テレアポの基礎～即効性のあるトレーニング方法～

▼こんな方におすすめ
・テレアポを始めて間もない方
・なかなかアポが取れず苦戦している方

テレアポで成績を上げるために必要な能力として「営業力」は重要です。
ただ、残念ながら営業力はすぐには身につきません。
営業力を向上するためには
・コミュニケーション能力
・説得能力
・商品知識
・経験
など、様々な能力・知識が組み合わさり営業力が徐々に向上していきます。では、テレアポを始めたばかりルーキーはアポを取れないのかと言えばそうではありません。ここではアポを増やすためのコツをご紹介します。

＜結論＞ロープレが一番効果的

ロープレといっても、アウト返しは不要です。
トークスクリプトを上から下まで読むだけです。ただその読み方にコツがありますので、まずは考え方から紹介していきます。

ルーキーに細かい知識は不要

自分が販売する商品なので、最低限の知識はもちろん必要です。どの程度が最低限かというと、テレアポの「トークスクリプト」を読んで理解ができる程度でＯＫ。
アポを取るために商品の深い知識が必要であればメーカー様や開発担当者などがテレアポをするべきです。そうではないから専門の営業職（営業マンや営業代理店）が販売活動を行っています。アポを取るには知識とは違うテレアポのテクニックが必要ということです。

トークスクリプトを読むコツ

トークの構成は、必ずアプローチから始まりテストクロージング→クロージングへ向かいます。
まずはテストクロージングまでトークを進めれるようになりましょう。
当たり前ですが、クロージングの回数が増えればアポは増えます。
ではどうやってクロージングの回数を増やすのか。話の途中で断られなければトークは進んでいきクロージングをすることができます。

☑お客様は話を聞いていない

多くのお客様はアポインターの話を真剣に聞いていません。そのためどんなメリットを話しても伝わりませんし、興味を持ってくれません。だからこそトークが進むのです。まずはテストクロージングまでは話を聞いてもらうことよりも、話を進めることを優先してください。

☑お客様が断るポイント

お客様はこちらの話を真剣に聞いていないため、明確な理由（ニーズがないなど）で断るお客様は意外と少ないものです。
ではお客様が断る理由はどんなものがあるのかというと、

・面倒
・煩わしい
・難しい
・売られる

こういったことを思ったタイミングで適当な理由をつけて断ります。こういったタイミングでアウト返しをしても手遅れです。
なので、このようなことを思われない話し方を心がければ適当な理由での拒否が激減します。

☑トークは聞き心地が最重要

では、どうすれば「面倒」や「煩わしい」など思われないのか。
それはトークを読む「テンポ」「リズム」「声」を意識しましょう。

テンポ：ちょっと速いくらい。
リズム：語尾上げ。語尾下げ。間を開けてお客様から相槌をもらう。
　　　　語尾に「？」を付けたイントネーションだと相槌をもらいやすい。
　声　：明るめのよく通る声を意識。

聞いていて聞き心地が良いかしっかりチェックしてください。ここがテレアポで最も重要な部分です。聞き心地が良ければ、営業しなくてもアポが入ります。

☑実は大間違い！！

私が新人の頃よく言われたトークの読み方
・元気よく
・ゆっくり
は絶対にやってはいけない読み方です。営業なのがすぐに伝わって断られます。これはイメージなのか、新入社員は教えてもいないのに、「元気よく」「ゆっくり」したほうがいいと思っているようです。まずはここの考えを改めましょう。大切なのは「テンポ」「リズム」がよく、「通る声」でトークを読むことです。

まとめ

今、アポが取れていないアポインターさんは「アポを取るために」 ＜「 断られない」という考え方をしてみてください。
＜そのためにはロープレでトークを読むコツをつかんでください。＞
一方的に読むだけではなく、テンポとリズムを大切にし、聞き心地のいい話し方を。そうすれば、テストクロージングまでは進めることができますし、テストクロージングの回数が増えれば、自然とアポの件数は増えます。ここからさらにアポを増やすには提案力やニーズ喚起など、営業力が必要になりますが、まずはルーキー向けのアポを増やす方法として「断られない」ことを考えてください。