『脳科学セールス』#10

最後は自分で選択したと思ってもらう１億円の質問

「お客さまは、どうなさりたいですか？」

本書の最後で著者が教えてくれた１億円の質問です。

自分で選んだ変化と、誰かに押し付けられたと感じる変化には、とても大きな違いがあるのだ。

『脳科学セールス』

変化を嫌う人間の心理を乗り越えるために、見込み客が自分で選ぶようにする。
そのために、神経科学を駆使したニューロセールスでは「５つのＰ」の流れに沿って商談を進めます。

1. Personal：個人的な物語

   • 見込み客と信頼関係を結ぶ

2. Prospect：見込み客の物語

   • 見込み客の課題の本質を見抜き共感する

   • 目的や目標を正しく理解する

3. Problem：問題の物語

   • 見込み客の問題を理解する

   • 見込み客の認知バイアスを外し現状打破を促す

4. Product：製品と解決策の物語

   • 問題を解決できるのは自分だけということをアピール

   • 解決策は具体的にわかりやすく

5. Proof：証明の物語

   • 成果を上げた事例

   • 成功した顧客の事例

すぐれた営業職員が目指すのは契約を成立させることではない。見込み客の問題を解決するための自然で筋の通った「選択肢」として、自分が提供する解決策を見込み客が選ぶように導くことだ。

『脳科学セールス』

この物語に沿って話を進めて行けば、見込み客は「イエス」か「ノー」のどちらかの判断しかしないと。
なので、最後に「お客さまは、どうなさりたいですか？」という１億円の質問をすればよいのだと。

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今回10回に分けて、Jeff Bloomfield氏の『脳科学セールス』を読んできました。

• 見込み客が知りたいのはあなたの実績ではなく、なぜこの仕事をしているのか、その信念

• 見込み客が知りたいのは製品の説明ではなく、見込み客の課題を解決してくれるのかどうか

どちらも、言われてみればそうだねと思うことですが、徹底して見込み客に寄り添うということに意識が向くことはこれまでありませんでした。
自分の実績を並べ、こんなに役に立てるよとアピールすることに一生懸命でした。
今回の本を気に、これまで作ったLPなども見直してみたいと思います。

著者：Jeff Bloomfield / 笹山裕子 訳
発行所：ダイレクト出版
発行日：2023/03/10