交流会で会ったその日に契約10ステップ
傾聴アドバイザーの
工藤史夫です
100年働ける
「意欲」をもって
「行動」を持続化させる
サポートをしていきます
笑いと気づきと
モチベーション満載で
お役に立っていきます＾＾
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何年も毎週欠かさず聞いている
ラジオ番組にゲスト出演
することになりました＾＾
嬉しくて
動悸が乱れました（笑
これから打ち合わせに
参加してきます＾＾
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交流会で会ったその日に契約10ステップ
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集客に悩み・・
以前は今以上に集客に悩んでいました・・
SNSを使わなきゃいけない・・
ホームページを作らなくちゃいけない・・
自分がいなくても自動販売機になるような仕掛け・・
性格も意外と（！）せっかちですし
自分に合うやり方を模索して迷走するたびに
イライラもしました＾＾；
ある日
その道の少し先をいく人に
相談した時
「リアルの交流会が早い」
とアドバイスをもらいました
でも何年も前に行った
交流会の記憶には
僕にとっては付き合いたくない人が
多く潜んでいる・・
そんなイメージがありました
それでも素直に
まずはやってみよう
と思い直し
いざ交流会に行ってみました
「え？こんなに話聞いてくれるの？！」
「何をされている方なんですか？」と
聞かれてもしどろもどろになって
「コ・・コンサルをしています」
「コンサルですか、すごいですね、
どのような内容なんですか？」と
矢継ぎ早に聞かれていくので
「え？こんなに話聞いてくれるの？！」と思って
以前の嫌な記憶は徐々に薄れていきました
「えと・・起業サポートをしています・・」
「へぇ、いいですね、ちなみに〇〇って・・」
と会話は続き
「あれれれ？？
ここまでがっつり喋れるのって
こんなにありがたいことないよな、、」
私元々の仕事が
飛び込みとかテレアポがほとんどで
そのほとんどが
怪訝な状態の方で
「時間ないんだからさ
サッサと終わらして
要件だけにしてくんないかな」
的なベースでしか
面談していなかったものですから
なんだかとってもありがたい・・
そう思うようになってきました
初めて会ったその日に契約・・
結果だけを言えばその後・・
交流会に週に1~2回
6ヶ月間で
30回程度参加しました
戦歴は4ヶ月連続して
クライアントさんを
獲得することができました
中にはお昼に交流会で会って
その日の夜に契約に至った方も
いらっしゃいました
こないだ
知人の一人に
ゴリゴリの営業集団で有名な
プルデンシャル生命の営業マンが
いるんですが
その方から
交流会で会ったその日に
契約なんて聞いたことないですよ
と驚かれました
そんな交流会で
どのように実践してきたかというと
大きくまとめると
10のステップに分けられました
これは営業のアプローチとして
応用できるので
何屋の誰でも使える
実用的ステップです
実用的10ステップ
1、現状
まず「現状どんな感じですか？」と
ビジネスに取り組む同志として
親近感を込めてて聞いていきます
2、理想
その現状をどうしていきたいのか
理想を聞いてきます
3、きっかけ
理想を思うようになった
きっかけ時期を聞き
時間軸を過去に巻き戻した
エピソードを聞いていきます
4、教訓
エピソードから
どんな教訓を得たのか
聞いていきます
5、未来1
その教訓からどんな行動に
反映されていったのか聞きます
5、未来2
その行動からどんな未来に
展開されていくのか
さっき聞いた理想との
繋がりなどを聞いたりして
あるべき未来像を捉えていきます
6、再定義
対象サービスの
現在過去未来の捉え方を見て
改めて定義してもらいます
7、問題意識
そんな中に
どんな問題意識を持っているのか
聞きます
8、解決策
その問題に対して
取り組んできたことや
工夫していることなどを聞きます
9、確認
そんな現状を
なんとかしたいと
お思いなのか
確認がとれれば
10、提案
となり「もしかしたら
お役に立てるかもしれません」と伝えて
商品説明の約束を
取り付けることができます
ケーススタディ
たとえばあなたが
屋台のバナナ売りの人
だったとしましょう＾＾
通りすがりの見込み客に対して
どんなアプローチをされますか？
さっきの型に沿って
考えてみましょう
・
・
あなた「バナナはお好きですか？」（現状）
客「ええ」
あなた「どんなところがお好きですか？」（現状）
客「手軽に満足感得られるよね」
あなた「おお〜たとえば理想の
バナナってありますか？」（理想）
客「う〜ん、バナナの味変レシピとか
あったらいいかもね笑」
あなた「お客さん、もともとバナナって
小さい頃からずっとお好きなんですか？」（きっかけ）
客「よく家に置いてあったよね」
あなた「何かエピソードはありますか？」（きっかけ）
客「両親共働きで
家にいないの当たり前だから
家にあるバナナをよく
妹と分けて食べていたよね」
あなた「その経験から
どんな教訓を得たのですか？」（教訓）
客「甘いものを分け合う食事は
自然と笑顔が生まれる・・」
あなた「その教訓から
どんな行動につながっていったのですか？」（未来）
客「友人とか呼んで
よくランチとかすると必ず
ケーキセットとかにして
楽しい団欒を作っていましたね」
あなた「それをして
さらにどんな展開になるんですか？」（未来）
客「また次の食事会を企画したりして
楽しさが広がっていく感じがありますね」
あなた「では〇〇さんにとって
バナナとはなんでしょうか？」（再定義）
客「・・日常に笑顔を増やす
ありふれた大切な物・・」
あなた「素晴らしいですね
そんな中で特に力を入れている
こととかありますか？」（問題意識）
客「なかなか時間を
取れないところがあります・・」
あなた「特にどの辺が問題だなと
思われていますか？」（問題意識）
客「手軽にできる
レシピがあったらやっぱりいいですかね」
あなた「そのために何か
やっていることはありますか？」（解決策）
客「いえ、ないですね・・」
あなた「そこをなんとかできたら
よさそうですか？」（確認）
客「・・そうですね」
あなた「ぜひお役に立ちたいと
思っています」（提案）
・
・
声というか音・・
字面でみるとつかみづらい
声というか音の調子などが
基本にはありますが
言っている内容は
いつもこのあたりのことを
実践しています
もし何屋の誰にでも通用する
営業力を身につけたい
そう思う方がいらっしゃいましたら
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