ヒアリング営業講習

1.営業で結果を出すひとの特徴
　×　話すのが得意なひと
　×　説明能力の高いひと
　×　押し切るのが上手なひと
　　　
　〇聞くことができるひと
　　
【理由】
　話が上手なひとは相手のニーズにはまれば上手くいくが外して
いた場合相手を置き去りにして話を進めていく。
　一方、聞き上手は実は主導権をもつことが出来る。
的を外さず相手の懐に入っていける。相手はセールスされたとは思われない。寧ろ助けてくれたと思われる。

２．ヒアリングが苦手なひと
　２つに分かれる。
（１）ヒアリングするヒアリングする気がある
（２）ヒアリングする気はない

（１）やる気はあるひとの苦手な理由
・何を聞いていいのか分からない
・会話が続かない
・聞いた後、自分の分からない質問が返ってくるのが不安
・無視されるのがこわい
・こちらからの質問が的を外れていたらいやだ

　（２）やる気のないひとの理由
・自分の仕事ではない
・ひとと会話をしたくない

３．攻略方法
（１）理由を深堀していく
何を聞いていいのか分からない　相手の不（不具合、不満）を探す。
会話が続かない　　　　　　　　知りたいと思うことを明確にしてから会話
自分の応えられない質問　　　　その場で回答しなくていい。後から返事
無視されるのがこわい　　　　　相手のほうが苦手意識がある
質問の的を外したくない　　　　最初から的確な質問など誰もできない。
自分の仕事ではない　　　　　　ニーズを聞くことの意味を考えてみる
会話したくない　　　　　　　　何がそうさせるのか（価値観を振り返る）

（２）現在地を知る（今できていることは何か）
０が能力のない状態100は理想の状態だとする。
自分は今どこにいるのか。
例えば現在は30にいるとする。
その30の中身は何。
例：あいさつはできる
　：チャットのコミュニケーションはできる

残りの70は何
例：的確な質問に対する答え
　：面前だと会話できない
　：焦って何を話していいのか分からなくなる
　：声を掛けるタイミングが分からない
　：時間がない

（３）具体的なスキルアップ方法
・ベイビーステップ
　あいさつ
　返事は必ず２文にする。おはようございます。今日の洋服いいですね。
　目標は５回以上のやりとり
・相手に興味をもって質問してみる
　想像して聞く。間違っていても大丈夫。
　都度修正をしてイメージを形作っていく。
・自己開示してみる
　相手との共通点などが見つかったときに自分の話をしてみる。
・仕事面に振ってみる。
　仕事の不満をききだす
　どうしたらその不満がなくなるのか探ってみる
　例：残業続きで疲れている。理由は発注ミス。防ぐには何が必要・・・

（４）スキル向上の際の大事な心構え
・失敗を恐れない。
　【失敗】とは【成功】にたどり着くための階段の材料。
　失敗したと思ったら階段の材料を入手できたと喜べばいい。