応用心理学の理論を総集としてまとめてみました。

参考文献：「マンガでわかる！心理学超入門」

PM理論

上司のタイプは４つに分類できる。大文字はその面が強いこと、小文字は弱いことを示す。P（パフォーマンス）＝目的達成能力　M(メンテナンス）＝集団維持力

①理想の上司タイプ（PM型）

②仕事人間タイプ（Pm型）

③平和主義タイプ（pM型）

④遊び人タイプ（pm型）

初頭効果（第一印象）

相手に対する印象や評価には、複数の情報の中でも、会ってから最初に受けたイメージや情報が最も強く影響すること。

新近効果（別れ際の印象）

最後の印象が判断に大きく影響すること。去り際、別れ際の態度も、相手に好感を与えるためにはとても重要と言うことになる。

EX:一番言いたいこと・自分の主張は最後に：時間制限のある議論であれば必ず最後に発言できるようにタイミングを見計らう。

クライマックス法／アンチクライマックス法

結論を最後に話すクライマックス法と、最初に話してしまうアンチクライマックス法。提唱した心理学者のスボンバーグによれば、相手の関心度合いによって、使い分けるべきだとされている。

セルフ・セルフモニタリング

社会的な人間関係の中で、自分の立ち位置を察知すること、そしてそれに基づいて行動をコントロールすること（≒空気読む・読めない）

EX:スナイダーの実験（見栄っ張りは美人・性格が悪い方を選び、そうでないタイプは美人でないが性格がいい方を選ぶ傾向にあったという実験）

好意の返報性

相手から好意を受けると、同じだけの好意を返すようにできている。

〈参考〉「影響力の武器」：人を動かすための６つの心理学的原理のこと。「返報性」の他に、希少性、権威、コミットメントと一貫性、好意、社会的証明があり、どれもマーケティングの世界で重要なアプローチとして応用されている。

ランチョン・テクニック

美味しい食事を一緒にとることで、親近感が高まり、幸せホルモンと呼ばれるセロトニンが分泌されるため、肯定的な反応を引き出しやすいという効果がある。

単純接触の原理

日常的に何度も顔を合わせている人に対して好意を抱きやすいようにできていること。

〈参考〉「熟知性の原理」：単純に接触するだけでなく、対象のことを知れば知るほど好感度が上がる現象のこと。

ハロー効果（後光効果・光背効果）

相手が持っている部分的な良い面・悪い面に対する評価を相手の全体的な評価にまで影響させてしまうこと。

主張的反応（アサーション）

上手な仕事の断り方。このコミュニケーションのタイプは３つある。

①攻撃的主張（アグレッシブ）：強がる／自分本位に他人の欠点を指摘する／一方的に主張するetc...

②非主張的反応（ノン・アサーティブ）：引っ込み思案／他人本位／相手の意見に対して黙るetc...

③主張的反応（アサーティブ）：正直に気持ちを表現する／自己主張しつつ相手も尊重する／苦手な人でも柔軟に対応できる／自分の責任で行動

カクテルパーティー効果（選択的注意）

聞いている音の中から必要性・重要度の高いものを選別して、重点的に聞き取ることが可能。

★応用★　会話の中で出来るだけ相手の名前を呼ぶようにすることと、相手が興味を持っている話題や、それに関連するキーワードを頻繁に出すことも、相手との関係を深める上で効果がある。

〈参考〉フィルター効果（注意した情報のみを意味処理する知覚フィルターがあるとする説のこと）／減衰モデル／負荷理論

オープンポジション／クローズドポジション

腕や脚などを開いている形をオープンポジション、逆に腕や脚を組んだりする姿勢がクローズドポジションという。リラックスしていて心を開いている時には、オープンポジションをとる傾向がある。

EX:シェフレンの理論：脚を見ればその人の心理状態がわかるという提唱。脚を組み替えるには20分に２〜４回が標準だが、それを超えると高ぶった感情を抑えようとしている。

社会的比較理論

自分と他人を比べることで、自分の立ち位置を確認したり、物事の判断の基準にしたりすること。

〈参考〉自分より高い立場の人をパートナーに選ぶ人は、自分を格上の相手と比較して（上方比較）、自分を高めようという向上心が強く、自分に自信を持っているタイプ。逆に自分より低い立場の人を選んだ場合は、自分が無意識に下に見ている相手と比較して（下方比較）、自分に自信のない気持ちを落ち着かせようとし、そのことで安心感を得る、向上心の低いタイプ。

ミラーリング

相手の行動や仕草などを真似ることを言う。人間は自分と似ている人には好意を抱きやすいと言うことがわかっている。（＝シンクロ効果）

EX:バックトラッキング：相手の言ったことを、そのままおうむ返しするテクニック。「その時悲しかったんだよね・・・」「その時、悲しかったんだね・・・」と言うように、相手の感情や、経験した事実をおうむ返しすれば、その感情や事実に寄り添ってくれる印象を与えることができる。

敵意帰属バイアス

何事にも相手にことさら悪意があるように解釈しがちな傾向のこと。他人の言動に悪意があると思い込んだりしてしまうので、悪意を感じたら「気のせいかも」と客観的に振り返ることが重要。

イエスのメンタルセット

小さなことから積み重ねて頼みごとをしていけば最終的には大きな頼みごとも引き受けてもらえる場合が多く、これを応用したスキルのこと。

一度イエスと言ってしまうと、続いてお願いされた時にもイエスと言いやすくなってしまう傾向がある。

誤前提提示

相手が頼みごとを引き受けるのが既に決まっている前提で話を持ちかけて、相手に二者択一で答えを選ばせると言うもの。

インタビュー効果

メモを取る姿勢を見せることで、相手に好印象を与え、より多くの情報が引き出せること。

EX:高い買い物でも効果的！：住宅の購入や海外旅行の商品などの高い買い物の時、担当者と面と向かってやり取りをする機会があります、その時に、ただ担当者の話を聞くだけでは、いいように商品を選んでしまうことになるかもしれない、そこで、メモを取る姿勢を見せれば、相手も身を引き締めて、客のために親身になろうと言う気持ちになる、また、メモを取ることで条件や特徴を把握でき、質問も的確になる、気持ちの良い買い物をする上でインタビュー効果はとても役に立つ。

文脈効果

プライベートな話題から始めて、そのあと仕事の依頼の話になると、その頼みごとに対しても快く協力する傾向があるというのがわかった。

これは交渉ごとを進める上で、一見それとは関係のない前後の文脈が実は心証や反応に大きく影響していることを示している。

自己開示

自分の内面や自身についての情報を誰かに対してありのままに打ち明けること。自己開示をしてくれた相手に対しては親近感を抱きやすくなり、「相手がこれだけ打ち明けてくれているのだから、自分もある程度打ち明けなければ」と、相手が開示したのと同程度の情報を開示することがある。

人は誰でも、相手から特別扱いされることや誰かに頼られることには弱いので、「こんなことはあなたにしか相談できない」などと言われると、親身になってあげたいと思わずにいられない。

心理的リアクタンス

説得に対して態度や意見が変わらず、抵抗が高まってしまう心理作用のこと。人は説得を受けると自分の自由が制限されると感じ、説得とは逆のことをすることで、自由を感じようとする傾向がある。

EX:「そんな彼氏なんか別れなよ」と言われて、ズルズルと付き合っている人がいい例。もし本当に別れた方がその子のためになっていると思うなら、相手を否定せずに味方になってあげることが大事。（結局のところの決断や判断をこちらが提示しないこと）

ドア・イン・ザ・フェイス

最初に現実的ではない大きな要求をして、それを相手に断られたら、要求するレベルを下げた妥協案を提示する方法。要求を下げることで、同時に「返報性の法則」と言って、相手は「向こうが譲歩してくれたんだから自分も多少無理してでも応えなければ」と言う心理が働く。

EX：過度な目標を立ててみる：小さいことから初めてみること。

カチッサー効果

頼みごとをうまく引き受けてもらえるやり方として「理由を伝える」というのも有効。その理由がもっともらしいものでもなく、ほとんどが意味のない理由だったとしても「理由があるから」と言うだけで承認してもらいやすくなることが実験でも証明されている。

一目惚れのメカニズム

なぜ一目惚れが起きるかで言うと、一つは相手の理想的な特徴を見て全体的に理想の相手と錯覚してしまうと言うもの。次に、顔のパーツや配置が相手と似ていることで、瞬時に強い親近感を覚えると言うもの。

ポッサードの法則

「近くの花」は綺麗に見えると言う話。物理的な近さも相手に好意を抱く決め手となる。

恋愛の類似性理論

身体的・外見的魅力が自分に似ている人をパートナーに選ぶ傾向がある。（≠相補性理論：自分に持っていない特徴を持つ相手に強く惹かれると言うもの）

ポール・ウィルソンの実験（肩書き効果）

肩書きが高いほどその人が頭が良さそうにも仕事ができそうにも見え、さらには身長まで実際より高く見えてしまうと言うことが明らかになった。

暗闇効果

暗闇では、多くの人が不安を感じ、誰かに寄り添いたいと言う欲求が高くなるとともに、自分の外見に関する自信のなさも薄くなり、開放的な気分になるというガーゲンの実験。

ロミジュリ効果

障害が多いほど恋は燃え上がること。稀少性の原理や認知的不協和理論（※１）、心理的リアクタンス（※２）が影響している。

※１：「周囲から反対されている」状況と、「自分は愛しているし結婚したい」と言う感情とで不協和が発生した時、人はどちらかを選んでもう一方を切り捨てるために理由をつける傾向がある。そのことを認知的不協和理論といい、恋愛に燃え上がってしまう場合は、「こんなに好きだったら絶対に幸せになってやる！」と言う感情を＋に補強したりすることがある。

※２：強要された反発で、自由が制限されたと感じ、自由を行使するために強制されたことと反対のことをしようとしたくなる。

嫉妬のストラテジー

嫉妬心を煽って振り向かせること。

EX:男女によって嫉妬の感情の対象が異なる。男性は女性の「性的な浮気」に嫉妬し、女性は男性の「精神的な浮気」に嫉妬するらしい。

愛の三角理論

「親密（愛着など、感情の結びつき）」

「情熱（性的な面も含めた、お互いの感情的な盛り上がり）」

「責任（またはコミットメント。お互いに対し責任を持って一緒にいようとする意思）」

と言う三つの要素の強弱の組み合わせから、愛情を八つの形態に分類している。

ネガティブの閾値（しきいち）

喧嘩するほど仲がいい。

ヤーキーズ・ドットソンの法則

物事を行う上で、適度な緊張感はむしろあった方が良いとされている。

逆制止

不安や恐怖に対して、それとは全く逆のリラックス状態（筋肉の弛緩や、ゆったりした呼吸）を作り出そうとすることで不安や恐怖を解消しようとするもの。

ペルソナ・ペインティング

何を言われても余裕で対応できる「おもてなしのプロ」になりきってみる、のように本来の自分ではない別のペルソナを用いること。これによって自分自身が正面からストレスを受けることがなくなり、平常心を保ちやすくなる。

成功恐怖理論

人は無意識のうちに成功までの道のりの険しさや、成功後のさまざまな代償や大きなプレッシャーなどを予測し、成功を恐れ、回避しようとする心理がある。成功回避傾向が強い人は、それを自覚した上で「それでも成功したい！」と強く思うこと、そして行動に移すことが何よりも大切。

EX:欲求理論：人が目標に向かう時にどのような動機や欲求が働いているのかを心理学者のマクレランドが提唱しているもので、個人の力で達成したがる達成動機、責任を楽しみ他人をコントロールしたがる権力動機、人の役に立つことを欲する親和動機、リスクを恐れ周囲に合わせようとする回避動機の４つがあると考えた。

アファメーション

自分の理想や願望、目標などを宣言し、それらを全力で肯定することで、潜在意識に働きかけること。

EX:予言の自己成就：予言めいた言葉を信じた人が、その予言に沿った行動を無意識にしてしまうため、結果的に予言が的中してしまう現象のこと。ただこれは、ネガティブな予言だけに限る話。

自己効力感

自分なら乗り越えられる！と強く思うこと。

EX:「自尊心」：これも似たような用語で、ありのままの自分を尊重し受け入れる態度のこと。ポジティブな態度を生みやすい。

課題の分離（アドラー心理学）

自分と他人の課題を分け、もしそれが他人の課題であったなら土足で踏み入らないこと。他人は他人でしかなく、いかなるテクニックを用いても、根本から他人を自分の思い通りに変えることは不可能。感謝を求めたり、期待したりしてはいけない。常に「それは誰の課題なのか」を考える。

参考文献：「マンガでわかる！心理学超入門」