ビール市場の仁義なき戦いを裏でサポートする仕組み

一昨日、「招福」パッケージを
あしらったビール、サントリーの
プレミアムモルツについて記事にした。

冷蔵庫にあったそのプレモルの在庫が
切れたので、近所のスーパーにて
今度はサッポロ黒ラベルを購入。
その際、こちらのレジ・クーポンを
ゲットした。

見ての通り、次回プレモルを買うと、
T-Pointが100ポイントもらえるという。
つまり、実質100円引きに等しく、
これは概ね10%引きに近い。

このレジ・クーポン、実は外資系の
カタリナマーケティングという会社が
その仕組みの本家本元である。

カタリナ マーケティング ジャパン | 精度の高いターゲットマーケティング

レジを通る際に、どんな買い物をしたか
POSに登録された内容に反応して、
狙い定めたお客様にピンポイントで
クーポンを発行できる仕組みを提供
している。

今回、私にプレモル100ポイントの
クーポンが発行された裏を推測するに、
サントリーがカタリナならびに小売店
（今回は私が訪れたマルエツ）と契約
して、以下のような感じで仕組みを
回しているはずである。

サントリーは、自社以外、つまり、アサヒ、キリン、サッポロの「ビール」購入者をターゲットに定め、プレモルに浮気させようというのが目的。
発泡酒や第3のビールは、単価が異なり、恐らく獲得効率が悪いので除外、あくまでも「ビール」購入者に絞る。
POSレジを打つ中で、このターゲットとなる買い物かごのお客様が会計をする際に、レシートが発行されるや否や、レジ・クーポンが発行される。
クーポンが発行できる特別な機械がレジ横に設置されており、レジと連動するように調整されている。
サントリーは、この仕組みの利用料をカタリナに支払う。
また、レジ・クーポンを使った人の、使った分の金額も併せて支払う。
そして、このクーポンを使用するので、棚のいいところを確保してほしいとか、別場所での展開をさせて欲しいといった営業商談を、スーパー側と行う。

競合ユーザーを、実質値引きという
爆弾を用いて引っ張ってこようという
なんともえげつない施策である。
いや、消費者にとってはありがたい
施策なので、えげつないなんて言葉を
使うのは失礼かもしれない。

このカタリナの歴史は結構古く、
マルエツも当初は間違いなくカタリナ
を使っていた。
しかし、ここまで書いて来て、
ひょっとしたらTポイント発行主体の
TSUTAYAが、カタリナのサービスを
模して提供しているのかもしれない
と思い始めた。
ザッとググったが、裏が取れなかった
ので、万一マルエツと協業している
のがカタリナでなかった場合は、
ご容赦のほど。

いずれにしても、このカタリナ社、
昔の単純なレジ・クーポンから、
かなり進化を遂げている。
彼らのサイトの中で、レジ・クーポンの
説明をしているこちらで、とても
分かりやすく仕組みを解説している。

レジ・クーポン® | カタリナ マーケティング ジャパン

こういうクーポンの類は、
財布がパンパンに膨らむから嫌い、
などという方も時折いるが、
「賢い主婦（夫）」を目指す方や、
使えるものは使おうと考える合理
主義者の方であれば、積極的に使う
であろう。

LINEと協業して「LINEクーポン」を
提供している裏で使われているのも
カタリナの仕組みだ。
最近流行りの「オムニチャネル*」に
対応するソリューションも提供して
いる様子。
＊リアルとネットの境目なく、
顧客がどの販路＝チャネルでも
スムーズに購入できるように、
流通経路を統合すること。

地味な存在ながら、優れた仕組みを
活かして堅調にビジネスを続ける
裏には、時代に適応する様々な努力
があったのだろうなぁ、などと
勝手に想像するのであった。