キャラクタービジネスで儲けるには

素敵な贈花、祝い花が飾られていた。
秋らしい、濃い色合いの花の中に、
白くて小さい花が沢山。
そしてそこには、黒くつぶらな瞳と、
黄色い鼻、耳に赤いリボン。
そう、見ての通りキティちゃんである。

ハローキティを展開するサンリオの
関連会社から贈られたこのお花、
もちろん「お祝い」の気持ちを
込めて贈っていただいているわけ
だが、同時にサンリオやハローキティ
のPRにもつながっている。

「えー、キティだー、かわいい！」
「すごーい、映えるー！」
きっと今どきの若い子の言い回しとは
異なるのだろうが、意味合いとしては
こんな内容の会話が、贈られた側の
社内で弾むに違いない。

もし、これがキティちゃんではなく、
誰も聞いたことのないような
「雑魚キャラ」（失敬！）だったら
どうだろうか？

社内でも話題になりにくいだろうし、
なったとしても
「何あれ～？！」
という感じのネガティブな反応、
もしくは無反応といったところに
落ち着くのではなかろうか。

自社キャラが贈花になっていたら、
きっとみんな喜んでくれる、
話題にしてくれるに違いない！
そのように確信できる場合に限って、
贈花に自社キャラを採用しているの
ならばいいだろう。

しかし、もし贈る側が、とにかく
自社キャラのPRになるから！
とばかりに贈りつけていたならば、
あまりにも独り善がりだし、
お祝いしていただいた価値も
吹き飛んでしまいかねない。

サンリオ以外には、ディズニーやジブリ
など、強いキャラクターを持っている
ところはほんの一握りだ。
どこも、いわゆる「ライセンス」事業
と言われる商売を営んでいる。

私も過去にいくつかのライセンサーと
取引させてもらったことがあるが、
キャラが強ければ強いほど、フィー
（手数料）も高くなる傾向にある。

ミッキー／ミニーをはじめ、
絶大な人気を誇るキャラクターを
山ほど持っているディズニー。

優れたアニメーションスタジオとして
頭角を現したピクサーを買収。

スターウォーズなどの映画の版権を
管理するルーカスフィルムを買収。

アイアンマンなど数多くのアメコミ
ヒーローを手掛けるマーベルも買収。

次々と著名な版権を獲得してきた歴史を
改めて眺めると、いやはや「壮観」で
ある。

これらのキャラを使うためには、
おおよそ小売価格の1割、あるいは
卸売価格の2割に相当するフィーを
支払う必要がある。

ディズニー以外になると、このフィーの
相場が一気に2/3～1/2に下がるところから、
いかにディズニーのキャラクターの価値が
高いか、分かろうというもの。

ライセンシー、つまりはライセンス料を
払って使わせてもらう方は、
それでも「ペイ」するという確証が
あってこそ、契約をする。

仮に、一般的には1,000円で売られている
商品に、キャラクターのデザインを施す
としよう。
ライセンス料は1個あたり100円とする。

単純化のために直接販売に絞ろう。
商品の原価が300円だとすると、
粗利は700円。
ライセンス料が乗るだけで、
利益は600円に圧縮される。

同じだけの利益額を得ようと思ったら、
700÷600＝1.167…　つまり約17％の
数量増加を見込まねばならない。

ライセンサーに支払うフィーだけでなく、
そこに人件費、要は手間も乗って来るので、
同じ利益額などとケチなことを言わず、
1.5倍や2倍に数量を伸ばしたいところ。

キャラクターを使うことで、
そこまで数を伸ばせる自信があって、
初めて起用するメリットが出て来る。
となると、お客様の購入動機に、
キャラクターがどこまで影響を及ぼして
いるか、その見極めが重要となる。

そのキャラだから買う！
そのキャラだから欲しい！
そんな濃い結びつきを作り出せるか、
そこが勝負の分かれ目になると言える
かもしれない。