受注率を上げるための動画活用方法

2021年9月現在、国内のビジネスでの動画活用はリードを獲得するための動画広告がメインです。海外では、一方でリードを獲得するだけでなく、商談を生み、商談を進め受注を獲得するために動画が活用されています。

こうしたセールスプロセスの中での動画活用シーンは、それではどういった箇所になるでしょうか。この答えはコンバージョン率を特に高めたい場所、更にはリードタイムを短くしたい場所はどこか、と考えればわかります。

この記事では、セールスプロセスの、特に商談化以後に動画を活用し、数値を改善する方法を説明します。

打ち合わせのキャンセル率を下げる

アポイント獲得後、なんと35%もの商談がキャンセルされています。こうした状況が発生していると、営業担当の時間が無駄になるだけでなく、本来その時間で商談できたはずの顧客を逃がすことにつながります。

しかし動画でリマインダーを送ることで、このキャンセル率を半減させることができます。この動画では「見込み客がなぜ最初に興味を持ったのか、何を得ることができるのか」を説明し、挨拶をするだけでなく顧客に商談をするメリットを伝えます。

トスアップ時の担当者への信頼低下を防ぐ

インサイドセールスとフィールドセールスが分業型の場合、インサイドセールスからフィールドセールスへの引き継ぎには必ず何らかの漏れが発生します。

このような漏れ・引き継ぎ不足を感じるとリード企業の担当者は興味を失ったり、なぜ新しい人と話しているのかわからなくなったりして、商談を取りやめるリスクが高まります。こうしたシーンでも、フィールドセールス・インサイドセールスが紹介と引き継ぎの様子の動画を送ることで、フィールドセールス担当の信頼を担保することができます。

ネクストアクションの実施率を上げる

商談や、商談後の架電フォローアップには、要点を箇条書きにしたメールを送るだけでなく、パーソナルな動画を添えて要点を説明すると良いでしょう。動画では説明された内容が記憶されやすい上、営業担当への接点を動画内で持ってもらうことができるため、より信頼度が高まりネクストアクションを担当者が対応してくれる可能性が高まります。

不要な打ち合わせを減らす

担当者は商談後、機能詳細の説明や、見ることができなかった昨日のデモを求めることがあります。こうした要望には、画面と自分の顔を写した説明動画を送ることが効果的です。打ち合わせで画面を共有してデモを行うには、日程調整を含めて40分以上かかり2,3日の遅延が生まれますが、デモの様子を録画した動画を送るだけであれば、15分程度で済み、営業担当は即日で対応することができます。

提案内容の説明

担当者に提案をした後、決裁者にコンタクトが取れないまま失注となってしまうケースがあります。こうした場合、担当者を巻き込み決裁者へ稟議を通す流れが一般的ですが、提案内容を説明した動画を送ることで、決裁者が「又聞き」ではない方法でサービスやそのメリットを理解し、判断しやすい状況を作ることができます。