第20回 サービス内容を振り切る

有料職業紹介事業所数は2万件を超え、その2万件全てが人材紹介事業をメインとする生業を行っているかといえばそうではないのだが、当社のような聞いたこともない人材紹介会社から、R社などの超大手まで、とにかく数が多い業界であることは確かであり、サービス内容も大差なく、差別化したければ紹介料を激安にして価格崩壊でも起こすしかないかな？くらいに思っていたが、私次第で崩壊起こさなくてもいけるかもよ？と思った話。

紹介決定率50％超えの驚異

数年前にCA（両面型）3名から始めたベンチャー人材紹介会社の代表さんのセミナーに参加した。
現在はCA12名体制、売上は今期3.5億円を見込んでいるとのこと。
しかも集客に大した費用をかけておらず、リファラル紹介での登録が大半を締め、面談からの紹介決定率が50％を超えるという、同業の方にはお分かりいただけるだろうが、とんでもない方法でとんでもない売上を叩き出している。

そんなのどうやってできるんかね？と思ったら、やり方は実にシンプルで、私がやり始めている手法を更に突き抜けたものだった。

登録者を徹底的にシゴク

大体の紹介会社は、登録者と面談し、経歴の確認と転職にあたっての希望や条件をヒアリングし、求人を送り、その求人の中から応募をさせる。という手法を取るのだが、従来の手法のデメリットとして、登録者の希望とスキルがマッチしない、つまり、その登録者が採用になりそうな求人は登録者本人が希望しないため、求人をいくら送り続けても、応募にすら結びつかないということが起こる。

そうなると紹介会社は、いわゆる「質の高い登録者」を求め、登録者数を増やす作戦に出る→そういう登録者層はどの紹介会社も欲しい→奪い合い→更に集客費用を積む（高橋一生や柳楽優弥を使う）→エンドレス
となり、大手のように費用がかけられない中小は詰む。という現象が起きる。（おそらく廃業している紹介会社もそれなりな数あると思われる）

では先の紹介会社はどのようにやっているのか？

まずは、登録者に自己分析と経歴の棚卸しを徹底してやらせるとのこと。
面談に割く時間は登録者1人あたり1〜3時間、紹介が決定するまでの面談回数は15回にも及ぶという。

登録者が使用する自己分析シートや職務経歴書のビフォーアフターを見せてくれたが、もう転職スクールとして、登録者から金取ったら？レベルのものだった。

逆に登録者が逃げるのでは？という疑問は愚問

登録者からするとぶっちゃけ死ぬほど面倒くさい。
現職中で転職活動をしている人なら尚更である。

そんなの登録者が早々に離脱するんじゃないの？急いで転職したい登録者だったらどうするの？という疑問に対する回答はこうだった。

まず初回面談で「うちのやり方はこうです」とはっきり言う。急いで転職したい、先に色々求人が見たいという人は向かないので、うちを使うのは止めたほうがいいとはっきり言う。

ここの紹介会社のやり方に合わせられない登録者は不要。というわけである。

同意した登録者のみ対応するため、この面倒な宿題もきっちりこなしてくるし、転職軸をがっつり定めた上で求人を案内するので、紹介決定率が高いということだった。
そして、登録者の満足度が非常に高く、リファラル紹介に繋がっているとのこと。

「振り切ったな」と思った。
これが本当の「差別化」である。

他の紹介会社が真似したくても真似できない理由

競合の紹介会社に自社の成功の秘訣を大々的に教えちゃって大丈夫かなーと思ってしまうが、他社はそう簡単に真似できない。
CAの質問題である。

こんな転職サポート内容、CAの意識もスキルも高くないと成り立たない。
現にこの紹介会社の自社CA採用基準は厳しい。
そして、他社は登録者1人あたりにこんなに時間を割くことができない、スピード重視のところが大半である。

少数精鋭がなせる技なので、他社は簡単に真似することができないのだ。

うちは私次第でどうにでもできるじゃん？

最近まで40歳から未経験での正社員就業を目指す登録者の対応をしていた。

残念ながら当社経由ではなく自力決定で終了したのだが、この40歳の登録者にはかなりのスパルタ教育を施し、私の説明に納得していた彼は、投げ出すことなく頑張ってついてきてくれた。
1カ月の間に完全に転職に対する意識と姿勢が変わっていた。

まさに手応えを掴んだところでの、私のやり方が間違っていなかったことを結論づけるセミナーだったわけである。

CAの質問題も、一般職を担当しているCAは何を隠そう私一人なのである（笑）

あれ？これ、私一人がなんとかなれば、どうにかなっちゃう……？

というわけでいきなり紹介サービス路線変更（笑）

どうせ初回面談で離脱する登録者が圧倒数だろう。
集客費用ゼロでやっている私は、必死に自社サイトの改修と、本業コラムのライティング＆アップを続ける毎日が続く。

なので、noteの更新頻度が落ちております（泣）