USP ユニーク・セールス・プロポジションVol.3
新事業の開始、新商品の発売など、
新しい取り組みを行う場合に勘違いしやすいことは、
聞き手は、話し手ほどの意識を持っていないということです。
満を辞して発売（発表）した情報は、
悲しいほど無碍に流れていくという経験は誰もがあると思います。
なぜなのか、聞き手（相手）はいつも忙しいし、
興味を持っているわけではないし、
行動するメリットを感じない。
つまりは、それがとても素晴らしいもので、
今すぐにやらないと勿体無いものであっても、
それは、今の私には関係ない。
売り手側の了見だと思われる確率がとても高いのです。
そこで、Launch時には、Sales Missionを考えるべきです。
ここでいう「Mission」とは、戦略を意味します。
戦略です。
戦略とは戦いを略すと書きます。
ソーシャル時代以降、
富にコミュニケーションは発信側が強くなっている傾向があります。
決められた、限られた状況で、自分の言いたいことを目一杯発信する。
相手は、意識が低い上に多くの情報について来られず
「置いてけぼり」になってしまう。
セールスによくあるシーンです。
「この度、我が社で開発した商品は、○○で、××なことで、△△を実現し、＊＊なこと間違いなしです。是非、＄＄＄なこの商品「＃＃＃」を…、」
「ああ、ちょっと忙しいので、またメールでも送っておいてください」
情報が多すぎるのです。
例えば、ターゲット
誰に対しても、何に対してもという八方美人体制では、訴求が弱く反応率が弱くなる。
ポジショニングを明確にする。
もっと過激な言い方をすれば、「誰でも」ではなく
「誰でもではない」にフォーカスするのです。
もっと言えば、誰を無視するのか。
もっともっと言えば、誰に対するアンチなのか。
「ユニクロ」
一般的なアメリカン・カジュアルウエアストアであったユニクロは、
三菱商事と共同でフリースという製品を生み出したことで、
業態を一変させました。
今ではお馴染みになっているファストファッションの第一人者は、
フリース製品をローンチするにあたり、
ロゴやショップ形態も変え、宣伝戦略も統一しました。
「フリースのユニクロ」
フリースを買いにユニクロにきてください。
店に来れば、ジーンズもアンダーウエアもキャップも
その他商品も売っていますが、
発信はただ一つ「フリース」
戦略は大成功し、
その年の父親参観では、色違いのフリースを着たお父さんがずらっと並んでいたとも言われます。
今では、この手法はユニクロのお家芸のようになっています。
「Asahi ワンダ」
缶コーヒーは、そのマーケットの大きさから、
飲料メーカーがしのぎを削るアイデアが見られます。
その中でも、サントリーの「BOSS」とコカコーラの「ジョージア」のシェアは高く、牙城を崩すことは不可能とも言われています。
2002年以前は、缶コーヒーブランドで圧倒的な差をつけられて売り上げ５位だったAsahiの「WONDA」は差別化により、２強に迫る３位まで浮上しました。
その戦略はこれ
「朝専用缶コーヒーWANDA」
缶コーヒーの需要をマーケティングして、対象者を「朝缶コーヒーを飲む人」に限定した。
実は、コンシューマー側はそれほど２強の味に拘ってはいなかった。
他メーカーとの差を「朝」に見出したのです。
ラーメン屋を開店するのであれば、豊富な種類を並べ、
誰もが好きな料理を選べる中華店よりも
「塩ラーメンの店」とした方が、成功率が上がる。
あなたの事業は、商品は、特徴でこそあれ、強みになっていますか？
これを打ち出せることで、PRもプロモーションもセールスも見えてくるものがあります。
戦略の立て方、
忙しい人が、興味を持っていなかった人が、行動しない人が、
「話を聞かせてください」と言ってくる方法があります。
それは、また次回…。
それでは、また。
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