商談の駆け引き　5分講座

皆さんこんにちは、営業マンのラルフです。

今回は、商談の駆け引きの5分講座です。

「商談の駆け引きが苦手。」
「商談の駆け引きのコツが掴めない。」
「駆け引きになると受け身になってしまう。」

そんな悩みをお持ちの営業マンが対象の講座です。

駆け引きのコツはたったの3つです。

条件や値引き交渉は難しく感じるかもしれませんが､ちょっとしたコツを掴むだけであなたも駆け引きに強い営業マンになれます。

それでは早速始めていきます。

①駆け引きに応じない

基本的に価格交渉はお断りしましょう。

顧客から交渉された時に､｢確認します！｣と値引きに応じるような対応をしてしまったり､営業マンから「値引きしますので｣と値引きを駆け引きに使うのはNGです。

なぜなら、顧客の駆け引きの土俵の上に乗ってしまったら､契約のゴールがこちらが譲歩しない限り見えなくなるからです。

「ただ断ったら融通利かない営業マンだったり、感じ悪い営業マンだと思われないですか？」

確かに初めはそのように思うかもしれません。

ただ逆を返せば値引きできないということは顧客から商品の自信の表れであると解釈されてプラスに働きます。

自信持って断ってみると案外スムーズに話が進むものです。

②駆け引き前提の提案をする

「駆け引きに応じないのに駆け引きの前提の提案をするの？」

矛盾を感じたかもしれませんが、競争が激しい業界の営業マンは､値引き交渉が前提で商談しなければならない状況が多々あります。

その場合の対策として有効なのが、価格を予め値引き分を上乗せして提案することであり、これが「駆け引き前提の提案する」ということです。

誤解してしないでいただきたいのが、積極的に顧客の駆け引きに応じろと言う意味ではありません｡

例えば､似たような商品を取り扱うA及びB社があったとします。
価格はA社の方が10%安い場合、A社の営業マンが有利なのか考えてみましょう。
ポイントは駆け引きする顧客の心理です。
A社から10%安い見積もりをもらった顧客はB社に対して、｢A社は10%安い見積もりを出してきたのですが、これより安くなりますか？｣と駆け引きの材料として交渉するでしょう。
それに対してB社がA社に対抗して11%の値引き額を提示した場合、顧客には二つの選択肢があります。

①B社で決める。
②11%の値引きを駆け引きの材料としてA社に交渉する。

要するに初めに安い金額を提示したところで有利にはならないどころか、自社の見積もりを他社の当て馬にされる可能性すらあるのです。

なので､契約直前で金額の駆け引きをするのではなく、提案の段階で価格交渉ありきで提案しておくのは良い手段といえます。

③駆け引きに条件をつける

どれだけ駆け引きのスキルを身に付けたところで、値引きを断ることが難しい場面はあります。
その場合は､こちら側からも顧客に条件を提示するようにしましょう。

例えば､値引きに応じる代わりに､当日契約を条件にすることや、月額のプランであれば6ヶ月は継続する条件を付加するなどです。

そうすることで、返報性の原理が働き､こちらの提示した条件を受け入れてくれる可能性は高くなります。
返報性の原理とは、相手から受けた好意などに対し「お返し」をしたいと感じる心理のことです。

上級者になってくると、②で紹介した「駆け引き前提の提案をする」と掛け合わせることで話を優位に進められるようになります。

以上が商談の駆け引きに強い営業マンなるコツです。

まとめ

✔︎駆け引きには応じず、商品への自信を顧客に示す
✔︎競争の激しい業界では予め値引き分を上乗せした見積もりを提示して駆け引き前提の提案をする
✔︎値引きに応じる時は必ず条件をつけて返報性の原理を活用する

また、これらのコツは駆け引きの心構えの上に成り立つものです。
明日から実践して頂く為に、その心構えについてもご紹介させて頂きます。

駆け引きの心構え

「駆け引きありきの商談をしない」

商談のクライマックスになると決まって駆け引きが始まってしまう。

この原因は、値引き交渉などの駆け引きをしなければ契約が取れないと思い込んでいる営業マンにあるのです。

商談は営業マン（売手）と顧客（買手）の話し合いで成立するものですので､自ずと交渉前提であると思ってしまうものです｡

ただ､毎回のように交渉(駆け引き)に応じるようでは利益追求という意味では営業マンとしてNG｡
交渉に応じるのは、あくまで契約の取りこぼしを無くす為であり不要な交渉は極力減らしましょう。
なので､｢どうすれば顧客が交渉してこないか｣を徹底的に追求し､商談を進めるように心がける必要があります。

駆け引きをチャンスと捉える

顧客が駆け引きをしてくるとストレスを感じるかもしれません｡
しかし､駆け引きは大きなチャンスです｡
なぜなら､契約する気がないのであれば駆け引きをしないからです。
駆け引きをしてくる顧客は､｢少しでも良い条件で契約したい｣と思っている為､条件に折り合いさえつけば即日契約の可能性もあります。
なので、契約前の最後の擦り合わせだと思ってポジティブに捉えましょう。

駆け引きに勝敗はない

商談における駆け引きはお互いの落とし所を探る為の話し合いです。
「値引きを受けたら負け」や「値引きを断って契約できたから勝ち」というような考え方は捨てましょう。
駆け引きの勝敗を意識すると商談相手と対立するだけです。
winwinの関係を構築するのが良好な取引です。

最後に

商談で駆け引きしてくれる顧客は､非常にありがたい存在なのです。
なぜなら購入意思がはっきりしているからです。
駆け引きは上級者編ではなく、駆け引きしてこない顧客の方がよっぽど難易度が高いと私は思います。
なので難しく考えずに、紹介したコツを明日から実践してみて下さい。必ず成果はついてきます。
最後までお読み頂きありがとうございました。

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