にも影響があるので、何かを変えるためには、営業側にどれだけメリットがあるかを提示しないといけない。そんな調整にかなり時間を割いていました。
ーーマネフォには、どんなきっかけで入社したんですか？
渡辺：一緒に働いていた工藤さんが先にマネフォに転職していて、誘われていたこともキッカケのひとつです。
実は、もともとスタートアップに転職しようと考えていました。大きな事業会社は、オペレーションや各部署や管理職の役割など、さまざまなことが完成していて、変えられる余地が少ないことに物足りなさを感じていたからです。
また、マーケティングとセールス両方の経験があるので、プロセス全体に携わるとしたら、スタートアップなのかなと考えていたんです。
塩原：スタートアップに行こうと思っていたけれど、最終的にはマネフォに入社した。その決め手はなんだったんですか？
渡辺：理由は3つほどあって、1つめは「事業のやりがい」です。
マネフォの人と話してみると、バックオフィスのDXがとても遅れているということだったんです。それは、私がマーケティング会社にいた頃のお客様の状態と似ていると感じました。やればいいことなのに、なかなか進んでいないんですよね。
でも、事業会社として、どう変わるかのイメージを伝えていくことで、バックオフィスのDXが進むなら、やりがいのある仕事だなと思いました。
2つめは「スモール経営」です。マネフォは当時もう上場企業でしたし、会社全体で1,000名を超える規模になっていましたが、本部長がかなり裁量をもって経営者のような仕事をしているということでした。各本部が小さなベンチャー企業のようだと聞き、スタートアップと変わらない環境だと思ったんです。
3つめは「人」です。工藤さんがいたことはもちろん、「このプロダクトの未来、ワクワクするよね」とみなさんがお話していたことが印象的だったんですよね。
「ワクワク」って、私はこれまで十数年働いてきて、ほぼ使ったことがないワードだったんです。でも、マネフォの人たちは、すごく「ワクワク」って言うんですよね。今まで出会ったことのない世界のような気がして、なんだか楽しそうだなと思いました。
塩原：たしかに「ワクワク」って、社長の辻さん含め、いまの経営メンバーもみんな言いますね（笑）
（先日開催した、マネーフォワード10周年投稿キャンペーンも、「#わくわくするお金の使い道」でした！）
渡辺：そうなんですよ。「ワクワク」とかちょっと気恥ずかしいじゃないですか。それを自然に使っていたんですよね。
塩原：売上至上主義だったり、ロジカルシンキングが強く求められる会社だと、「ワクワクするからやろうぜ」という主張は、なかなか受け入れられないかもしれないですね。
渡辺さんもそれまでは割と論理的思考が求められる環境にいたと思うんですが、抵抗感はなく「楽しそう」と感じたんですね！
渡辺：私はそこまでロジカルではなくむしろ感覚タイプなので、惹かれましたね。今となっては、私もみんなの前で話す時もたまに使っています（笑）
前職で感じられなかった働きがいを、この会社でなら感じられるのではという想いもありました。
ーーマネフォに入社して、驚いたことはありますか？
渡辺：マーケがつくったリードだけでセールスしているということに驚きました。
長くマーケに携わってきましたが、一般的な会社はマーケだけでリードを100％作れません。セールスが60％のリードをつくり、残り40％をマーケが埋めるという考えの企業が多いんです。
マネフォがマーケだけで100％リードを作れる背景として、SaaS事業という特性や、マーケットがそれだけ盛り上がっているんだと感じました。
また、マーケティングと営業の関係性ができあがっていて、壁がないことにも驚きました。マーケのリードがなければインサイドセールスはアポが取れず、商談がなければフィールドセールスは受注できない。お互いに壁を作っていたら、仕事が成り立たない仕組みができあがっていました。
塩原：社風については、どう感じましたか？
渡辺：ありきたりな表現ですが、受容性が高くて親切な人が多いですよね。
私は2021年、コロナ禍での入社だったので、基本的にリモートワークでしたが、すぐzoomの歓迎ランチを設定してくれました。1on1の文化も根づいていて、同じ部署の人たちがそれぞれ週に2回ずつ1on1をしてくれたんですよね。みんなが率先してアプローチしてくれることで、カルチャーを感じました。
私は当時の本部長だった工藤さんの紹介で入社しましたが、そういったことも気にせずフラットに接してくれて、私のこれまでの仕事について、リスペクトを持って話を聞いてくれたことも印象に残っています。
塩原：年齢やこれまでの経歴を気にしすぎない、いい意味でのフラットさがありますよね！
ーー日々の仕事で、心がけていることは？
塩原：渡辺さんは、入社1年4ヶ月で本部長に就任されていますが、日々心がけていることはありますか？
渡辺：自分を変化させることを常に意識しています。転職を何度か経験し、ある程度の経験もしているので、その経験をもとにアドバイスすることもできるのですが、一旦それはゼロリセットします。
まず、組織のメンバーの意見を確認し、課題感やこうしたらうまくいくのではという考えを自分なりにかみ砕いてから、アドバイスやサポートするようにしています。
というのも、以前経験のない領域をマネジメントしたときに、業務を理解せずに自分の知る限りの情報でアドバイスしていたら、「あの人のやり方は合いません」「方針に納得感がありません」と言われてしまって。それ以来、まずは把握することを優先しています。
塩原：個々人によって進め方が違うこともありますもんね。マネジメントで大事にしていることはありますか？
渡辺：私は「これやった？」「この先大丈夫？」とマイクロマネジメントされたことがあって、すごく嫌だったんです。内心で「もっと信頼してくれよ」って思っていました。
だから、私自身は「疑う・心配するのではなく、信頼する」スタンスでメンバーと向き合うようにしています。
信頼するには相互理解が重要なので、まずは自己開示したり、大事だと思っていることを伝えます。自分の大事にするポイントを伝えていけば、みんなが大きな方向性として理解して実行してくれるようになりますし、それが理想なんですよね。
ーーマネフォで働く原動力について、教えてください！
渡辺：まず、お客様のためになっているという実感の持てるプロダクトに携わっていることです。支出管理ソリューション本部で担当するプロダクトの一つである『マネーフォワード クラウド経費』という経費精算のプロダクトは、圧倒的にお客様の生産性を上げることができるサービスだという自負があります。
『マネーフォワード クラウド経費』には、「経費精算は、自走する」というタグラインがあるのですが、これは、会社の従業員が立替精算のことなど考える必要がない世界を創っていくことを目指して策定したものです。
出張の多い営業の方が、毎月3時間かけていた経費精算が5分で終わり、その上長や経理担当の方の承認作業もワンクリックで完了するというサービスですが、その先では、立替経費の申請作業すら必要のない世界を私たちは目指しています。そういう世界を目指していける立ち位置にいるというのは、やりがいに感じます。
塩原：ビジネスカードとの併用などによって、その世界はもうすぐ近くに来ているという感じがしますよね。
渡辺：はい、まさに「ワクワク」なポイントですね（笑）
そして、マネフォは成長率がとても高いですよね。高い成長率のなかで働いていると、スピーディーな意思決定が求められることが多く、自分自身も変化しないといけない。
私自身、追いつけていないなって思うときもよくあるんです。でも、そのときが一番の成長ポイントだと思うんですよね。今の年齢で成長する環境に身を置いて、成長実感を持てているのは、大変ではありますがとてもポジティブなことだと思っています。
塩原：渡辺さんは、変化することを意識している一方、その変化を楽しんでいらっしゃいますよね！
ーー支出管理ソリューション本部とカスタマーリレーション本部をどんな組織にしていきたいですか？
渡辺：働きがいのある本部にしていきたいです。働きがいは、やりがいと働きやすさに分解できると言われますが、働きやすさはすでに十分にあると思うので、伸ばせる部分としては、やりがい。
「支払いに関わる全ての業務を一歩前へ」という支出管理ソリューション本部の目指す世界に対して、メンバー全員が自分の存在意義を結びつけられる状態にしたいと思っています。
例えば「プロダクトをナンバーワンにすることが自分の存在意義だ。そうでなければいる意味がない」と公言しているメンバーがいるんですが、彼は、実際にナンバーワンになるために行動した結果、コンペの勝率を35％から70％に、２倍にしたんです。
こんな風に、自分の存在意義と本部のミッションが結びついていたら、日々の仕事で数字が達成できないとか、モチベーションが上がらないことがあったとしても、仕事に対する熱意は揺るがないと思うんですよね。
目の前の仕事はプロセスの一部にしか過ぎないと思えるでしょうし、もっと大きなゴールをみんなで目指していきたいと考えています。
ーー支出管理そシューション本部、カスタマーリレーション本部に求める人物像は？
渡辺：最近面接をしていて感じるのは、社会課題を解決したい、共感できるミッションやカルチャーをもつ企業で働きたいという人が多いことです。
マネフォの目指す世界観やミッションは非常に大きいですので、ミッション・ビジョンに共感いただける方は、自然と主体性が生まれると思うんですよね。
日々の業務をするとき、誰かに言われて動くのではなく、自己実現も含めてプランニングして、PDCAを回していけるような方に来ていただきたいです。
そして「マネージャーになりたい」「給料を上げたい」とベクトルが自己実現ばかりに向いているのではなく、社会課題に向いている方がいいですね。もちろん自己実現も必要ですが、それは結果を出すことで後からついてくるものだと思っています。
塩原：マネフォは役員も含めてそういう人ばかりですよね。役職にこだわりのある方は少なくて、社会課題を解決するためにもっと自分が成長しなきゃいけないという考えの人が多いと感じます。
ーー最後に、渡辺さんのプライベートについても教えてください！
マネーフォワードに転職してから、湘南エリアに引っ越しました。
マネーフォワードのオフィスがある三田までは、1時間かからずに通勤できますし、休日には二人の子どもたちと、海で遊んでいます。
東京に住んでいた頃には泳げなかった二人も、引っ越してからは大の海好きになりました（笑）
今年からは、サーフィンも始める予定です！
ーー編集後記
営業とBtoBマーケを軸に、組織の立ち上げやマネジメントにも携わってきた渡辺さんが、普段からよく口にするキーワードは「全体感」。新しい状況に出会ったとき、まずは全体を俯瞰して、冷静に状況を分析した上で打ち手を考えるクールな部分が垣間見えました。
一方で、「そこまでロジカルではなくむしろ感覚タイプ。”ワクワク”感に惹かれて入社した。」と言うほどに、「Fun」の部分への共感も高い一面も。これからの支出管理ソリューション本部やカスタマーリレーション本部を語る渡辺さんの姿からは、未来へのワクワク感が溢れ出ていました！
こんな魅力的な渡辺さん率いるクラウド経理本部で一緒に働いてみませんか？
支出管理ソリューション本部とカスタマーリレーション本部では一緒に働く仲間を求めています。ぜひ力を貸してください！
