拡販してくれるパートナーの営業担当の見つけ方（前編）

皆さんこんばんは。
パートナーセールスの葛西です。

パートナービジネスを推進する中で、パートナー企業様に稼働いただく（自社プロダクトの拡販に動いていただく）のに苦労されているパートナーセールスの方も多いのではないでしょうか…？

今回は拡販してくれるパートナーの営業担当の見つけ方について、前編と後編の2段構成で書かせていただきます。

はじめに

パートナー契約後、パートナー様に自社プロダクトを担いでもらう（拡販してもらう）ことに苦労しているSaaSベンダーが多く、パートナービジネス上手くいってるよーというSaaSベンダーの方が圧倒的に少ないかと思います。

これまでnoteで書かせていただいた勉強会や共同マーケティング（まとめ①・まとめ②）、常駐など様々な施策を実施されているかと思いますが、そのような施策をしていくと少しずつではありますがパートナーの営業担当の方々が自社プロダクトを提案してくれようとしてくださっている「小さなサイン」が出てきます。
その「小さなサイン」を少しでも多く拾い上げ、深ぼってヒアリングし、フォローができるか。これが拡販してくれるパートナーの営業担当を見つける上で重要な活動となり、これを継続して行うことでパートナーの営業担当が少しずつ自社プロダクトを販売していただけるようになってきます。

拡販フェーズに至るまでの最初の入口である、拡販に動いていただけそうな（ファン化しやすい）営業担当を見つける術がいくつかありますので、ここからはその方法をまとめさせていただきます。

拡販してくれるパートナーの営業担当の見つけ方（前編）

1. 受注数・商談数（紹介数）の多い営業

これは最も分かりやすいサインです。定量数値で測れる指標の中で、受注数や商談数（紹介数）が多い方は絶対に抑えるべきでしょう。受注や商談数（紹介数）がモニタリングできていない方は、この数字だけは最低限モニタリングすべき指標ですので、早急にモニタリング体制を整えてください（さすがにこの数字取れてない方はいらっしゃらないかとは思いますが…これが取れてないのは致命的です）。

受注数・商談数（紹介数）が多い人=実績を残している人なので、自社プロダクトの拡販エースとなりうる営業担当です。受注数・商談数（紹介数）の多いパートナーの営業担当には特に重点的にフォローするようにしましょう。

2. トップセールスの営業

重点支援しているパートナー企業様の中のトップセールスを抑えるという方法です。その組織の営業全員にトップセールスが誰かをヒアリングし、トップセールスを特定するなど行い、まずはトップセールスが誰かを特定することがファーストステップとなります。トップセールスの方=その組織内で最も営業力の高いメンバー（巻き込み力が高い場合もあり）であるため、トップセールスに味方になってもらって拡販していただくというのは有効な手段です。

しかし、一方でその組織のトップセールスがそのまま自社プロダクト拡販におけるトップセールスになるかというと、これがイコールとならないケースもあったりします。
ですので、トップセールスに味方になってもらって拡販していただくことも重要ではありますが、自社プロダクトを提案してくれようと「小さなサイン」を出している目の前の営業担当を見過ごさないように注意しましょう。

3. 勉強会をした際に、質問をしてくれた営業

パートナーセールスの皆様はパートナーの営業担当の皆様へ勉強会を実施する機会は多いのではないでしょうか？実はこの勉強会にも自社プロダクトを提案しようと考えていただけている営業担当からの小さなサインが出ています。具体的には、勉強会で質問をしてくださる営業担当です。

「パートナー（代理店）勉強会実施のポイント」のnoteでも書かせていただきましたが、勉強会で質問をする=少しでも自社プロダクトに関心を示しているという印です。まずはこの少しでも関心を示していただけた営業担当から手厚くフォローされると、自社プロダクトの拡販につながりやすくなります。

さらには、Webでの勉強会の場合、画面ONになっている人も少しでも自社プロダクトに関心を示している営業担当である可能性が高いです。このような勉強会は半分以上の営業担当は聞いていないと思っていただいた方が良いです。そんな中で、画面をONにしている=内職せず（別の仕事をせず）聞いていただけている可能性が高い=少しでも自社プロダクトに関心を示していただけている可能性が高いためです。質問をいただいた方よりは優先度低めではありますが、余力があれば誰が画面ONであったかもメモしておくと良いでしょう。

4. 共催セミナーを開催した際に、セミナーへの集客に貢献していただけた営業

パートナー様との共催セミナーを開催した際、パートナー様側や自社のマーケティング部門がそれぞれの既存顧客やハウスリスト等へセミナー案内を配信したり、Web広告やアフィリエイト等でセミナーの集客をしたりされるかと思います。それらのマーケティング部門での集客にとどまらず、率先してその共催セミナーへお客様を集客いただけた営業担当がいた場合、その方は抑えるべき営業担当です。

共催したセミナーに誘致いただける=そのセミナーの課題提起に合った顧客を持っている=自社プロダクトとの相性が良い、もしくは共催したセミナーに誘致いただける=少しでもセミナーに誘致しようという意識が高い？=自社プロダクトへ少しでも関心を持ってくれている営業担当、というサインですので、要フォローすべき営業担当と言えるでしょう。

また、どの営業担当が何件セミナー誘致のためにお客様へ声がけいただけたのかがパートナー様側で集計できるようであれば、そのセミナーへ誘致するためのアプローチ数の多かった営業担当を教えていただき、その営業担当も抑えるべき営業担当と言えるでしょう。

5. 用意した企業リストへのアプローチ数が多い営業

パートナー様に自社プロダクトを拡販していくために、SaaSベンダー側から開拓してほしい企業リストをパートナー様側に共有したり、パートナー様側から既存顧客リストを共有いただき契約有無の突合を行なってリストをお戻しされたりして、パートナー様からお客様にアプローチいただくというような施策を実施されているパートナーセールスの方も多いのではないでしょうか…？

このようなアプローチリストを作成された場合、可能な限りアプローチ状況がモニタリングできるような状態にしましょう。アプローチ状況がモニタリングできることで、どの営業担当がどのくらいアプローチしていただけているのかが可視化されます。そのリストに最もアプローチしていただけている営業担当=自社のプロダクトを提案してくれようと動いていただけている印であるため、その方は抑えるべき営業担当です。

前編のまとめ（後編へ続く）

ここまでお読みいただいた方々、有り難うございました。
今回は拡販してくれるパートナーの営業担当の見つけ方の前編ということで、おそらく多くの方がモニタリングされているであろう指標・小さなサインについてまとめさせていただきました。

後編については、私がさまざまなパートナーセールスの方々と情報交換をさせていただく中でもあまりモニタリングできている方がいらっしゃらなかったが重要である指標（サイン）についてもまとめさせていただこうと考えてますので、次回の後編についても是非お読みいただけますと幸いです。

それでは来週もお楽しみに！