営業からコンサル営業の次元へ。本質を捉える目を養いたい。
こんにちは、RD LINKの須藤です。
弊社ＲＤサポートは今月12月11日に創業24年目を迎え、12月から24期下期に突入しています。そんな節目の企画として、RD LINKの営業メンバーも久々のnote投稿をしよう！ということで、今回は「私がRD LINKの営業として大事にしていること」をテーマにnoteを書かせていただきたいと思います。
これまでに私は飲料メーカー、ITサービス、そして人材サービスと3つの業界で営業職を経験しています。それぞれの業界で営業職に従事してきた中で今感じることや、私が大事にしてきたことをお伝えしたいなと思います。
過去2社は「営業」RD LINKは「コンサル営業」
「営業職」と一口に言っても、私が今まで経験してきた営業は「営業」と「コンサル営業」の大きく2つに分けることができます。
営業を調べてみたら下記のように記されていました。
営業職（えいぎょうしょく）は、見込み客に自社の物品・サービスまたは情報、といった財（商品）の購入を促して、売買契約を結ぶ職業である。
一方でコンサルティングは下記。
コンサルティング (英: consulting) とは、企業（まれに行政など公共機関）などの役員（特に経営者が多い）に対して解決策を示し、その発展を助ける業務のこと。または、その業務を行うこと。
私は新卒で入社した飲料メーカーと2社目の美容サロン向け予約管理サービスの会社では「営業」を経験し、現在のRD LINKでは「コンサル営業」という新たな営業を経験していると思っています。
営業という分野は同じなのですが、まずはこの２つの営業の違いで個人的に感じることについて、少し触れたいと思います。
「営業」と「コンサル営業」。まず大きく異なるのは目的の違いです。先程のWikipediaでの内容の通りですが、前職の2社ではルート営業と新規営業のどちらも経験をしていますが、あくまで自社製品を買ってもらう「購入」が目的となっていました。
商品を知ってもらい興味を持ってもらう或いは価値を感じてもらう事ができたら多くは購入に繋がります。私が売る時には、既に商品の内容や値段、営業施策が決まっていたので、私たち営業は「どうしたらお客様に商品に興味を持ってもらえるか、価値を感じてもらえるか」その方法を考え行動をすることが日々の仕事となっていました。
一方でRD LINKの営業は「お客様の課題を見つけ、解決していくこと」が目的でありゴールになります。サービス自体の価値を感じてもらうだけではなく、クライアント企業に抱える課題を解決できるということがイメージができて初めてサービスを活用いただく決断に繋がります。
そもそも課題がどこにあるのか、本質はどこにあるのかお客様自身がまだ見えていないことも多く、私たち営業がそれを見極め最善の解決策を提供することが求められてきます。
もちろん提案内容や値段も決まっておらず、目の前のお客様の課題や状況によって変化に合わせての提案となるので、バイアスをかけず本質を見つけることが大切となり、コンサルティングスキルが必要とされます。
過去2社はきっちりとパッケージ化されたサービスでしたし、キャンペーン等の施策も上から全て下りてきていましたが、課題を見つけ改善策を提示していくRD LINKの仕事は、私が今まで行ってきた営業スタイルとは全く異なるため、今も悩みながら勉強の日々だと感じています。
前職でも数多くいた営業職の中で飛び抜けた成果を常に上げていた方々がいますが、きっとこのコンサル営業としての視点を常に持っている営業だったのだなと今とても感じています。
人との繋がりを大切にし、知識や傾聴力をより高めたい
私は普段の生活の中でも人との繋がりを築きはぐくむことを大切にしており、営業という仕事においても同じです。
これまでも、お客様に「売り込まれた」と感じられないように意識をしていました。売り込まれると感じた時点で相手は心を閉ざしてしまい、さらに不信感が生まれてしまう可能性があるからです。そうならないためにヒアリングを徹底的に行い、お客様が今どういった状況で、何を必要としているのかを理解した上で、私の持つ商品を話せるタイミングでご紹介をするように心がけていました。
ちょっとしたことではあるのですが、こういった事を積み重ね、相手にいかに信頼してもらえるかはどのような営業活動においても大切だと思っています。
また、私自身を売り込み、商品を買っていただくということも多々ありました。数ある類似商品の中でも、私という人物を信頼していただき商品を選んでもらう、そういったことも営業をする上で大切だと思っています。
しかし「コンサル営業」では、それだけではお客様の課題解決には繋がりません。なのでRD LINKでは必要な人材を的確に提案できるよう、各業界の知識と理解に加えて正しい「問い」など、ヒアリングと提案が大切です。
RD LINKや私自身を信用し悩みや課題を相談していただいたり、困った時に連絡をしようと思っていただくためにも、各業界や業種についての深い知識が必要となってきます。その点はまだまだ私自身未熟で勉強中の身なのですが、お客様やエキスパートのお力も借りながら今も日々勉強をさせて頂いております。
RD LINKでは最近企業の担当者様や、エキスパートからの横の繋がりで案件や人材をご紹介いただくことがとても多くなってきております。人と人との繋がりによってさらに進化し広がっていくサービスに関わっている身としては、これからも人との繋がりや縁を大切にし、期待に応える支援ができるよう、私自身も成長していきたいと思います。
良いと思うものを広めることが好き
そもそも私が営業職を選んだ理由は、自分自身が良いと思ったものを知ってもらいたい！と思うことが多く、オススメしたモノやコトを使用してくれたことに喜びを強く感じるからです。
飲料メーカーにいたときも、自社商品を持っている人を見かけるだけで、嬉しくなっていましたし、次の会社でも扱っていた予約サービスを使っているサロンに日常生活で出会うだけでちょっとテンションが上がっていました。
今のRD LINKも、本当に素晴らしいご経験や素敵なお人柄のエキスパートがどんどん増えてきました。そういった方々の存在を知ってもらい活躍できる場を提供できるよう、日々精進していきたいと思います。
また、RD LINKを通じて事業推進をお手伝いさせていただいている企業でも、素敵なサービスや商品が本当に沢山あると感じています。そういった企業に対して少しでも事業発展のご支援ができるよう、頑張っていきたいと思っています！
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