アライアンス・パートナーセールスの本質とは？（第2部）
皆さんこんばんは。
パートナーセールスの葛西です。
先週は「アライアンス・パートナーセールスの本質（第1部）」を書かせていただきました。今週の第2部では、実際に私が行ってきたパートナー先をファン化させる（パートナーさんが稼働してくれる）までにやってきた活動・Giveの実例のうち、初級編・中級編を中心に書かせていただければと考えています。
【初級編】パートナーさんへの活動・Giveの実例
初級編は、誰でもできる活動・Giveの実例です。ですので、何か特別な活動をしたというわけではなく、知っていればできること・当たり前のことを当たり前に行っているだけですので、この程度なら当たり前にやってるよーというパートナーセールスの方も多いかと思いますが、初級編という形でまとめさせていただきます。
1. 返信スピードの早さや宿題への回答の早さなどのスピード対応
これは当たり前ですが、返信スピードが早いパートナーセールスの方がパートナーさんの営業担当から好まれます。ですので、基本は15分以内には返信するようにしています。万が一、打合せや商談等ですぐの返信ができない場合でも、原則どれだけ遅くとも1時間以内には返信するように徹底しています。
また、パートナーさんから何か宿題を預かった際には宿題の重さによりますが基本は翌営業日、どれだけ遅くとも2営業日以内にはお返しすることを徹底しています。ただ、もちろん間に合わない時もあるので、間に合わなさそうとわかった段階で早めに間に合わない可能性がある旨をお伝えするなど工夫しています。本当に小さなことですが、レスが早かったり宿題への回答が早かったりした方がパートナーの営業担当の皆さんに好まれますよね。
2. Clipy（Clibor）による業務効率向上とパートナーさんへの展開
Clipy（Windowsの場合はClibor）を活用し、コピペを30件まで遡れるクリップボード機能があるので、これを有効活用して業務効率化をしています。加えて、よくあるパートナーの営業担当からの問合せ・質問については返信テンプレを登録しておけるので、ボタン数クリックで返信できるようにして生産性を上げています。
※Clipy・Cliborについて解説してしまうと長くなるため、このnoteでは割愛します。
また、パートナーの営業担当の方々がこのような業務効率化ツールを知らないことも多いため、ClipyやCliborを紹介してあげる（Give）とかなり喜ばれます。パートナーの営業担当の業務効率化・営業生産性の向上が進めば、その分浮いた時間を自社のプロダクトを拡販していただくことに使っていただけるチャンスも広がります。
3. Google alertを活用した情報取得とGive
Googleアラートを活用し、パートナーさんの営業活動において役に立ちそうな情報をキャッチアップし、随時情報共有するようにしています。例えばですが、現職がHR Tech領域の商材であるため「採用」や「人事」、「離職防止」などのキーワードを設定してパートナーの営業活動において役に立ちそうな情報（記事）をキャッチして共有したり、スタートアップの資金調達リリースを早期にキャッチして、そのリリースをすぐに共有してアプローチしてもらったりといった形でGiveを重ねています。
ただ、最近は1社ずつチャットで共有するのも大変になってきたため、資金調達リリースを上げる用のX（Twitter）を用意して資金調達リリースをUPし、パートナーの営業担当の方々に情報をキャッチしていただいています。
特に、ホリゾンタルSaaSの企業さんは、この資金調達リリースX（Twitter）をパートナーさんに共有してあげても喜ばれるでしょうし、自社の直販のISでBDR（アウトバウンド）もやっているようでしたらISでも使えるかと思います。
※Googleアラート：Google 検索で特定のトピックについて新しい検索結果が見つかったときにメールが届く機能
また、Googleアラートの設定方法や有効的なキーワードの共有、Googleアラートを使った営業活動方法などをパートナーさんの営業担当の方々へ紹介してあげる（Give）とけっこう喜ばれます。例えばですが、新規開拓の営業チームにはスタートアップの資金調達リリースをキャッチするためのキーワードの共有や人事周りのニーズに関するキーワードの共有を、既存顧客深耕の営業チームには自身の担当している企業名をキーワード設定してもらって上がってきた情報を使ったアプローチ方法もセットで伝授するなどいったGiveを重ねています。
加えて、パートナーさんの企業名もGoogleアラートで設定しています。パートナーの企業名を設定することで、パートナー企業の新たな取り組みや動き、PRしたいことが分かりますので、その情報を元に今後の経営方針・事業方針の仮説を立てることもできます。さらには、パートナーさんの新しい情報をキャッチすることで、パートナー先への常駐時に役員や事業本部長クラスの方へ話しかけるきっかけにもできますので、パートナー企業さんの社名でGoogleアラート設定しておくというのは絶対にやった方が良いかと思います。
【中級編】パートナーさんへの活動・Giveの実例
中級編は、「パートナーセールスにおけるメタ認知能力」のnoteにも書いたように、自分自身の持っているスキル・能力を俯瞰的に見て自分の提供できる武器を整理し、その上で各役職ごとに考えている課題に対してどんなことが提供できるのかを考えて、Giveを重ねています。
1. 営業研修の実施
主に事業部長や副部長、マネージャークラスの方ですと、自部門のイネーブルメントや自チームのイネーブルメントに悩まれている方が多いのではないでしょうか…？
自社プロダクトの商材研修だけに閉じず、自身の持っている豊富な営業研修ラインナップをうまく活用し、各社・各役職ごとの課題に応じてさまざまな営業研修を実施しています。
例えば一例ですが、インサイドセールス（テレアポ）研修（※書籍にもない役員アポを量産する秘宝あり）や営業スキルアップ研修（ペーシングやDiSC、PREP、SPIN、QにQなど）、クロージング研修、組織図営業研修、ビジネスモデル研修などを実施させていただきました（他にもまだ多々あり）。
これらの研修を実施することで、その研修でインストールした内容を実践でも活かして少しでも営業レベルのUPにつながれば、自社プロダクトの提案にも中長期的につながると考えて、このような研修を多々実施させていただいています。
2. 営業メンバーや営業マネージャーとの1on1実施
自身のマネジメント経験を活かし、パートナーの営業メンバーや営業マネージャーの方々と定期的に1on1を実施させていただいています。1on1の中では、自社プロダクトの売り方とかに留まらず、営業活動上の課題やマネジメントに関する悩み、営業の生産性向上の悩み、キャリアに関する悩みなど、さまざまな相談を受けています。
営業メンバーや営業マネージャーからすると、いつも1on1を実施する上長とまた違った角度での助言が得られるようで、好評頂けているようです。
3.営業支援ツール・営業分析ツールの展開
自社プロダクトの営業力・提案力に限らず、パートナーさんの事業成長・営業力の強化に向けて、自分自身でこれまで作成した営業支援ツール・営業分析ツールを展開したりしています。これはパートナーさんの営業担当個人単位でお渡しすることもありますし、営業マネージャーや事業部長などにお渡しして組織として展開したりというケースもあります。
これまで展開してきた営業支援ツール・営業分析ツールの例として、顧客訪問前の準備シートや組織図テンプレート、顧客ナーチャリングの管理シート、ペルソナ設計シート、架電分析シート、商談分析シートなどさまざまな営業ツールを提供してきています。
これらの営業ツールを活用してパートナーさんの営業担当の個力が上がり、再現性のある営業活動ができれば、自社のプロダクトの拡販という形でも返ってきたりします。
4. Sales Techツール（営業DXツール）の紹介
上述1.で書かせていただいたGoogleアラートによる資金調達リリースの情報を常にキャッチアップしていると、必然的に国内市場での新しいサービスの情報が必然的に入ってきますので、そこで得た新たなSales Techツールがパートナーさんの課題解決に繋がりそうであれば紹介したりしています。
最近はそれだけではなく、上述画像のSales Techカオスマップの最新版をチェックしたり、Sales Tech界隈のイベントに参加したりして新しいSales Techツールの情報を常に収集し、パートナーさんのさまざまな事業課題の解決に繋げられるように日々勉強しています。
参考までにこれまでパートナーさんに紹介したSales Techツール（一部マーケ寄りのツールもありますが）の一例を書かせていただきます。
ミエルカヒートマップ
※実際に私の紹介・提案から導入に至り、大きな効果を上げているサービスもあります。
第2部のまとめ→上級編であるパートナーさんとのビジネス開発事例の第3部へ
今回の第2部では、パートナーさんへの活動・Giveの実例として、初級編・中級編に分けて紹介させていただきました。初級編はどなたでもできる内容かと思いますので、あとはご本人のやり切り力次第…！かと思います。中級編は私自身のこれまでの経験を活かし、どのようにパートナーさんへ貢献しているのかという実例をまとめさせていただきましたが、中級編の内容はあくまで私自身の経験を活かした実例ですので、人それぞれできることは変わってくるかと思います。ですので、是非自身のこんな能力・スキルをうまく活用してこのように貢献してますというような事例があれば、是非教えていただきたいです！
また、中級編でまとめたさまざまな営業研修や営業支援ツール、Sales Techツールなどの中で、何かご関心があるものがありましたら、是非X（Twitter）やFacebookメッセンジャー等でのDM、または本noteにコメントいただければと考えています。
最後に、次回の第3部では私がパートナーさんとの間で構築したビジネス開発事例（上級編）について、参考までに書かせていただこうと考えています。
それではまた次回の更新をお楽しみに！
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