【論理思考スキル後編】ロジカル設計/資料作成

論理思考スキルについて、
学んだことをアウトプットしていきます。
今回は後編についてお伝え致します。

前編はこちら
【論理思考スキル前編】感情や感覚を定量化で証明！
https://note.com/pocket_item/n/n3c4b19d6dafa

流れとしましては、下記となります。

まず3C分析とSWOT分析です。

3C分析とは下記を考えて分析することです。
・顧客（Customer）
・自社（Company）
・競合（Competitor）

SWOT分析とは自社の下記を考えて分析することです。
・強み
・拡大可能性
・弱み
・縮小可能性

図で表すと下記のようなイメージになります。

3C分析の中で大切なのは自社分析です。
この自社分析をするのにSWOT分析を使います。
例として居酒屋のSWOT分析を見てみましょう。

このように分析ができます。
3C分析とSWOT分析はセットで考えると良いです。
また、フレームワーク（上記の図）を利用することで、
ロジカルに考えられます。

では、例のカフェをコンサルしながら説明していきます。

例
クライアントがカフェを新規オープンするのですが、
スターバックスが近くにあるため先行きを不安がっています。

先程説明しました3C分析とSWOT分析しましょう。

顧客分析
・オフィス街
・休日はあまりいない
・サラリーマンが多い
・男性が約6割度
・年齢は40代程度が多い印象
・スーツを着ている人が多い印象

自社分析＋SWOT分析
強み：
・ドリンク価格がスターバックスより40％ほど安い
・個人店なので独自キャンペーンが自由に打てる
・アルコールや幅広いフードメニューも出すことがでる
弱み：
・ブランド力がない
・大手ではないので仕入れ原価率が多少高い
機会：
・夜はバーとして営業ができる
・オフィス街なので企業イベントなのでも利用できる
・フードのデリバリーも可能
脅威：
・近年色々な業種でアルコールの取り扱いが増えているため、
　スターバックスでもアルコールが販売されると集客が減ることが考える

競合分析
・朝の入店数は50人程度、昼時には約100人程度、夜は40人程度の入店数
・女性が多い印象
・店内でフードをオーダーする人は入店数の30％程度
・客単価を530円と仮定すると1日100,700円程度である

このように分析ができます。

次に4P分析です。

Product（プロダクト：製品）
サラリーマンの男性が多いという観点から、
おしゃれなメニューよりもボリュームを重視したランチメニューを用意。
夜もアルコールメニューを用意。
また、女性の取り込みのためタピオカなどの競合にはない
ドリンクメニューを提供。
また企業イベントの設定などのため飲み放題パッケージも用意。

Price（プライス：価格）
価格はランチタイムのサラリーマン取り込みのため、
ドリンクセットで900円。
夜は競合がいないため高めの設定し客単価4300円程度を狙う。

Place（プレイス：物流）
オフィス街であることから、一定のデリバリー需要もあることを想定。
そのため、ランチデリバリーを宅配サービスを提携して提供予定。

Promotion（プロモーション：販売促進）
忘年会などのイベントシーズンでの利用を刈り取るため、
LINE＠での登録でドリンク一杯無料などを行う。
看板認知の獲得が可能なため、ホットペッパーなどには掲載しない予定。
ランチタイムに多くのテーブルフライヤーでクーポン配布などを実地予定。

4P分析をフレームワークにすると下記の図になります。

このように、自社、競合の4P分析を比較し細かい一つ一つ改善を行えば、
他社に勝てる要素が見つかります。

次にデプス調査（市場調査）です。
ここでは、宅配晩御飯サービスの市場規模を調査してみましょう。
市場規模は、以下の図の式で表せます。

ニーズ調査
これは多くの人に「こんなサービスがあったらどう？」と
シンプルに聞くことが大事です。
この際に必ずカテゴリー分けを行いましょう。
（主婦、30代の男性、女性、40代の男性、女性などに聞いてみる）

デプス調査
上記のニーズ調査の中から特定のニーズが確認できたカテゴリー層を呼び、
５～10人程度に直接対面でヒアリングを行うことが重要です。
これには必ずリラックスした環境での調査が必要となります。

有名なところでは、下記の話があります。

ZOZOTOWNでは、利用しているユーザーがカートに物を入れるが、
その日に購入まで行かない人が多かったり、
翌月や月末に購入する人が目立った。
また、そのため多くのCV漏れ（取りこぼし）が発生したいる状況に対し、
ツケ払いシステムの導入を検討してみた。

このように調査した結果
「お支払いは2ヶ月後でOK」というツケ払いができました。

なぜ2ヶ月かというと、
翌月だと支払いが決まっているのものがあるため、
2ヵ月後だと払えるという結果が多かったということが理由です。

実際にデプス調査で聞く順番については下記になります。

①スモールトーク
・まずはリラックスしてもらい、自分のことから話すことが大切。
　心をオープンにしてもらう。

②ライフスタイル質問
・趣味や家族構成や職業や帰宅時間、出勤時間、
　子供の保育園の時間など平日と休日で分けてその人の一日を聞きだす。

③ワンアヘッド質問
・年収や家庭の経済状況、そしてローンなどの残高など
　折は入った質問を行う。

④調査したい内容の質問
　そこからつけ払いに対しての意見をもらったり、
　なぜ必要・不要だと思うかなどWHYを3回聞くような質問を繰り返す。
　重要：インタビュー中にぽろっと口にした言葉などを必ずメモに残す。
　　　　必ず自分のサービスなどは最後に紹介するようにする。

続いてペルソナ設定です。

ペルソナ設定
デプス調査を終えてみて、
一番共有点がある部分を持つ人物像を勝手に作りだします。
これを「ペルソナ」と言います。
実際にその人物が実在しているかのように、年齢、性別、居住地、
職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の
過ごし方、ライフスタイルなど
リアリティのある詳細な情報を設定していきます。

デプス調査を終えてみて、
一番共有点がある部分を持つ人物像を勝手に作りだします。
このペルソナを逆算して式に当てはめます。

・30代の子持ち主婦Aさんは子供を朝に保育園に送った後に仕事に行く。
・旦那は会社員でいつも夜の22時帰宅。
・仕事を16時に終わり、17時に保育園にお迎えに行き、
　スーパーで買い物をして晩料理するのが大変。
・このような主婦10人に対してデプス調査した結果、8人が良いと言った。
・1ヶ月の晩御飯5万円の半分くらいなら払える。
・この町には同じような主婦が2万人いる。
・市場規模は2万人×80%×2.5万＝月間4億円程

先程の図のに数字を当てはめると以下になります。

プレゼンをする場合は、
先程の市場規模のペルソナを逆算して説明をしていきます。

例
30代の子持ち主婦Aさんで、子供を朝に保育園に送った後、
仕事に行っています。
旦那は会社員でいつも夜の22時帰宅です。
仕事を16時に終わり17時保育園にお迎えに行きますが、
スーパーで買い物をして晩料理するのが大変です。
このような主婦10人に対してデプス調査をしたところ、
8名が是非宅配晩御飯サービスを利用したいと言っており、
このサービスには1ヶ月の晩御飯5万円の半数ぐらいなら払いたいと
言っています。
そしてこの町には同じような主婦が2万人ほどいおり、
そのため、このエリアによる市場規模は2万人×80%×2.5万＝月間4億円程の市場規模が予想されます。

最後になりますが、市場の浸透についてです。
これには順番があり、アーリーアダプター、イノベーター層の
方々から口コミで広がります。
アーリーアダプター、イノベーターとは、
100人いたら、約16人は冒険したいなという人たちです。
普及曲線で表すと以下の図になります。

つまり、16人を満足させることで口コミが発生し、
アーリーマジョリティ
レイトマジョリティ
ラガード
に伝わっていくということです。

地元にできたカフェショップで考えた場合、
日本唯一の「高級チョコとコーヒーのお店」といったような
口コミで自然バイラルされるようなキャッチコピーを創ることが大切です。
（ニッチPR戦略）

いかがでしたでしょうか？
一つ一つ設計をしていくと、
・何を戦略するか
・市場規模はどれくらいか
などが見えてきます。
ぜひ、ビジネスを始める前に、
一度ロジカル設計を実施してみてはいかがでしょうか？

以上のことは、「MUPカレッジ」というオンラインスクールで
学ぶことができました。気になる方は下記ページを見てみてください。

https://www.takakitakehana.com/mup