二人目は半額でどうぞ。

ここまでの流れ

『そこのBBA、若いハンサムを押し倒せ！』
『何かお困りごとでは？』お客さんの（実はあなたの）問題を探す。
『どうやって解決するんですか？』問題の解決案を考える。
『本当にできるの？アンタなんかに。』あなたが解決できる証拠を見せる。
『ジークジオン』商品の紹介。
『オラオラオラー』商品の良さのアピール。A
『で、それおいくら？』ここで値段を示す。B

　本日は、金額を聞いて逡巡したかも知れぬ見込み客の背中を押すのだ。

特典を言うタイミング

　どのタイミングで、特典を言うのか。それは、意見が分かれる。Aが基本だ。特典＝オマケをつけることは、商品の良さのアピールになるからだ。だが、Bならそれらのメリットとは別のタイミングで伝えることになる。値段を見て、セールスレター（LPなどなら消される）を捨てられるかも知れない。そう言う怖さもある。
　値段を見て怖気付いた見込み客に、奮い立ってもらいたいのだ。だったらBになる。値段を見ても買おうと思うお客なら、特典も見てくれるから大丈夫。

　オマケといえば海洋堂さん。あるいはペプシコーラのキャップ。『ユーチューバーチップス』・アイドル握手券が記憶に新しい。だが、これらはどちらかというと商品ではなく、オマケを買わせているのだ。ここで言う『特典』ではないだろう。

　特典にももちろん原価が掛かっている。顧客から見て魅力的でも、あなたの負担が大きいのはやめたい。上のユーチューバーチップスで言うと、カードにお金が払われてチップス本体は捨てられる。それでは、チップスメーカーにすれば景品がなくなった時のチップスが売りにくくなる。これは、おそらく失敗だ。

　あなたは本道の商品（やサービス）で勝負するべきだ。

※かつて、とある住宅展示場で、家族連れを誘引するために子供のおもちゃを無料で配ったことがあった。皆、おもちゃだけ貰って帰って行った。自動車販売でも同じようなことがあった。せめて、ドールハウスやミニカーならまだしも本体とかけ離れたオマケではいけない。商品と特典のベクトルが違っては、全く無意味だ。馬鹿馬鹿しいことになる。また、特典とオマケを別のものと捉える考え方もあるが気にしなくて良いだろう。語感としてはオマケは安っぽいが、特典は特別な権利と少し重い感じはする。

どんな特典が良いのか？

　あくまでも商品を買いたくなる特典でなければならない。

例を見よう。

　パソコン・・ウイルスソフト2年分・インターネット設定無料。

　炊飯器・・期間割引・２個目は半額・下取りで１０％引き

　スポーツジム・・２ヶ月無料・ご友人同時入会の場合一人分の入会費ゼロ

　チラシやさん・・チラシをそのまま拡大したポスター・絵葉書

　人形・・メーカーの人形総出演のカレンダー

　Hビデオサブスク・・好きな女優の生写真１０枚

　映画ビデオ・・その原作漫画単行本第一巻

　漫画単行本・・５冊以上まとめ買いなら、キャラクターのクリアホルダー

　高級フィギュア・・陳列ケース

どうだろう？これらなら、リピートしてくれるかも知れない。買った後も時々は思い出してほしいので、残るものが良いかも。

何もできないなら、炊飯器やスポーツジムのように（２個目をどうぞと）プラスして買ってもらう。厚かましいが、お互いにメリットだ。

特典にはお金をかけたくない

　入会金のサービス

　スポーツジムの場合、二人のご友人が一緒に入会してくれたらお客さんの入会料もタダにしてあげるぐらいの勢いで。入会金は全て返上しても、会員が増えた方がよいではないか。
　お金を使わず、収入を減らすことなく『ご紹介』を頂くのだ。

　特典のバーター

　少し高度だが、近隣の異業種と組むのだ。フライヤーを美容院やラーメン店に置かせてもらう。そこからお客さんが来たら（来なくても）、お礼を白封筒に入れて持っていくのだ。挨拶代わりだ。
　慣れてきたら、紹介し合おう。クレームも先方には言っているかも知れない。
会話の中で、あなたの商品を紹介してもらうのだ。

　年間契約に
　
　　月に一万円の料金なら、『年間１２万円のところ、前払いなら６万円で１年間使っていただけます。』とやる。私が利用しているサブスクライブでは割引料が低く前払いにする魅力がないのだ。短期的には資金繰りが改善される。

　ご友人紹介

　　あなたの顧客は、周囲に似たような欲求や悩みを持つ知り合いも多いはずだ。
　ご友人の紹介を積極的にお願いすべきだろう。一人の顧客の背後には１０人以上の潜在的な見込み客がいる。

　使い方の質問
　　
　　『どうしても使い方がお分かりにならない時には１０回まで無料でご回答させていただきます。』と謳うのだ。黙っていても、質問の連絡は来る。絶対に対応せねばならない当然の義務だ。だが、それを敢えて表現することで安心してもらえる。
　誠意のない事業主が多いのは、あなたに有利に働く。質問やクレームを受けることは、誠実な対応を続ける限りあなたの顧客を育てる。その結果、あなたのファンが増えるのだ。面倒くさがってはいけない。最初のうちは、あなた自身が対応せよ。

　まとめ

　特典は、あなたのビジネスに直接関係があるものに限る。
また、割引や期間限定を使うことでおまけを用意する必要もない。
利益率が下がっても、利益額が上がる方が遥に良い。

　テレビショッピングをしっかり見て、特典の登場のタイミングやアイデアを盗もう。もしあなたが買ったことがあるなら、どのタイミングだったか？

　※あなたのコア＝コード・ビジネスモデルキャンパスを使ってあなたの商品（サービス）を作り上げよう。

最後まで、お読みくださりありがとうございました。