スタートアップが追うべきメトリクス

2020年6月18日 08:51

Startup School の以下の動画が，ビジネスモデルごとにトラッキングすべきメトリクスについてよくまとまっていたので，要点をまとめました．

1. エンタープライズ (Docker, Cloudera, FireEye)

・BOOKINGS - 契約上の収益
・TOTAL CUSTOMERS - 契約ユーザ数
・REVENUE- 収益

よくある間違い
・BOOKINGS と REVENUE を混同してしまう
・口頭で交わした契約を BOOKINGS に含めてしまう

2. SaaS (Segment, Ironclad, Sendbird)

・MRR (Monthly Recurring Revenue) - 月額経常収益 (毎月の予測収益)
・ARR (Annual Recurring Revenue) - 年間経常収益 (MRR × 12)
・GROSS MRR CHURN - 今月失った MRR / 月初の MRR
・PAID CAC - 広告等 (オーガニック以外) のユーザ獲得コスト

よくある間違い
・Annual Recurring Revenue と Annual Revenue RunRate を混同してしまう
・1回限りの収益を MRR に含めてしまう

3. 利用ベース (Twilio, Checkr, Lob)

・MONTHLY REVENUE - 月次収益
・REVENUE CMGR (Compound Monthly Growth Rate) - 月平均成長率
・REVENUE RETENTION - 先月の既存ユーザにおける今月の収益率
・GROSS MARGIN - 売上総利益

よくある間違い
・利用ベースの収益は利用量に基づくものなのに経常収益とみなしてしまう

4. サブスクリプション (The Athletic, Dollar Shave)

・MRR (Monthly Recurring Revenue) - 月額経常収益 (毎月の予測収益)
・MRR CMGR (Compound Monthly Growth Rate) - MRR の月平均成長率
・GROSS USER CHURN - 今月失ったユーザ数 / 月初のユーザ数
・PAID CAC - 広告等 (オーガニック以外) のユーザ獲得コスト

よくある間違い
・CMGR を各月の成長率の平均として計算してしまう

5. トランザクション (Stripe, PayPal, Coinbase, Brex)

・GROSS TRANSACTION VOLUME - 取引総額
・NET REVENUE - 純利益 (取引総額から得られる手数料収益)
・USER RETENTION - 翌月も利用し続けてくれるユーザの割合
・PAID CAC - 広告等 (オーガニック以外) のユーザ獲得コスト

よくある間違い
・GROSS TRANSACTION VOLUME と NET REVENUE を混同してしまう
・USER RETENTION がコホートで計算されていない

6. マーケットプレイス (Airbnb, eBay)

・GMV - 流通総額
・NET REVENUE - 純利益 (流通総額から得られる手数料収益)
・NET REVENUE CMGR - NET REVENUE の月平均成長率
・USER RETENTION - 翌月も利用し続けてくれるユーザの割合
・PAID CAC - 広告等 (オーガニック以外) のユーザ獲得コスト

よくある間違い
・PAID CAC に、リファラルのインセンティブのようなユーザ獲得コスト以外のコストを含めてしまう

7. eコマース (Warby Parker, Bonobos, Memebox)

・MONTHLY REVENUE - 月次収益
・REVENUE CMGR (Compound Monthly Growth Rate) - 月平均成長率
・GROSS MARGIN - 売上総利益
・PAID CAC - 広告等 (オーガニック以外) のユーザ獲得コスト

よくある間違い
・売上総利益にすべてのコストが考慮されているとみなしてしまう

8. 広告 (Snapchat, Twitter, Reddit)

・DAILY ACTIVE USERS (DAU) - 1日あたりのアクティブユーザ
・MONTHLY ACTIVE USERS (MAU) - 1ヶ月あたりのアクティブユーザ
・PERCENT LOGGED-IN - アクティブユーザにおけるログインユーザの比率

よくある間違い
・「アクティブ」の定義がなされていない (プロダクトにより定義は異なる)

9. ハードウェア (Fitbit, GoPro, Xiaomi)

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