最近の営業職について考えたこと

営業を5年間やっていて思うのは、「自分にとって営業は存外相性が良いのかもしれない」ということ。

自惚れかもしれないけれど、続かない人はいると聞く。

そんな中で、「商品を買ってもらう」つまり「今までお金をかけてなかったものに財布の紐を緩めてもらう」ことに対して、左記の「売上を出す」にかかわらず、自分なりの達成感を持てるようになるかが重要になってくるのではないだろうか。

前職の後輩で、「商談にお客様に時間を割いてもらったり、買ってもらうことに罪悪感がある」と言っていた人がいた。

こういうタイプは、「仕事」＝「個人の責任」で考え過ぎてしまっているのかなという印象。

個人事業主ではなく、あくまで会社という「組織の中の営業」としてやるからには、「営業という役割を与えられた自分」にフォーカスするのではなく、「営業という役割に求められているアウトプット(成果)」に向き合うことに集中することがポイントだと思う。

営業でいえば、「どういうコミュニケーションで受注したか」より、「A社から●円受注しました。今期売上に●円計上する見込みです」と報告できる人の方がシンプルに評価者が評価しやすい。

新卒で入社した会社(前職)では、「顧客の価値になる」が唯一最大のやりがいだった私自身、転職して違う文化の会社で営業をやることになって、営業に対する見え方が変化したなと感じる。

具体的には、「意見、アイディアに対して、なぜそう考えるのか？を必ずセットで確認する」こと。

「顧客がこう言っていたので●●を提案しました」は、御用が聞けているだけの状態。

その先の「何で●●を望んでいるのか？社内ポリシーの問題？担当者のミッション？それとも…？」を把握する。

この時、他者の意見であれば特に、自分の推察で結論を出さないで、ちゃんと発言者本人の言質を取るのが大切だったりする。

前職では逆に、営業から示唆を出してあげるスタイル(こっちの土俵前提で受注まで持ってく)で受注してきたこともあり、ファクトベースで戦う方法は少し慣れるのに時間がかかった。

この方法は単純にヒアリング事項全部聞くだけでは十分ではない可能性が高い。

入社当初、先輩の商談録画を見て、どういう流れで商談を進めるのか？にしか注目してなかったところ、「質問はできるし、説明もできてるけど、クロージングが弱いね」というフィードバックをもらった。

後に判明したのだが、これは、「御社にはこれが最適です」とお伝えするのに必要な情報が取りきれていないことが原因だ。

だから、当たり障りのない一般論でしかクロージングできない。

ここで、SPINという考え方が役に立つ。

今まではBANT条件は意識しつつも、SPINは実践できていなかった私。

つまり、「今顧客は本当に購入したい状態なのか」「何を解決できると良いのか」が明確になっていないと、「良い商品だと思うんですけどね。検討します」で商談が止まること多数という状態に陥ってしまう。

これは非常に勿体ない。

運良く受注できるケースもなくはないが、「納得感の醸成」ができていない。これは営業じゃなくて、サイトやAIに応対を任せても良いくらい双方にとって時間の無駄になりかねない。

もちろん、意欲がないものを煽って購入してもらうことを得意とするタイプの営業がいることも知っている。(私は苦手なタイプ)

そうではなくて、ちゃんと合意を取りにいくことが必要な商材であるという背景もあったりする。

営業といっても、私がメインでやってきたのはフィールドセールスなので、インサイドセールス、マーケティング、セルフサーブ等、分けようと思えばもっと細分化できるのが近頃の営業だ。

なんなら私はフィールドセールスでありつつ、パートナーセールスでもあるのでマーケティングの素養も磨く必要性がある。

自分が商談対応して刈り取る以外の売上つくる方法を編み出すのは楽じゃない。

でも、自分の中で大切にしているパートナーとの付き合い方というのもある。

・いかにパートナーと良い仕事ができるか

・良い仕事をするための信頼関係を築けるか

・パートナー自身に良い思いをさせられるか

こういう点は忘れたくないと思う。

これは前職での経験に基づいている。

どちらか一方だけの旨味は、長続きしない。

THE MODELの勉強もしないとなあ。

あと、関連商材、バックオフィス向け提案の勝ちパターンを見つけたいところ。