インサイドセールス立ち上げ時に最速で成果を出す方法
近年、「インサイドセールス」という言葉の注目度が高く、弊社でも営業活動において重要な手法と位置付けているインサイドセールス。
今回は「インサイドセールスチームの立ち上げ方と立ち上げから最速で成果を出すこと」をテーマに解説資料を作成しました。
様々なご相談の中でもインサイドセールスチームの立ち上げについてご相談いただくことが多いので、
・どうやってインサイドセールスチームを立ち上げればいいのか
・インサイドセールスチームで成果を出すためにどうすればいいのか
そういった観点で参考になれば幸いです。
はじめに
インサイドセールスにはBDR・SDRと2種類存在する
SDR（Sales Development Representative）とBDR（Business Development Representative）は、どちらもインサイドセールスを行う部隊のことを指します。
実は日本では、まだ多くの企業でSDRに偏重していると言われます。この二つには営業の進め方やアプローチする対象に大きな違いがあります。まず両者の違いを解説します。
今回は特に弊社にご相談いただくことの多い、BDR新規開拓型のインサイドセールスチームの立ち上げ方法について解説していきます。
インサイドセールス立ち上げステップ
インサイドセールスチームの立ち上げステップは大きく分けると４つになります。
１ 市場分析をもとに自社サービスが勝てるポイントを明確にしていきます。
２ 市場分析結果をもとに課題解決ストーリーを作っていきます。具体的にはどんな企業にどんなストーリーを用意するとベストなのかを用意していきます。
３ 事業計画などをもとに、その目標数値をクリアするために必要な業務フロー設計と適切なKPIを設定していきます。
４ セールスの実行段階にうつります。ここから重要なのは、これまで設定した内容や数値が計画通りなのか、計画通りでなければファクトに基づいて改善を実施していく
ここまでがインサイドセールス構築の大きな流れになります。
次章から各ステップの詳細について解説していきます。
各ステップの詳細について
・市場と競合分析を通じて、自社のUSPを定義する
ファーストステップとして、３C分析とSTP分析を通して自社のポジションと独自の強みを明確化していきます。
上記分析結果をもとに、「ユニークセリングポイント」を設定します。ユニークセリングポイントとは、「この課題解決をするなら、弊社の商品が一番いいです」と言えるポイント論理的に説明できるようにするということです。
課題解決ストーリーの構築
次のステップでは前述の内容をもとに、課題解決ストーリーを構築していきます。
課題解決ストーリーの構築の際に抑えるべきポイントは「サービスの提供価値に経済合理的価値があるかどうか」
経済合理的価値とは、下記３つ。
・売上増につながる
・コスト削減につながる
・リスクヘッジができる
このポイントのすべて、もしくはいづれかをクリアしているものは企業の決裁を取りやすくなる傾向があります。
優先的にアタックするリストを作る
リスト作成手段は大きく３つ
１，ウェブ検索をして1件1件作成する
２，リストを買う
３，ウェブサイトをスクレイピングする
どの手法も一長一短なので最適な方法を選択、企業規模などにもよるが100社程度をまずリストアップすることを目指す。
KPI設定と事業特性に適したセールスマーケティング手段の見極め
インサイドセールスチームにとどまらず営業活動において、現在の状況を正確に把握し管理することが非常に大切。
そのために正しいKPIを設定し管理することが非常に重要です。
各担当者の架電数・説話数・アポ率など各種数値をデイリーや月間で把握することで、解決するべき課題を正確に知り改善することが最速で成果を出すために非常に重要になります。
加えて、トークスクリプトを作成しどのポイントで断られるケースが多いのか、アポにつながるケースの場合どういったポイントが重要なのかなど、細かな分析が営業成績を上昇させる要因となります。
ここまでのまとめ
ここまでが実際に企業へアプローチ（架電）するまでにやるべき内容になります。
実際に架電を開始すると様々な問題が出てきます。
アポが取れない、想定したスクリプトがまったく顧客に刺さらないなど思うようにいかないシーンが出てきますが、前章でお伝えした数値管理を通したボトルネックの解消などを通してPDCAを回すことで数値改善ができると弊社では考えております。
ここからは実際に架電をすると発生する事象について解説します。
事象１ アポ獲得率が悪い場合
アポ獲得率が悪いという事象に対して、原因と考えられるポイントはいくつかあるのでその原因となりうるポイントを正確に把握し改善の打ち手を実施していくことが数値向上につながっていきます。
まとめ
最後までお読みいただきありがとうございます！
ここまでがインサイドセールス立ち上げ時に最速で成果を出す方法についての解説でした。上記でご紹介した図解データなどは下記からダウンロード可能となっておりますのでぜひご活用ください！
弊社プロセルトラクションではインサイドセールスチームの立ち上げ・テレアポ代行のご支援が可能です。
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テレアポ代行サービスご紹介ページはこちら：https://www.prosell-traction.com/protell/
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＜プロセルトラクションのサービスラインナップ＞
リード獲得～商談・クロージング～リテンションまでの全てのプロセスに対して、課題や事業特性に対応したサービス提供が可能
＜特徴＞
・100を超えるあらゆるB2B新規事業の営業・マーケ組織立ち上げとGrowth、Scaleまでを支援
・すでに成長した既存事業に対しては、LTV/CAC改善などの営業生産性改善の支援実績多数
・SaaSや広告、HRサービスからX-Techなどの先端テクノロジーを活用した事業の営業・マーケの経験・知見を有する
・数多くの事業のパイプライン数値実績から、ビジネスモデルや対象顧客特性ごとに適したセールス＆マーケティング手段にて支援
・ターゲットリスト作成からリード、アポイント獲得のマーケティングと商談、クロージングのセールス、導入後の活用支援のカスタマーサクセスまで一気通貫した支援ができる体制を保有（ファンクションごとの個別支援も対応可）
・契約期間や体制などは顧客の要望や与件に柔軟に対応
＜事業内容＞
■マーケティングアウトソーシング
・ターゲットリスト作成（プロセルリスト）
・テレアポ代行（Protell BDR）
・インサイドセールスBDR代行（Protell SDR）
・フォーム営業代行（プロセルフォームセリング）
・ABM/セールスレター（プロセルレター）
・インバウンドマーケティング代行
■セールスアウトソーシング
・営業代行（商談、クロージング）
■カスタマーサクセスアウトソーシング
・カスタマーサクセス代行
■コンサルティング・研修
・新規事業 営業コンサル
・オンラインセールスコンサル
・営業職向けマインドフルネス研修
■HRサービス
・カスタマーサポート・営業事務人材派遣（プロセル派遣）
・営業職特化型人材紹介サービス（プロセルエージェント）
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